2013年，在长安马自达汽车有限公司的网络设备招标中，华为胜出。对手是国际一流知名品牌，而且其产品已经在长安马自达应用了八年之久。

       不过，这一切都在江苏南京嘉志德电子科技有限公司总经理谢耀辉的意料之中，“此役成功，不仅因为华为产品优秀的性价比，两家公司背后展示的综合能力，更是赢得用户认可的原因。”

适合客户需求的解决方案

       设计整车年产能为16万辆的长安马自达于2005年1月开工建设，其前身是福特汽车、马自达和长安汽车集团合资组建的长安福特马自达汽车有限公司。公司自成立伊始便采用国际一流品牌的千兆骨干网设备及合资品牌的接入设备，到2013年为止，用户在经过八年的应用后，系统操作已相当熟练，对产品的依赖程度也较高。

       当然，长安马自达的IT系统也面临问题，一是设备超期服役，IT基础设施产品需要更新换代；二是随着产能的扩大，公司投资扩建的第二生产基地需要重新采购IT设施。2013年，长安马自达正式启动定名为“281项目”的内部信息管理系统，目标是将新老两个厂区的网络设计整合为一张大型环网（有线网络与无线网络并行），服务于研发中心、办公区、实验楼、食堂、门岗等八个业务部门的应用。

       在网络设备选型过程中，嘉志德电子全部采用华为成熟的产品为长安马自达设计如下的解决方案：采用双核心（集群热备）技术，加上汇聚接入层（扁平化二层）组网架构，骨干网千兆互联接入研发团队，其他部门百兆到桌面。该组网方案的亮点之一是使用了华为S7712交换机，设计体现并满足了综合性、数字化办公的要求，如今项目正在顺利进行中；终端安全管理（TSM）系统作为二期项目也正处于交付阶段。谢耀辉说，TSM系统已于2008年在重庆长安福特汽车公司应用，南京公司参观过后决定继续使用，嘉志德电子中标后从8月份开始在新厂部署实施。

       “网络、通信技术加上自动化控制技术结合在一起，形成了一个较为成熟、可靠、安全、开放的先进的系统平台。”谢耀辉表示：“设计此方案时，我们考虑到了下一步扩容的要求。可以说，整个构架满足了客户现在和未来的应用，并为各种核心应用提供了安全保证。”

胜出的原因

       项目前期选型过程中，嘉志德电子遇到了竞争对手的强劲冲击，毕竟要更换系统，客户还面临操作改变习惯的风险。

       经过仔细研究，嘉志德电子决定采取“服务为先”的策略制胜。首先，公司以谦逊的姿态，提前三个月派技术工程师驻厂，而且提供各种免费测试环境以解决华为产品与友商产品的兼容问题，给客户留下了良好的印象。

       在此过程中，华为给予了很大的支持，华为产品经理与嘉志德客户经理进行了多次研讨和交流。谢耀辉总结认为，华为对渠道的支持不仅限于解决方案方面的支持，在服务方面的帮助也是非常周到及时的，并且帮助嘉志德对友商的产品特性和商务报价策略进行了科学、周密的分析研究。

       当然，嘉志德电子能赢得此项目，还有其他方面的原因。例如，在服务方面，国外高端品牌的服务意识还有些欠缺，而嘉志德电子诚恳的服务意识、适度免费的服务方式，与前者形成了强烈的对比。

       谈到友商的服务，谢耀辉讲述了这样一个故事。项目割接过程中，需要断网进行对接，但是友商对此次华为品牌的进入非常不配合，在约定的时间迟迟不到，延迟了项目的交付。好在嘉志德事先设计了预案，面对这种情况及时进行了应急调整，跟客户沟通后，立即从其他项目中临时抽调出两位对友商产品有丰富经验的工程师，最终确保系统顺利交付并上线运行。

       无疑，这件事情过后反而增进了长安马自达对嘉志德电子的好感，长安马自达也因此表示，未来将全部以华为设备替代原有产品。

       此外，华为具有挑战性的产品性价比也是原因之一。在招标阶段，嘉志德电子优先考虑的是打响华为的品牌、树立典型客户案例，最终验证公司的服务能力，因此将利润放在次要的位置，这也是获得此项目的另一重要因素。

