14个答题台弧形排开，各支队伍轮番出场，专业主持人穿插引导，必答题和抢答题先后展开……看起来，这是一场专业的知识竞赛，事实上也的确如此——“新华三论剑”2017渠道大比武半决赛正在这里展开。

不过，这一客观题答题环节，只是大比武的开胃菜，其重头戏则是项目方案设计与宣讲。那是一场贴近实战的比赛，要在项目投标的赛场中打动客户的心。

以赛促训为合作伙伴赋能

这是紫光旗下新华三集团成立以来进行的首次合作伙伴技术比武活动。新华三集团副总裁、渠道销售与管理部副总经理杨健说，举办这次比赛的核心目的是为了合作伙伴赋能。他表示，希望通过渠道大比武，“以赛促训”，提升合作伙伴的技术营销能力，提高合作伙伴的核心战斗力，进而增强新华三合作伙伴的整体竞争力。

新华三渠道大比武，由通过其认证的合作伙伴自主报名参赛。每支队伍由四人组成，其中包括两名销售人员和两名技术人员。而新华三则派出技术和销售各一名，作为队伍的导师。

整个比赛分初赛、半决赛和决赛三个阶段。一共有600多支队伍报名参加了初赛，经过新华三全国29个代表处的海选，各决出一支代表队参加半决赛。

半决赛分为南区和北区两场，分别在杭州和北京举行，每个大区产生一等奖一名、二等奖三名，三等奖四名。两个大区的前四名，一共八支晋级于11月15日的总决赛。

在渠道大比武中获奖，并没有丰厚的奖金，但却是对合作伙伴能力的高度认可。这种荣誉感不仅会使合作伙伴在新华三生态圈中得到赞誉，更会成为打动客户、赢得项目的实力保证。

从比赛内容看能力建设的三大重点

本次渠道大比武的题目，融合了基础知识答题和项目投标情景模拟两个部分。

前者是合作伙伴日常培训、认证工作的成果体现，检验的是合作的综合知识能力。从比赛现场来看，基础知识题目分行业线和产品线两大类。其中既有对新华三产品的认知，也有对行业需求的理解，更有对前沿技术的了解。在企业数字化转型的大背景下，这三方面的能力都是合作伙伴不可缺少的。

产品认知，是合作伙伴的常备能力，是其解决方案的主干。而对行业需求的把握，也已经成为合作伙伴的必备能力，尤其是对客户业务的深刻理解，是解决方案的根基。而云计算、物联网、大数据、安全等保等前沿技术，则决定了解决方案的高度。

项目投标情景模拟，是新华三渠道大比武的核心竞赛内容。设计的比赛项目覆盖各个行业的各类典型应用场景。合作伙伴的销售经理和售前经理，需要密切配合来完成方案的设计，并在项目宣讲中接受评审组的检阅。

其中，销售经理负责介绍公司简介、经典案例和项目概况等，售前经理则要介绍其设计的方案的产品配置和详细技术解决方案。要在短短半个小时的项目讲解时间里打动评委，这跟实际项目投标情景非常类似，锻炼的是合作伙伴的实战能力。

对新合作伙伴战略的检阅

在今年4月的合作伙伴大会上，新华三发布了最新的“准直销+伙伴优先”渠道战略，提出要让合作伙伴“耕者有其田”，并通过能力提升实现“高产丰收”。

在行业和区域两条线，新华三都加大了拓展力度。为此，新华三推出了“智盟计划2.0”和“飞跃计划2.0”。其中，“智盟计划”面向高端行业合作伙伴，其中有30多家成为新华三的核心ISV。新华三还与这些ISV一起进行了联合解决方案的认证。“飞跃计划”则面向地市市场，认证区域优选合作伙伴300家、区域TOP合作伙伴1000家。未来，这一合作伙伴规模将扩大到10000~20000家。

杨健表示，新华三鼓励所有合作伙伴提升全面能力，实现交叉销售，获得新的业务机会。此次大比武的题目，都是IT和CT相互融合的，这也是未来的发展趋势。

杨健说，此次渠道大比武，是对新华三渠道赋能成果的检阅，也是对合作伙伴的激励，引导大家努力提升自身能力。他表示，从现在开始，合作伙伴销售的不再是简单的产品盒子，而是场景化、融合了最新技术的解决方案。他还透露，新华三合作伙伴工作的重心，将从能力建设，进一步提升到商业模式建设。我们拭目以待。

新华三渠道大比武官网链接 http://www.h3c.com/cn/pub/minisite/201708/among/default.html