“当我们把GPON‘一房一线’方案介绍给用户时，用户立刻眼睛一亮，紧接着他们问我，有谁用过吗？” 李浩一时很难回答这个问题，虽然GPON已经广泛应用于运营商园区网市场，但对于“保守”的酒店行业，确实鲜有应用。

转型时遇到的伙伴

       李浩是云南斯奈瑞科技有限公司CTO，公司成立于2008年，初始定位在智能家居市场。但显然当时智能家居市场尚未成熟，用户过于定制化的需求，使几乎每个项目都会被拖入无休止的“改造”当中。

       上帝关上一扇门，但为他打开了一扇窗。2011年，斯奈瑞开始关注酒店市场，尤其是别墅式酒店。李浩认为，别墅式酒店与智能家居的基本应用系统相同，而且产品更具标准化。

       就是在此之后，斯奈瑞接触了云南腾冲道温泉玉墅酒店的管理集团，“道温泉玉墅项目是我们进入酒店市场后，接触到的第一个客户，而在我们之前，已经有几家供应商在前面折腾了一轮。”

       说“折腾”一点都不过分，之前的方案商入场勘察，设计了一套包括思科、Avaya、宝利通等国际知名品牌在内的解决方案，方案可谓高大上，但其忽略了一个问题：如何解决传输问题。这套看似“经典”的五星级酒店IT系统，很快被用户否定了。

       传统五星级酒店，每个楼层都设计了一间线路汇聚间，每5层或10层又有一个垂直汇聚点。

       但道温泉玉墅酒店属于典型的度假式别墅酒店，很难找到一个合适的线路汇聚点。在64万平方米的区域内分布着别墅、客房、休闲中心、会所、购物中心等各种功能区域。最远的一栋客房，距信息中心管线距离超过3000米。

       同时，在不同区域的客房中，都设计了宽带上网、无线覆盖、视频会议、电话、IPTV、VOD点播、信息发布等多套宾客服务系统，在功能区域内需求使用PMS系统、宴会销售系统、礼宾系统、电子工单系统，以及酒店的视频监控安防系统等。这也就意味着沿用传统的线路传输方式，从每栋客房内都要引出近10根线路。可想而知，当上百间栋客房线路汇聚到一条管沟中时，就像密密麻麻的支流汇聚成江河，小小一条泄洪渠又怎么能承载。

       李浩说：“之前的改造方案相当于用户在建别墅的同时，还要挖一条地下长城。况且当时酒店整体施工已经完成，地下管沟施工也已经完成，弱电线路与山洪排泄使用同一管沟，弱电集成商只能依据现有条件进行设计，而现有条件就是，只能给弱电预留出两根PVC110管。”

       正因为工程量巨大，传统方案已被用户否决。此时，斯奈瑞刚刚进场。“最初接触客户，我们只是把项目当作智能家居在酒店行业的应用，并没有提出整体解决方案，而当时华为也在单独接触客户，他们也只关注了接入传输网和无线覆盖部分。” 李浩说：“其实是用户撮合了斯奈瑞与华为的合作，因为用户需求单一供应商提供的无缝集成解决方案。”

谁用过一房一线

       经过与华为共同协商，华为提出在道温泉玉墅酒店项目中，全力支持斯奈瑞跟进，并由双方联合设计整合解决方案。为满足用户需求，华为提出采取定制化的“一房一线”方案——业界首创无源光网络解决方案，把在运营商领域成熟的GPON技术引入到酒店行业，解决了长距离组网的成本问题和供电问题，实现客房多业务通过一根光纤全IP承载，无须室外供电，简化网络结构，降低维护成本。在其它区域使用传统交换机局域网方案，解决密集信息点的接入问题。

       同时，华为与合作伙伴共同推出电子工单系统，将客户的服务请求录入到电子工单系统，系统自动派发需求并跟踪完成工作，使酒店的客房服务流程实现闭环管理，不但使日常服务效率提升30%，最主要的是提升了客人对酒店客户服务的满意度，增强了客人对酒店的忠诚度。

 “当我把GPON方案介绍给用户时，用户首先是眼睛一亮，紧接着他们问我，有谁用过？” 李浩说。

       显然，“眼睛一亮”是因为用户看到了一套不必进行大规模土木工程改造，就可行的解决方案。同时用户的反问也反映出其技术上的担心。要知道在技术方面，酒店管理集团相当“保守”，其谨慎程度与星级成正比，甚至比电信用户更为谨慎，因为要面向高端用户服务，求稳不求新一直是高端酒店客户IT系统的建设思路。

       当时，GPON“一房一线”解决方案确实没有在国内任何一家五星级酒店实际应用过，“其实，用户的核心需求是通过一种方式，将别墅内的所有应用联通，但具体是什么传输方式，只要保证应用体验，用户并不苛求。” 针对用户核心需求，李浩组织用户多次参观了保山地区已经在应用的GPON园区网。“运营商一直在使用GPON方案，而且运营维护费用很低。同时，我们向用户承诺，提供系统交付之后一年的驻场维保服务。”

       在参观过实际应用案例，又得到斯奈瑞驻场维保服务的承诺，用户很快就拍板使用GPON解决方案。“GPON方案最大的优势是利于维护，传统交换网络，从接入到核心层层连接，一旦出现故障就需要层层排除，GPON方案从核心机房到客房没有用电设备，故障出现概率极低，即使线路或分光器出现故障，也很容易定位。” 李浩说：“我们为用户进行精确计算，GPON方案线路成本降低60%，运行维护成本降低30%。也正因如此，现在国内越来越多的酒店物业方开始不再迷信国际酒店管理集团，而亚洲，尤其是国内酒管集团越来越愿意接受GPON解决方案。”

以客户为中心不是口号

       方案被确定下来，接下来就是项目实施问题，而在项目实施过程中，李浩真正体会到华为“以客户为中心”真不是一句口号。因为是前期方案选择占用了太多的时间，大大压缩了项目施工调试的时间。用户要求在除夕前五天试营业，除夕当天正式营业。也正是在试营业当天问题出现了。

       “试营业当天晚上10点，用户反映，Wi-Fi显示有信号，但就是连接不通网络。” 李浩说：“我们立即将问题反映给华为，华为解决方案中心负责人亲自召集所有无线、GPON、网络相关的产品线工程师近20人，进行在线电话会议。” 李浩说：“从11点开始，我们的工程师在前端抓包，华为产品线工程师在后端逐一分析，并制定解决方案。最终，在一小时内问题得以解决。”

       2013年除夕，李浩收到一条短信，“合作过这么多供应商，唯一没后悔的就是华为和斯奈瑞。”给李浩发短信的是云南腾冲道温泉玉墅酒店董事长李荣春。当天，酒店正式营业，而此时斯奈瑞的工程师刚刚完成所有系统调试。“在所有的供应商中，唯一斯奈瑞留下来做除夕保障。而在我们背后是华为强大的支撑团队。” 李浩说。