       由于用户骨干网和接入网分别采用外资和合资品牌产品，在棱镜门事件发酵后，长安马自达也开始重视企业的信息安全，采用国有品牌的IT产品在企业内部逐渐达成共识，这也是华为公司中标的因素之一。

十年成长历程

       回顾嘉志德的成长历史，成立于2008年的嘉志德电子初期主要销售PC和服务器产品，以联想、浪潮品牌为主，当时此类产品在中小企业市场需求比较大，公司也因此积累了相当数量的企业用户。伴随着信息技术的发展与客户业务的需求升级，嘉志德开始向网络集成方向转型。2010年，公司与华为赛门铁克公司建立合作关系，在众多项目中集成该公司产品，2012年3月份华为收购了华赛之后，嘉志德旋即与华为签约，成为华为江苏地区分销产品金牌合作伙伴。

       合作过程中，嘉志德将华为网络解决方案逐步引入到政府、军队、企业、医院、学校、酒店、网吧等行业企业客户中，长安马自达就是其中一个典型的代表。持续、高效、优质地提供全面的信息产品和运用服务，以适应其新的业务需求。与此同时，华为以领先的研发能力和性能优秀的产品逐渐引起了用户的关注，在用户群体中享有较高的地位。

       2013年，嘉志德分销产品业绩名列江苏地区第一名，2014年6月，华为在原北、上、广几个一线城市之外，增设了5省市的授权分销产品服务中心（ASC），嘉志德电子也签约成为其中一员，9月更是以领先的综合实力越过了认证、银牌这两个流程，签约成为华为江苏区域行业产品的银牌代理商。

       迄今为止，嘉志德电子代理的华为产品集中在数通、安全和服务器、存储、云计算等两大领域。谈到嘉志德电子的业务内容与业务模式，谢耀辉表示，公司作为华为江苏区的金牌核心分销商，将江苏区域分为苏南、苏北、苏中三个网格，总部设在南京，在扬州、无锡、苏州、连云港等地分别设有办事处或分公司，于2010年与起步较早的上海龙田数码科技有限公司业务整合（后者从2005年就开始代理华为的全线产品，团队建设健全、营销经验丰富、经营业绩前茅，带动了嘉志德电子快速成长）、成立南京嘉志德电子科技有限公司网络产品部，在华为区域经理的帮助下，开展上海，江苏，山西，区域的华为分销业务，面向行业用户推荐采用华为最有优势的解决方案，突破价值客户，并积极开拓下一级市场。

描绘未来蓝图

       针对近两年来行业客户的需求所发生的一系列变化，谢耀辉注意到客户的关注重点集中在数据中心、网络安全等方面，传统的网络基础不再成为核心竞争力，为此，嘉志德电子也相应地进行了调整，如加强团队建设、增加产品经理和售后服务力量，加大培训力度，密切关注新产品的发展方向，积极引导客户的需求。

       针对用户在云计算、大数据等新兴技术方面的实际需求，谢耀辉一方面在其IT产品线中充实相关的产品，另一方面，主动邀请用户参加各项华为技术峰会，他预计2015年一季度公司将签约华为全线的产品代理金牌合作伙伴，更好地服务于企业信息化建设。

       谢耀辉对企业自身的不足也有清醒的认识。他说：“嘉志德电子目前代理的产品局限于华为品牌，虽然华为给予了极度的信任和支持，但那些超大规模的客户，还只能由具有双甲资质的集成商来提供服务，自己还没有足够的实力独立承接此类项目，在项目运作中处于中后端位置。”

       “我们的目标是跻身于他们的阵营中。我相信做事业，一是要专，二是要精。华为产品线全面，华为品牌也很有影响力，嘉志德根本没有必要与其他厂商合作。我们对华为有极高的忠诚度，希望与华为一起为更多的行业企业提供更好的数通和安全产品，提供更周代更全面的服务，并且与华为一起成长和壮大，创建一流的ICT企业。” 谢耀辉最后说：“如果说华为是一艘航空母舰，那南京嘉志德电子正在借势扬帆远航！”