瞻博（Juniper）一直是家100%渠道销售的公司，但举办全球合作伙伴峰会还是有史以来第一次。当然，在第一次渠道会上，Juniper也没有空手而来，其送出的礼物是发布了一系列重要渠道投资计划。

Juniper三大支柱

      代表Juniper宣布投资计划的是全球合作伙伴高级副总裁Emilio Umeoka。这位巴西人上任刚满一年，其既熟悉新兴市场，又有在软件、应用厂商的工作经历，非常适合Juniper目前的发展。

      Emilio Umeoka上任之后一直在思考的问题是，如何精准地拓展Juniper业务，精准地对合作伙伴进行投资。在与CEO Kevin Johnson共同协商后，提出了支撑Juniper未来发展的三大支柱。

      在Emilio看来，Juniper未来要继续发展，第一支柱是对合作伙伴进行细分。Juniper将合作伙伴分为三类：战略性合作伙伴、增长性合作伙伴、广泛性合作伙伴。

      第二支柱是提高渠道业务实力和用户覆盖。Juniper将产品和解决方案细分为7个域，分别是数据中心、校园和分公司、边缘网络、核心网络、针对消费者和企业用户的移动应用、针对移动运营商接入和整合服务、针对企业用户的整体解决方案。同时，Juniper将客户细分为重点客户、主要客户、普通客户，并对客户范围进行重新划分，3000家主要客户被划分到普通客户范畴内。但，这并不意味着降低对这部分“主要客户”的服务等级，其目的是增加合作伙伴的业务空间，在“普通客户” 群体中，合作伙伴享有更多的主动权。

Juniper的第三支柱是在基础折扣与销售返点之间取得平衡，并以服务水平，重新评估合作伙伴的价值。

三大渠道计划

      基于此，Juniper提出了合作伙伴“优势计划”，而优势计划又针对三大支柱细分为三方面，其一、合作伙伴优势“提升”计划。帮助合作伙伴获得并提升技能，以掌握新网络概念。目前，Juniper已经设计了500项培训课程，其中15个课程实现汉化。

      同时，Juniper还建立了领先者网络社区（Champion Community），在社区内，合作伙伴可以看到Juniper CIO以及高级技术专家的演讲，系统工程师也可通过领先者社区相互进行技术交流。目前已经有2500家合作伙伴在领先者网络社区中注册，到年底时预计这一数字将达到1万家。

      其二、合作伙伴优势“加速培育” 计划。合作伙伴需要Juniper在营销方面予以支持，Juniper同样推出了一个网络社区——“营销社区支持服务”（Marketing Concierge），该社区可提供Juniper产品资料介绍，甚至竞品比较，分享Juniper最成功项目的市场营销经验。

      其三、合作伙伴优势“奖励”计划。计划推出后，Juniper合作伙伴获得的奖励将与其价值挂钩。对于经销商，Juniper 一方面对合作伙伴项目前期的付出进行回报，另一方面对销售成果进行奖励。 “市场竞争非常激烈，全球各地都一样， Juniper要保护合作伙伴的开拓精神，合作伙伴拓展了新客户、开拓了新区域、新领域，Juniper都会对其前期投入进行奖励。如果合作伙伴在系统工程师认证方面进行了投入，也会得到更多的回报。” Emilio Umeoka说。

      对于分销商，Juniper提供促销产品目录，可以减化分销商申请产品特价时层层审批的过程，同时分销商也可以借此合理地预测库存。

      最后，Emilio Umeoka总结说：“我们希望通过一系列投资，通过颠覆式的创新，建造一个非常强大的合作伙伴的生态环境，能够创建更多的就业机会，能够向中国的合作伙伴和用户提供更多的技术和支持。”