在你眼中，戴尔是一个什么样的公司？不同的维度会有不同的解读。

       被誉为“直销之王”的戴尔，在其20多年的直销历史之后，而一跃成为了一家全球性的IT大厂；就在业界纷纷效仿戴尔、进行渠道扁平化之时，戴尔却在2007年开始，全面转向渠道销售，构建传统的 “厂商-分销-经销”体系，大力发展渠道伙伴。

       对于一家超大型企业来说，销售通路的改头换面并非易事，带来的阵痛和震荡在所难免。但是，戴尔做到了，甚至可以说做得水到渠成、不留痕迹。

       而就在业界认为戴尔已经顺应大势、归入主流时，不安分的戴尔又出新招——成立“全球商业合作伙伴事业部”（简称GCC），其商用业务取消分销层、缩短供应链，由戴尔自己集中管理所有的商业渠道伙伴、直接面对终端增值渠道商。这件大事，正式发布于2011年初，同样是戴尔全球的统一动作。

       产品终归要卖出去的，销售通路恰如人的咽喉和食道，其重要性无以复加。戴尔似乎在销售通路这一环节上，具有异于他人的天赋。

仍是戴尔全球副总裁，但具体业务Title已经由“中国公共事业部总经理”转变为“全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理”，李国庆的职位变化同戴尔中国在渠道策略上的调整一样，其目的是“给渠道伙伴带来更多、更全面的支持，推动其向解决方案提供商转型”。

       促伙伴转型

       2011年2月，戴尔中国与全球同步成立了 GCC。

       IT业从来都是以结果来证明过程。转眼一年的时间过去了，GCC成绩如何？

       戴尔公司全球副总裁、全球商用合作伙伴事业部亚太区总经理李国庆，很了解大家所想。无需长篇大论，简单的数字却最具有说服力，他公布了六个数字——

       在过去的一年里，“GCC的全球收入增长了 25%，在亚太区增长了16%；GCC占到戴尔全球商用收入的33%，在亚太及日本地区，这个比例达到 36.8%；在全球范围内，我们有超过10万个商用合作伙伴，在亚太区达到了15000个。”

       GCC取消分销这一环节，是对渠道的重视度下降了吗？恰恰相反。戴尔不再依仗分销商这一外部力量，而由自己来直接、更加集中地对合作伙伴进行管理和支持。空口无凭，戴尔全新“PartnerDirect 2.0”计划就是具体措施的落地。

       需要特别指出的是，称之为“卓越合作伙伴” （Premier Partner）、“优先合作伙伴”（Preferred Partner）与戴尔更为广泛的“普通注册合作伙伴”一道，都可以直接和戴尔展开业务，直接得到来自戴尔各方面的支持。这三者之间并无上下覆盖之分，不同之处仅限于在Quota和价格折扣等细节上。

       另外再次强调，在2011年4月初举办的“戴尔中国技术论坛”（Dell Tech Camp 2011）上，公司大中华区总裁杨超就直言，“在过去的两年多，戴尔已经进行了全面的战略转型”。戴尔早已经由一家传统的PC厂商，转身成为解决方案供应商（IT服务）。

       与此同步的是，戴尔同样希望推动其渠道伙伴也成为面向IT解决方案的提供商。对此，李国庆表示， “作为解决方案供应商，我们在为合作伙伴提供最好的解决方案的同时，也会大力发展渠道业务，努力成为客户的一个长期而稳定的合作伙伴。我们将进一步加大对合作伙伴的支持，帮助合作伙伴更加深入地了解戴尔的最新技术和服务，继而成为解决方案提供商，实现戴尔、合作伙伴和客户的共赢共成长。”

       求新求变

       还是那句老话，渠道模式并没有好坏之分，只有适合与否。

       1984年， Michael Dell创立了戴尔公司，那年他还是一位19岁的大学生。如今已近而立之年的戴尔公司，依旧有着当初的魄力和活力、求新求变，而历练和经验与日俱增，从而能够在变幻莫测的IT市场上清醒地把握着航向。

       那就让戴尔永远青春19岁吧！