投标前两天，韩京哲决定弃标。“用户提供的预算和要求的技术指标实在不相匹配。这样的价格我们申请不下来，估计其他方案商也做不了。”

峰回路转

       韩京哲是友邦佳通电子科技有限公司总裁，他决定弃标的是北京某高校高性能运算中心项目，该项目韩京哲最早介入，而且跟踪了近三年。当然，选择弃标只是权宜之计，韩京哲从大学毕业进入中关村，摸爬滚打已近20年，他仔细计算过，用户要求的价格，业内没有一家渠道能有利润地接下来，除非他不计成本。

       正在韩京哲盘算如何以退为进，如何应对二次招标时，他接到了华为的电话。华为首先表达了对项目的重视，也表达了势在必得的态度。在项目中，“华为没有考虑赚钱，希望友邦佳通也能暂时放下利润考虑，但双方通过该项目的配合，成为战略核心合作伙伴。”韩京哲不缺这样一个项目来支持业绩，因为此时，友邦佳通的年销售额已经接近3亿元，但能成为华为在商业市场的战略合作伙伴，对韩京哲还是颇有吸引力。韩京哲最终接受了华为的建议报价，并以微弱的评标分数优势中标。

在磨砺中成长

       该高校高性能运算中心是友邦佳通与华为合作的第一个标志性项目，项目最终落单在2014年初，而在2013年之前，韩京哲自己定义公司在业内的位置是，处于国内教育行业方案商第一集团靠后的位置。业务规模、团队规模、服务能力都不差，但软件开发部刚刚成立，还需要一两个高技术含量的项目以证实公司的实力。

       其实，韩京哲创建友邦佳通也已10年，“公司前5年以笔记本分销、零售业务为主，2008年开始转型系统集成，专注教育行业。2010年销售额即突破2亿元，员工人数达到300人。”从规模看，友邦佳通早已跨入北京区域内一线教育集成商阵营，只是从业务结构看，其更擅长多媒体和视讯业务，先后建设了中国人民大学公共政策实验室决策分析系统、首都医科大学多功能报告厅等一批业内颇具影响力的项目。

       而对于校园网、数据中心，以及智慧学院应用系统，韩京哲又有他的一套经营理论说：“早期以大客户组合式供货为主，通过简单供货，建立起与用户的信任关系，在此之后，我们通过一系列赔钱的项目，积累了行业经验。”

       所谓赔钱的项目，并不是低价进入市场，这不是韩京哲喜欢和认可的方式，他认为，友邦佳通能进入教育行业是有贵人相助，当然“贵人”没能让韩京哲赚钱，反而赔了不少。友邦佳通进入智慧校园市场初期，即接触到某职教客户，“用户网络中心主任是个特别有想法的人，而且想法超前，在其他学校还在建设校园网安全体系、无线等网络基础增值业务时，他已经开始琢磨IT系统如何为教学服务。”

       当然，既然是琢磨和摸索，就有不成熟的地方，韩京哲也为用户的琢磨备受折磨。“上个星期的想法，也许马上就有修改意见，这样方案被反复地修改，项目周期被无限期延长，人力投入超出预期。”这样的项目显然不可能赚钱，但通过此种磨砺，友邦佳通已经能非常熟悉地掌握教育用户的应用习惯。

最复杂的项目

       回到文章的开始，2011年，友邦佳通最早接触到该高性能运算中心项目。由于各种原因，项目一拖就是三年。最初用户只是想建设一个院系级别的高性能计算中心，但经过几番方案修改，最后决定由网络中心牵头，建设学校级别的数据中心，所有院系级高性能运算都放入新建数据中心中完成，最大限度地节约资源。同时，数据中心还要服务于学校服务器虚拟化和桌面虚拟化应用，保证教师不管在哪间教室授课，都能顺利调用自己后台的课件资源。

项目越来越复杂，投资金额也不断被追加，当然，这样具有标志性的项目也吸引了更多竞争者参与其中，IBM、戴尔等品牌先后入场，参与投标的集成商也从友邦佳通一家，变为不下二十家。

共同承担风险

       在长达三年的项目推进中，友邦佳通的策略也进行了调整，其开始寻找战略合作品牌。2013年底，友邦佳通主动找到华为，表达了合作，而且是希望成为核心合作伙伴的态度。“首先国产化是未来各行业用户的大势所趋，包括商业市场。同时，华为拥有一批有信仰的员工，团队年轻有朝气，听不到任何抱怨的声音。”韩京哲说：“还有一点非常重要，华为可以与合作伙伴开诚布公地交换意见。” 其清楚的记得，双方团队第一次见面，华为就首先提问韩京哲，你认为华为在教育市场的弱点是什么？这显然与其他品牌报优藏拙的做法有很大区别。

       经过一段时间沟通，韩京哲决定，在项目中，与华为战略合作。“出合作态度外，华为的技术方案也令我们相当底气。我研究过其他厂商的解决方案，他们没有很好地将交换设备与服务器、存储系统进行有效地耦合连接。有厂商提出以万兆光纤链路解决网络传输问题，但成本居高不下，显然用户不可能接受。” 韩京哲知道用户预算不足，决定以此为突破口，进行攻坚。“同时，我认为友邦佳通是一家有韧性的公司，在三年多的项目跟踪中，有些公司开始很积极，但慢慢就懈怠了，只有友邦佳通能每周保持与用户的沟通，实时根据需求调整解决方案。”

       其实，到了项目发标阶段，有竞争实力的对手并不多，但此时用户向所有人摊牌，预算就这么多，你们看谁能做？这是让所有人都没想到的底牌，“我可以不赚钱，但不能赔钱，项目未来的服务保修费用、供货账期等，这些都是现实问题。” 韩京哲说。

       最初华为也认为，用户的预算实在难以接受，但考虑到友邦佳通前期长期的投入，以及唯一绑定华为的态度，在投标前两天，华为改变了态度，并最大程度地保证合作伙伴利益。经快速协商，华为作出承诺，由总代理向友邦佳通提供“背靠背”账期，什么时候向友邦佳通支付项目费用，友邦佳通就在此时向总代理结清货款。同时，华为共同承担售后服务，分担友邦佳通售后服务成本压力。

       其实，就在投标前一天，另外一厂商也找到友邦佳通，希望能将方案翻盘成他们的产品。“看来他们是要孤注一掷，批复了一个意想不到的特别价格，这个价格甚至能保证友邦佳通有一定利润，而且标书等文件一应俱全，我们只需要拿着现成的方案投标。”一面是有利润，一面是赔钱做，但最终韩京哲还是选择了与华为合作，“一方面我们要讲信用，另一方面我在项目中看到了华为与合作伙伴共进退的态度。”             

       最终友邦佳通以微弱的优势在项目中胜出，通过该项目，友邦佳通也成为华为在教育行业重点合作的合作伙伴。通过短短半年的合作，韩京哲认为，公司在诸多方面已经有了显著的提升。以北方交通大学高性能运算中心为起点，双方在多个领域进行了标志性项目攻坚，而且华为还支持友邦佳通跨行业经营，进入政府、央企和医疗等市场。韩京哲说：“之前，友邦佳通多与外企合作，但上下游之前只能维持工程师之间一对一的个人交流，但华为经常能组织跨产品线的团队交流，团队交流极大地提升了公司的整体解决方案提供能力。更重要的是，华为与友邦佳通的经营理念相符合，我们希望与华为合作，完成一系列标准性项目，华为也希望借助渠道的能力，将这些标志性项目快速复制。”