在信息化高速发展的今天，国家信息安全自然成为头等大事，尤其是在“棱镜门”事件爆出后，更让各级政府在信息化项目实施中有了新的考量。

       以往为追求信息化系统的稳定性和可靠运行，众多政府项目往往以“不差钱”的态度，采购国际品牌产品，而如今趋势正在转变，国产品牌、本土解决方案正在政府采购中，迎来了全新的局面。

适应时势拓展产品线

       采购趋势的转变，已经引起从事其中的方案商的关注，在与上游供应商的合作中，他们正在做出新的战略选择。

       “大环境已经发生转变，越来越多的用户开始倾向于采购国内厂商的产品和解决方案，这让我们不得不重新考虑合作方向。”上海合联电子科技有限公司副总经理周二兵对此深有感触。

       在此背景下，合联电子将公司的经营策略进行了相应地调整，将目光投向国内品牌。公司从原来只与国际一流品牌合作，转变为国际和国内品牌全覆盖，一方面满足政府采购在国产化方面的需求趋势，另一方面在解决方案丰富性方面，也可以为客户提供更多选择。

       周二兵对几家主要的国内厂商进行了甄选，华为因为企业级产品线，可以为用户提供完整解决方案，而且最近几年在国内政企市场发展势头迅猛，很快便成为合联电子首选的合作对象。

       其实，从2013年开始，周二兵便带领团队开始与华为进行接触。双方经过多次接洽，2014年初签署了合作协议。凭借合联电子在华东地区强大的影响力（合联电子为IBM、惠普、思科、甲骨文、联想等在华东的核心合作伙伴），一跃成为华为在上海的四家商业市场金牌合作伙伴之一。

       虽然合联电子自身有着深厚的技术积累，但是对于新代理的华为产品线来说，还是有些陌生，为此双方IT工程师展开了一系列的沟通和技术培训，从此慢慢走上了合作的道路。

医疗行业首战告捷

       机会总是留给有准备的人。在与华为开展合作近半年之后，合联电子以全线华为产品构建的解决方案，参与上海青浦区医疗信息化项目招标，并首战告捷，成功中标。

       谈起该客户，周二兵并不陌生，之前合联电子已经为其构建了3个独立的信息化系统：医疗一卡通、市民健康档案、医疗图像系统，三个系统均以国际品牌为主体构架解决方案。而此次招标一个重大的转变是，用户预算被大幅度压低，而且更加倾向于国产品牌。“是时候让华为的解决方案走向舞台了。”周二兵和公司技术团队确定了此次投标的主力品牌之后，便开始深入了解客户的需求。

       通过沟通，客户的IT技术人员开始逐渐认可华为的产品，经过几番交流，用户从网络、服务器、视频会议系统都选择了华为的解决方案。“用户首先认可了华为E9000刀片服务器，但唯独在存储方面仍有些顾虑，客户比较倾向于EMC。” 周二兵说。

       为了打消客户的顾虑，合联电子联合华为工程师团队与客户进行了一次深入地技术交流会，通过详细的技术对比，展示了华为存储产品完全具备替代国外品牌的技术实力。比如，华为高端存储产品OceanStor 18000上市仅有1年多时间，就已经累计销售超过150套，成为国内不少重要行业客户的选择。这些成功案例，极大地增强了用户的信心。

快速反应解决问题

       品牌被认可，但项目推进仍不可能一帆风顺，在方案设计阶段，客户再一次提出疑问，而且特别急。而对用户的问题，合联电子工程师也没有太大把握可以解决，“我们向华为技术团队求助，但像这种情况，一般国外品牌要求提前两天预约，才能得到现场的技术支持。” 周二兵说。

       让周二兵颇感意外的是，华为方面答应当天派工程师赶到青浦客户现场。中午12点整，双方技术工程师在客户会议室见面，两个小时内解决了技术上的所有问题。这样的应急反应速度，为最终赢得客户打下了坚实的基础。

       终于迎来了开标的日子，尽管参与投标的企业并不少，周二兵却成竹在胸，早已胜券在握。此刻，他心里很清楚：这次招标主旋律是节省国家资源，在价格和本地化快速服务成为主导因素的情况下，以往高高在上的国际品牌已经优势尽失，国产解决方案必将会在这一次竞标中大放异彩！

       事情正如周二兵意料的一样，合联电子提交的方案赢得了上海科学技术委员会评标专家的一致肯定，最终成功中标。

       在赢得了这一项目之后，周二兵信心满满，与公司技术团队一起连连出击，将华为产品作为主打，继续在医疗行业进行推广，接连中标中医院、农村一卡通等项目，为公司成功的战略转型写下了很好的注脚。