“销售部追求短期销售数字，但市场活动要看长期，看传播效果。如何解决这个矛盾?”
“如何将有限的市场费用资源，有效精准的投放在渠道销售中，提升品牌，渠道粘结度?”
“如何解决市场费用不仅仅是渠道完成销售后另一种返利的手段，真正地激励到渠道一线销售人员?”
“如何提高渠道对巡展培训的积极性? 渠道招募会如何真正有效，而不走过场?”
“如何让市场部精心设计的活动得不区域销售人员的支持和配合?”
……
本课程将为您一一解开这些困惑，从理论、实际案例深入剖析，让您豁然开朗！
课程特色：
随着市场竞争的日益激烈，厂商对于渠道市场活动的要求也越来越高，特别是如何使渠道市场活动更好地为销售服务，越来越多地成为考核公司市场部的重要指标。
本课程由渠道销售实战经验丰富的总监设计和主讲，从渠道的概念、价值、选择、战略合作伙伴等题目展开，让学员（尤其市场部）体会从渠道经理的视角看待渠道，设身处地了解渠道销售的挑战，着重从渠道的五个控制力及推拉理论，讲解目前各种渠道活动背后的生意经，及办好这些活动（帮助销售）的关键之处。
课程收益：
本课程理论性强，并有实用的工具和丰富的案例分析，使学员从多方位获得提升。
授程对象：
渠道市场总监/经理
市场总监/经理
课程大纲：
8:30~12:00渠道的管理的重要概念和工具
◇渠道的基本概念——三个角色——渠道人经常忽略的概念就是最终用户
◇渠道业务对厂商的价值
- 为什么说渠道是厂商的一个关键的竞争优势？ 对企业的利润贡献大。
◇渠道的设计——你在这个区域的渠道模型是否最优？
- 市场基础数据分析表
- 渠道地图
- 产品线/市场细分/渠道定位三维模型分析图
◇渠道价值与覆盖 —— 商家那么多，好渠道在哪里？
- 厂商给项目信息—— 好渠道为何要与你合作？
◇三种渠道选择模型——如何有效发现好的新渠道
◇战略合作伙伴的选择与发展——提高现有渠道的忠诚度
- 建立相互尊敬与信任
- 互惠互利
- 共同分享目标
- 联合业务发展计划
13:30~17：00渠道市场活动推拉原则及实例
◇渠道管理的控制力
- 五种渠道管理权力
- 如何组合使用不同权利
◇渠道活动的原则与演进；
- 常见的问题与误区
- 好渠道为何要与我司合作
-最终用户行为分析
- 推与拉的设计原则
◇典型渠道市场活动与销售结合的案例分析
- 渠道招募
- 渠道巡展（培训，新产品）
- 技术方案培训, 技术POC培训
- 代理商人员的业务比赛
- 最终行业用户的研讨会
- 小企业，消费类零售活动
- 核心渠道俱乐部
- 与渠道的联合市场活动
- 促销品选择与设计
- 新的网上渠道活动
17:00~17:30互动问答
讲师介绍：
David She是“IT渠道营销”体系课程的设计者和《营销渠道》品牌课程的中文研究者。现任商业伙伴咨询机构IT渠道领域专家、课程总架构师及商业伙伴大学首席教授。
曾任某跨国IT公司中国战略发展部总监及亚太区渠道业务总监。 David于1996年加入该公司，历任网络产品销售/市场客户经理,华东区,中国区渠道销售经理，亚太区渠道业务总监，某跨国IT公司(中国)有限公司OEM/渠道业务总经理等职务，负责其产品（包括服务器，网络产品，台式机等）在中国大陆地区的销售和市场推广。在长达12年多的渠道营销管理工作期间，David亲自主持并参与建设了该公司盒装产品及网络产品全国渠道架构，使之成为业内最大也是最具影响力的渠道网络之一。该网络涵盖了从英迈/联强/神州数码这样的国际级总代理，到各地数以万计的集成商，装机店，渠道范围从系统集成商，网吧，服务器及数据中心，零售商和本地OEM厂商。在该渠道的帮助下，其所在中国的销售业绩也取得了成倍的增长。许多渠道伙伴发展壮大，部分成为上市公司。David是该企业软件学院和企业大学国内业界领先的资深讲师，擅长IT渠道营销系列课程、团队管理、以及各类销售、沟通等软技巧培训，曾为ＩＢＭ、联想、惠普、东软、神州数码、用友软件、深信服、华三等众多企业教授课程，受到学员们的一致好评。
课程费用：2980元/人，2人同行八折优惠，3人及3人以上七折优惠
报名咨询：赵小姐 13816504998 zhaoxl@cnbp.net
