云计算业务为几乎所有传统IT和非IT合作伙伴提供了全新的业务空间。在公有云、私有云和混合云全线布局的上游厂商，也因此拥有了更强的合作粘性——更为丰富的云计算资源犹如非云计算时代的“宽产品线”——可对合作伙伴的业务空间与利润空间提供更全面的支持。
“在进入云计算业务领域时，合作伙伴首先需要做的是建立自身的云战略，即思考做什么和不做什么，以及那些产品与方案可以云化。”IBM大中华区云计算事业部营销总监罗启明在日前接受《商业伙伴》独家专访时表示。
以此为起点，目前IBM围绕云计算合作伙伴提供了三个维度的支持，包括如何规划云战略、如何构建云，以及如何利用云。
“IBM的咨询专家会根据合作伙伴的业务现状、技术能力，以及人员储备等，帮助合作伙伴制定路线图。”罗启明说，这项服务没有门槛，只要合作伙伴有云计算的发展计划，IBM都将提供相关支持。
在明确云业务的发展方向后，合作伙伴将可以和IBM一起打造构建云的相关能力。IBM大中华区云计算事业部资深架构师、技术经理王攀介绍说，在私有云领域，IBM的建设和管理经验、配置上的最佳实践，以及产品和方案支持等，都将在这一过程中与合作伙伴现有方案进行集成。
王攀说，这让合作变得非常简单。此外，IBM现有的几大云平台Softlayer、CMS和Bluemix等 则是合作伙伴可以直接利用的资源池。
转型计划覆盖全部渠道类型
围绕合作伙伴云业务，IBM已在全球范围内推出了一个业务转型提升计划。简而言之，就是帮助合作伙伴从传统的业务模式进行转型，使之逐渐具备成为管理服务提供商（MSP）的能力，并持续的按照服务水平协议不间断地提供有偿服务。
对于这项MSP计划覆盖的合作伙伴，IBM并不强调其服务业务成熟与否。罗启明认为，与以往相比，在接近饱和的市场中竞争需要更多的时间、技巧和资源；而当合作伙伴加入IBM团队后，这个平台将帮助合作伙伴进入全新的市场领域，并获得更加丰富的业务支持和增值空间。
IBM这项计划涉及范围很广，包括电信服务商CSP，他们正在转型提供基础架构服务；互联网数据中心IDC，他们正在考虑如何适应云计算的影响；系统集成商SI，他们从系统集成走向完整的服务外包；独立软件开发商ISV，他们正在希望通过云计算来发布软件和服务；以及IT管理提供商，例如对存储产品提供上门维修服务的服务商等。
例如，对于大中型系统集成商而言，要将自身的行业经验整合到基于云的解决方案中并非易事，这要求熟悉多类云计算技术提供商的技术和平台特性。IBM希望通过自身的私有云解决方案解决这些问题，加速其应用的交付效率。王攀强调说，这些集成商的业务还会涉及到如Bluemix等内容，这些都是IBM加速SI实现业务转型的平台。
即便是传统的IT区域分销商，也能在该项计划中找到合适的合作空间。王攀介绍说，借助开箱即用的云模块，这类合作伙伴可帮助客户构建云，如基于OpenPOWER的私有云基础架构等。这类合作伙伴可以很容易地与IBM展开合作，并借此切入更丰富的云业务。
而针对IT管理提供商，从IBM公有云服务的转售切入新业务则会容易很多。CMS、Softlayer以及Bluemix都提供了具体的市场激励计划和拓展计划。IBM早先发布的“一步成云”就涵盖了这部分合作伙伴的需求。
ISV是受益最快的群体
事实上，“一步成云”计划面向了几乎所有规模的应用软件开发商。为了打造围绕IBM云平台的生态链，IBM提供了从云产品的设计开发、移植展示，销售平台支持，产品推广及共同销售等，涉及ISV全产品生命周期的支持内容。“在IBM的云业务中，ISV是一个受益最快和最直接的合作伙伴群体。”王攀说。
除了帮助ISV实现“云化”，IBM对于此类合作伙伴的另一大价值同样值得关注，即IBM将通过自身的传播平台帮助ISV进行产品推广。这对于市场推广能力较弱的ISV而言，非常具有价值。
罗启明强调说，IBM针对不同的云业务，制定了细分且灵活的合作策略以适应不同合作伙伴的需求。根据合作伙伴遇到的一些特殊客户需求，IBM也会提供灵活的支持内容，以帮助客户和合作伙伴实现价值提升。
一个最新的消息是，SAP选择IBM为首选的SaaS服务商的支持平台。罗启明介绍说，在中国，IBM已经制定了招募计划，会借此帮助SAP本地的合作伙伴同时向SaaS服务商转型。
更多资源支持云生态圈
云计算在中国市场的发展速度，为市场参与者提振了信心。但同时，合作伙伴和客户对云业务的需求也愈发多样化。
对于聚焦行业市场的合作伙伴而言，共性的云资源或云基础架构已经不能满足其特定需求。他们希望能针对行业的个性需求，提供个性化的行业云应用。
有基于此，罗启明表示，IBM正在依托灵活的云战略规划和实施步骤，帮助客户和合作伙伴解决在云转型中遇到的问题。例如在云安全部分，IBM会帮助客户制定安全级别和安全战略等内容，协同合作伙伴一起解决客户的疑虑等。
此外，IBM服务TOP客户的行业经验，也将成为合作伙伴服务客户可资利用的资源。而苹果、腾讯等IBM的战略合作伙伴，则已经开始利用这些资源，并发力行业云市场。
