侠之大者，手中无剑，心中有剑，就如金庸笔下的独孤求败，也如古龙笔下的西门吹雪。这是一重修为境界，但更可理解为一种气场。IT亦江湖，售前工程师中藏龙卧虎，但真正能被称为侠者的，其实并不多。
熟手者，亮剑必是技术名词、英文缩写，就怕别人见识不到你的三招五式，对此，我只能称其为工程师。而能被公认为侠，解释客户疑难绝无拖泥带水，方案设计更是信手拈来。
当然，技术专家不可能不谈技术，只是一旦其发现你眼中有不解，就会将深邃的技术，演化比喻为身边的事和物，化有形而无形。正因此，个人认为，到了一定修为境界的售前技术专家，可以霸气外露，可以气场凌人，但触类旁通的专业能力，出色的随机反应能力，以及细致入微的观察力，自是必不可少。
售前工程师都不说技术▼
前些时候，在华为合作伙伴技能大比武期间，采访了三位售前工程师冠军，个人观点，其已经接近侠者的修为境界。对他们共同的感觉：气场强大。数通组冠军单小刚，唯一蝉联大比武冠军的选手，其参赛题目霸气外露——《一网定江山》；IT组冠军边震岗，出发前即立下军令状，对冠军势在必得，且如愿以偿；视讯组冠军韩立海，工程师出身的公司总经理，已创业小成。
何为优秀的售前经理？三位冠军的理解和回答自然有所不同。但给我最深刻的印象是，售前工程师不仅要熟读技术，更要精通话术，正所谓内外兼修。
技术专家大多不苟言笑，严肃地解答用户的每一个技术问题，但其实其也有“段子手”的一面，不是说笑，而是善于将深奥的技术问题，衍生为形象的比喻。在用户面前，他们不是在秀个人技术修为，而是以最直接的语言，让用户对解决方案留下深刻的印象。对此，售前视讯组冠军，江苏海清通信科技有限公司总经理韩立海表示，“售前工程师首先要思维敏捷，对客户的提问快速反应。当然，更优质的回答是，以非技术的方式回答专业的技术问题。”
联强国际单小刚也是一位善于以非技术模式，解释技术问题的专家。“您为什么推荐使用华为S12700敏捷交换机？”我以用户的视角如此问他，在北京某211高校网络改造项目中，单小刚的设计方案推荐使用了华为S12700敏捷交换机。
“因为只有华为S12700能实现集群功能，友商只能提供双机备份方案。”看我似懂非懂，单小刚换了个说法：“这就好比高铁的两个火车头，一台机车发动机故障，另一车头也能保证运行。S12700交换机具备CSS集群功能，一台交换机主控板故障，另一台随时接管，不影响应用。”
该项目中，用户希望实现双校区网络完全融合为一。实现统一认证，可溯源所有网络访问地址；平台开放，可自定义灵活配备带宽资源。同时，实现统一接入、统一安全。 “友商只能提供双备份解决方案，在每个网络出口各放置两台交换机，全网共四台高端核心交换机，成本极高。华为敏捷解决方案将四台核心交换机，变成了两台，而且在任何一个校区都可实现全网管理。而此类需求，可将华为S12700敏捷交换机的功能发挥到极致，几乎是为用户的需求量身定制。”对于我而言，单小刚的解释也极具感染力。
知己知彼▼
当然，极赋感染力的话术固然重要，但售前专家安身立命的根本还是对技术的理解。单小刚说：“现在用户对售前经理的要求不仅要‘知道’，而是‘精通’，精通交换机、路由器、防火墙，认证服务器等各类设备。用户不希望进行一对多式的沟通，而精通各项技术的专家才能缩短与用户间的沟通距离。”
边震岗，联强国际杭州分公司技术部经理，IT组冠军，对于技术专家的专业技能，其认为，知己更要知彼，不仅要精通自己代理品牌的技术特色，更要了解友商的解决方案。
边震岗参赛项目为宁波市电子公务云。“刚接触项目时，华为的机会不大。”边震岗形容该项目，基本属于陪太子读书。“但在方案设计阶段，友商解决方案明显存在漏洞。两地数据中心间，友商采用‘镜像’技术，这就意味着一旦设备故障，只能人工手动切换。”
人工手动切换？这意味着，如果用户自身技术能力较强，最快半个小时也能解决问题，而一旦工程师不到位，或需第三方支持，宕机时间将超过一天，这是用户不可能接受的方案。政府不可能允许任何一个部门因为IT系统故障，门口排起几百米的长队。
边震岗采用华为集群技术，将两地数据中心中所有计算资源，虚拟在同一个资源池中，“既不浪费物理资源，当部分设备出现故障，冷备份设备也可立即启动，保证业务连续不停顿。”边震岗说。
类似，韩立海也是靠对友商解决方案的理解，赢下了项目。韩立海，江苏海清通信科技有限公司总经理，工程师出身，四年前创建了这家专注于视频通讯的公司。“在江苏省还没有一家与我们相同的公司。”
2014年，江苏某市海事局提出视频会议项目建设需求，“与用户沟通后，我认为，用户只是希望以视频会议网络为基础构架平台，实现全天候可视化通信，甚至应急指挥。解决方案需要实现视频会议、录播、桌面可视电话、外部电话接入、外部智能手机、平板电脑统一接入。”
“业内几家主流视频会议厂商，并不具备IP PBX解决方案，即使是企业通信厂商，也是通过收购配凑了综合解决方案，各产品线间尚未完成整合，技术团队也未整合，跟与未完成整合的企业合作，只会累死用户和集成商。”韩立海说：“优秀的售前专家，不仅要了解友商的解决方案，还要了解友商的业务组织架构，这不是为攻击竞争对手，只是提醒用户注意，规避潜在项目风险，降低实施成本。”
自信，但不能膨胀▼
由此可见，一位善于表达、具备丰富技术积累的售前工程师，才可被称为专家。而一旦被业内尊称为“专家”，他的危机也就增加了。不是因为同行的冲击，而是自我膨胀。边震岗出发前即对大比武IT售前组冠军势在必得。江苏所有千万级以上IT项目几乎都是经其手设计，甚至华为南京办事处的几位工程师，都或多或少经过边震岗的传授指点。
“优秀的售前专家可以不资深，但一定要仔细。在宁波电子政务云项目中，每次与客户沟通，我都进行详细的笔录，方案设计修改，达到五版，反复论证可行性。”边震岗说：“对技术不理解和熟悉，可以寻求帮助。但因为个人过失，忽视了产品的某些功能和技术参数。对自身企业而言，可能导致遭到用户封杀，几年内无法入围采购。而对用户，项目无法顺利交付，才是最大的责任。”
