联合创新 ISV有欲望
朱建明，宇信易诚公司助理总裁兼华为业务部总经理，长期服务金融行业客户。朱建明与IT企业进行联合创新的念头由来已久，“之前的所谓解决方案有‘拼凑’之嫌，难以与用户‘平等’对话，满足用户深层次的应用需求。”
宇信易诚是国内顶级金融行业方案商，年销售额逾10亿元。也正因此，宇信易诚也是国内最早跟外企打交道的ISV之一，但现在宇信易诚是华为的战略合作伙伴，甚至身份颇为特殊。宇信易诚内部IT系统，从统一通讯、视频会议，到数据中心交换机、服务器、存储全部采购自华为，几千万元的采购额，应该也不算小客户。
先当用户，后谈合作，这表明了宇信易诚的态度。而对于业务层面的合作，宇信易诚有其基本判断：当“舶来品”不再高大上时，不再能仅依靠一两个“人无我有”的亮点功能，而要形成解决方案卖点时，中国企业一定能够胜出。
当然，这里指的“胜出”，不仅是中国制造所缔造的优势，更是业务理念中的差距。“我一直很遗憾，为什么用户需求在持续变化，但一直没有外企找我们谈深入的研发级合作？”朱建明说。
这并不难理解。要知道，联合创新相当“烧钱”。每套创新解决方案，需投入数百万元硬件测试设备，以及十几名高级工程师至少半年的人力成本。粗粗算来，需要小1000万元的投入。如果希望覆盖国内各细分行业的数百家ISV，这甚至需要百亿级的投入。“虽然外企也希望在中国生根，但本质上还是在以销售数字主导市场行为。我想，他们暂时没有这个决心。”朱建明说。
联合创新 只有华为有欲望
“相比而言，华为真正在‘烧钱’与合作伙伴进行联合研发。因为华为有欲望，通过解决方案的价值，与ISV、 用户进行捆绑。”而对于合作的必要性，朱建明说：“如果不深度挖掘行业需求，产品硬件平台的新特性从何而来？在合作中，ISV成为华为产品创新的需求输入方，基于宇信易诚提出的需求，华为在产品平台中形成新特性，与应用解决方案深度集成。”
联合创新只是开始
当然，联合创新只是合作的开始，促使联合创新解决方案落地，才是合作的本质，这不仅涉及到服务客户的价值，也涉及到改变ISV内部销售机制等问题。
如何使ISV重拾做系统集成业务的欲望，这对IT硬件企业的确是道难题。总不能让ISV支付着软件工程师的人力成本，去干建筑民工的工作。中国ISV的幼年时代，大多有作为系统集成商的经历。其后，经过对客户应用的不断理解，经过不断对研发进行投入，才逐渐跳离了系统集成的红海。如今希望ISV重拾看似不太赚钱的系统集成业务，确实需要足够的理由。
对此，朱建明表示，一方面，与华为合作是公司战略，甚至规定了华为产品奖惩KPI。“但另一方面，联合创新解决方案对用户的吸引力，以及产生的项目毛利，必须能对习惯销售软件的销售人员，也能产生足够强的诱惑力。随着联合创新的深入推进，我们正在逐步解决这一问题，因为华为是一家时刻思考，如何通过解决方案为用户创造价值的公司。”
