2015年，锐捷网络的营业额逆市增长了30%。这个数字是《商业伙伴》记者从锐捷网络2016合作伙伴大会上获悉的，与锐捷网络的母公司星网锐捷的业绩快报数字相符。在这份业绩快报中，星网锐捷去年的营业收入增长了24%，营业利润则暴涨61%，其中锐捷网络是最主要的贡献者。

       一向低调的锐捷网络，如何能够取得这么耀眼的成绩？锐捷网络总裁刘中东将其归因于过去一年在产品力方面的提升。在本次合作伙伴大会上，刘中东通篇演讲只有一个主题：如何做产品。
 

锐捷网络总裁刘中东

战略调整为产品

       刘中东说，锐捷网络过去重视过销售，重视过市场，如今认识到产品才是根本。“在这个充满不确定性的时代，企业经营更要回归基本面：提供好的产品和服务，并让它与众不同”。

       其实，早在去年的合作伙伴大会上，“围绕应用场景做产品创新”就是最主要的话题，而今年，锐捷网络更是把“做爆品，王天下”作为主题。为了强调产品的重要性，刘中东的言论甚至有些极端，比如“企业做好了产品和服务，其他的将纷至沓来”，“不为场景打造的产品与垃圾无异”等等。

       刘中东的态度与锐捷网络一贯的作风相一致——简单、直接、务实，甚至粗暴。在合作伙伴大会上，没有远大的理念，没有高深的技术，通篇都是产品和方案，前者按产品线来讲，后者按行业划分。

组织变革为产品

       把产品作为第一生产力，并不是局限在口头上。去年年初，锐捷网络做了近年来最大的组织架构调整，成立了八大产品事业部。

       锐捷网络副总裁刘弘瑜介绍说，此前锐捷网络的组织架构按研发、产品、市场三大职能来划分，属于纵向划分。成立八大产品事业部后，不仅整合了研发和产品部门，而且市场职能也被赋予了产品事业部。

       组织架构调整之后，八大产品事业部的积极性被充分调动了起来，年轻的事业部总经理们不仅要开发产品，还要负责定义市场、推动销售等工作。“每个产品事业部都像一个公司，要对利润负责”，刘弘瑜说。

       把产品线分得这么细，会带来一个明显的不利因素是跨产品线的整合难。尤其是在人人谈应用、谈方案的年代，客户很少会只要一个或一类产品。为解决这个问题，锐捷网络成立了解决方案事业部，专门负责跨产品线的整合。2016年，这个部门的职责将进一步加强。

      锐捷网络一直强调按照应用场景来开发产品，以满足客户的定制化需求。那么如何解决定制化与规模化之间的矛盾呢？刘弘瑜说，锐捷网络的做法是要对客户需求做减法，找出其中的一两个关键点来做定制开发，而不能面面俱到。这也是对各产品事业部总经理的考验。
 

锐捷网络副总裁刘弘瑜

渠道合作为产品

       成都元素科技是锐捷网络在四川地区的核心合作伙伴，成立于10年前。早在五年前，首次接受《商业伙伴》记者采访时，元素科技还是一家小公司，如今年营业额已经达到1.63亿元，拥有170多名员工。

       该公司董事长黄晨阳介绍说，每当锐捷网络有新产品推出时，元素科技都当作新的市场机会，积极研究，甚至亲自试用。他举例说，仅云课堂一个产品去年就给元素科技带来了1000万元的销售增量，今年预计可以达到2000万元。2015年，元素科技的锐捷网络业务总规模达到了8000万元，位居各合作伙伴前列。

       黄晨阳说，与上游厂商的积极合作，不仅给元素科技带来了业务的快速发展，还使自身能力得到了提升，包括专业技术、品牌推广、项目运作、经营管理等方面的能力。

       他所说的能力提升，正是锐捷网络2016年渠道工作的重心。在今年的合作伙伴大会上，锐捷网络没有推出任何新的渠道政策。锐捷网络渠道部总经理陈育锋说，锐捷网络将保持渠道政策的稳定性，而把主要精力放在提升合作伙伴能力方面，目的是能够通过合作伙伴，更快更好地把锐捷网络的产品推向最终用户。其中支持的重点是像元素科技这样的核心合作伙伴，帮助他们成为区域最有影响力的行业解决方案提供商。