渠道政策与生态政策的差别何在？前者仅关注以产品为中心的销售，后者则关注生态伙伴间的合作，以及生态圈的发展。而总结“华为中国生态伙伴大会2017”中传递出的诸多生态策略信息，其实华为只是试图向伙伴回答以下三方面问题。

规模是否持续扩大？

其实，单纯讨论生态规模并无实质意义，但结合企业政策分析，则必然展现出不同的信息量。渠道与生态之间，本质区别为伙伴的能力。生态伙伴之间以资源共享、能力互补为纽带，而由此，则不难理解华为生态体系建设方向。

规模是否会持续扩大？2016年，华为产单合作伙伴达到6000家，较上一年度增长约20%，但其实增速已经有所放缓。华为企业BG中国区副总裁杨文池解释了其中原因：“坦率地说，如果不是企业数字化转型和云计算，华为渠道伙伴数量不妨再多一点，但市场趋势如此，华为则必须构建生态圈，与伙伴合作共同服务用户。”

而如预测2017年华为生态规模目标，可从三方面进行分析：首先，在核心城市，华为必然继续加强与能力型方案商，或ISV“接触”的频率。进一步加强细分行业市场覆盖，细化联合创新解决方案的应用颗粒度。

其次，华为伙伴类型必然多元化。在传统总代理、集成商、分销商外，近两年华为已着力拓展了ISV合作伙伴，但随着其智慧城市、云计算等生态圈的进一步成熟，例如咨询服务商、云计算服务商、大数据服务商、投融资服务商、平台运营商等角色都将被吸引入生态圈中。

第三，拓展区域市场。2016年，华为分销业务收入增幅超过65%。同时，拓展OC（优选合作伙伴）超过1000家，地市级市场销售业绩倍增。2017年，华为将延续其伙伴体系下沉策略，拓展三级以下区域市场，而且销售目标仍为倍增。可以预测，其OC伙伴数量增速也将基本与上一年度持平。

由此可见，虽在“华为生态伙伴大会2017”期间，多位高管强调，华为生态建设思路，已经由数量，转向能力。

钱上哪里去了？

与生态规模相关的即是生态投入。对已披露信息数据进行梳理。2017年，华为用于提升生态伙伴能力方面的基金将超过4亿元，其中，投入7500万元，提升合作伙伴售前、销售、服务等方面的能力；投入1.6亿元，在大数据、虚拟化软件等特定领域，加强联合创新解决方案研发；同时，华为还将成立专项基金，加强CSSP工程师技术认证。

同时，在销售奖励基金方面，2017年，在智慧城市项目中，与华为产生实际合作的前20家伙伴，将每家获得100万元激励基金；推出针对ISV的“间接激励”，即ISV在软件平台销售中，间接促进华为产品销售，也将获得激励。此外，华为针对区域OC伙伴的激励范围将更为广泛，并取消多项对OC伙伴的限制政策。同时，华为将建立分销能力中心，加强面向核心分销合作伙伴团队的直接支持。

能起到什么效果？

最后一个问题，华为如此持续的大规模生态投入，究竟会显现什么效果？2016年华为即提出建设ISV、智慧城市、云计算、分销生态圈，2017年的生态投入也大致围绕此方向进行，而且投入更有指向性。

具体来看：首先，总代理的责权利将进一步明确。其一方面将辅助华为完成生态体系下沉，发展OC伙伴，另一方面总代理将联接ISV，加大联合创新解决方案的拓展力度。当然，面向CSSP合作伙伴，传递云计算、大数据服务能力，也是总代理的职责之一。其次，，鼓励分销商直接面向用户。通过一系列能力培养，华为将支持分销商建立解决方案服务能力，减少分销产品横向无序流动。第三，保护ISV直接和间接收益。增加针对ISV的“间接激励”；增加针对华为区域办事处，销售联合创新解决方案的MBO考核；增加鼓励智慧城市项目落地的专项基金。此三方面举措都将使ISV在华为的生态体系中发挥更重要的作用。

最后说一句，正如华为企业BG中国区副总裁杨文池所说：“未来的竞争是生态的竞争，华为将聚合合作伙伴，建立‘客户+生态伙伴+华为’的数字化转型共同体，实现多方共赢。”