大多媒体习惯将一个企业标签化，在文章中该公司通常被如此描述：他是华为企业业务中国区总经销商；他是分销业内为数不多的“国家队”，年销售收入逾80亿元，且热衷于云计算；他还是微软云产品、Oracle应用软件、SAP应用软件中国区总代理……

“被标签”的中建信息的确如此，但仅以此标签，其形象又未免过于刻板。不如换一个角度，即以“渠道”的思维，解读中建信息的业务布局。

五钻重要吗？

何为渠道视角？通常，分销商、中小集成商被定义为传统渠道，其普遍遭遇两类瓶颈：其一，能力短板。回看历史，渠道商多以网络、服务器、存储等单一产品线立足，此后虽发展集成业务，但综合服务能力始终存有短板；其二，几何投入，线性增长。渠道商发展至一定规模（如年销售收入3亿元），其在售前、售后等方面的投入，将成几何级增长，加大运营成本，但业务收入规模只能维持线性增长。

如以渠道的视角解读中建信息，即可理解总经销商存在的价值。中建信息是华为全线产品总经销商，但不要忽视其另一前缀标签——“全产品线CSP五钻认证”。此意味着，在网络能源（数据中心能源）、企业网络（数通&安全&传输&接入）、IT（存储&服务器&云计算）、UC&C（视讯）、UC&C（统一通信&呼叫中心）等华为全部5条产品线中，中建信息均储备了最高等级的服务能力。

也就是说，中建信息已经成为天然的“资源集成商”，其价值在于填补渠道商的服务能力空缺市场。中小渠道商通过与中建信息合作，将有机会承接百万级以上大型复杂集成项目。同时，在服务业务尚未形成规模的阶段，不必“过度”配备工程师，增加企业运营成本。

在实际运作中，中建信息所扮演的“资源集成商”角色，充分体现了其价值。2012年，该公司仅承接16个服务项目，到2016年，全年与伙伴合作承接项目375个。其中，诸多项目都体现了时间紧、任务重、情况复杂的特性。

例如，中建信息与伙伴合作，共同完成某高校WLAN网络项目，45天内网络覆盖20余栋楼宇，部署、联调、上线2200余个接入点；又如，其还承接中铝集团多点视频会议项目，此为华为首个完全由CSP（服务合作伙伴）交付的三屏智真系统，中建信息在90天内，人均奔波3000公里，高质量地完成25套三屏智真交付。

系统服务能力

再从渠道的视角，观察中建信息的第二个标签——微软云产品、Oracle应用软件、SAP应用软件中国区总代理。此标签看似与华为并无关系，但其实对行业方案商、ISV有极强的影响力。

目前，系统集成项目多为异构环境，且软件与硬件本就是两个完成不同的生态圈，既懂网络、服务器，又熟悉数据库、中间件的渠道商屈指可数，即使是方案商、ISV也奇缺精通多厂商解决方案的复合型人才。

而中建信息的价值就在于，其服务能力建设依托于华为，但又非拘泥于华为，即能提供产品级服务，又能提供系统服务。中建信息销售经理与工程师人员配比，是传统增值分销模式的4倍以上。中建信息以行业增值分销为模式，依托于华为硬件设备，为方案商提供系统服务。

能力级服务

再来看第三个标签——云计算。其实，渠道商对云计算，尤其是公有云,大多是心存芥蒂。极致情况下，以设备买卖为中心的生意模式趋于消失。而渠道商的隐忧在于，尚未具备云计算服务能力，尚未确定在云计算生态圈中的定位。

由此审视一下中建信息的云计算服务能力。云计算以服务器集中、数据集中为前提，由此数据迁移被视为“敲门砖”。但此前渠道并未注重培养此方面的能力，以华为为例，在正常的CSP（认证服务合作伙伴）服务中，也仅仅限于数据中心建设和调试，并没有向用户提供数据迁移服务。

由此，中建信息所提供数据及系统迁移服务，既可成为华为云计算解决方案中的一环，也将其能力向CSP进行传递。今年5月，中建信息成为首家获得华为云认证服务解决方案伙伴（云CSSP）的总代，标志着中建信息与华为在云生态战略合作中的再一次升级。

IT服务是门艺术

最后说一句：艺术来源于生活，但高于生活；IT服务来源于产品，也必须高于产品。就产业趋势看，总代理（总经销商）在资金、物流方面的差异化越来越小，企业“气质”完全体现于能力方面。

依稀记得还有“产品总代理”一词，但其必然被“解决方案总代理”，或“ICT能力总代理”取代。“渠道商”在发展的每一个阶段，均会遭遇瓶颈，其业务需求必然由总代理进行填充。因此，从产品级服务，到系统服务，再到能力级服务，此即为中建信息能力，而不断牵引渠道商转型才是中建信息存在的价值。