“招标前，很多厂商在找我，我都让他们吃了闭门羹。”为了不与其他厂商传绯闻，钟劲松对送上门的利益避而不见。

体验就是成功的开始

       在3000多万元的项目面前，不可能没有利益诱惑，但钟劲松认准了华为，“竞争对手一直在托人想见我，但我根本没给他们许诺的机会。”

       钟劲松是南京盛网信息科技有限公司总经理，做了7年电脑外设的政府协议供货后于2012年创业，成立南京盛网。“外设产品协议供货性公司，销售额一旦接近500万元，公司发展就面临瓶颈。”不想重蹈覆辙，钟劲松选择了不太熟悉的系统集成，而主要合作品牌选择华为的想法也很简单，“偶尔做过几单，利润还不错。”相比打印机，当时钟劲松看到了2~3倍以上的利润。

       其实，南京盛网在与华为合作的很长一段时间内，都没有任何名份，甚至不是签约代理商，一方面是没有任何名份；另一面是利益诱惑，钟劲松确实是个挺有个性的人。

       回到文章前面所说近3000万元的项目，在钟劲松创业筹备期中，已经了解到江苏政府某部门新大楼建设在即，而随着新大楼的建成，数据中心、新办公系统、视频系统等一系列IT系统的采购也被提上日程。

       “我接触用户并不算早，之前用户一直在使用H3C的设备，”乍一接触客户，钟劲松感觉难度不小，但经过仔细琢磨，自己并不是没有机会，用户需要建设的系统包括：核心交换机、接入交换机、防火墙、服务器、存储、虚拟化软件、UPS、机房空调、视频会议设备等，能提供完整解决方案的企业并不多，而钟劲松当时全力合作的华为，正具备以上优势。

       “我们首先要让用户了解华为，”钟劲松说：“用户对华为的初步印象是，在运营商市场还可以，但在江苏政府市场还没看到成熟应用的案例。”这确实是一个问题，而钟劲松当时能带用户参观的华为应用案例也只是如淘宝、腾讯等互联网客户。

       回想起来，钟劲松都认为，自己确实跟这个项目很有缘分，“南京盛网在2012年7月1日正式成立，当天江苏环保厅也搬入临时办公地点。”这也是南京盛网在此项目的第一个转折点。“在用户临时办公期间，我们协调华为南京代表处为用户提供临时网络，令用户对华为的产品有了第一次实质上的体验感知。”

       2013年5月，钟劲松趁热打铁，组织客户去华为深圳总部参观。“参观绝不是走马观花、也不是游山玩水，华为在一天之内组织了数据通信、云计算虚拟化、视频会议、数据中心基础设施四场团队技术交流，时间安排得相当紧凑。”

       进入2013年，项目进入实质性阶段，用户开始评估各家渠道提供的解决方案，而此时，钟劲松选择的策略是集中优势资源，寻找突破口。“我本来想参与用户全部标段采购，吃下整个项目，但最后通过综合评估，决定将主要精力放在网络和数据中心IT基础设施上。” 其实，此决定与钟劲松的生意习惯有关。多年来，钟劲松一不买假货；二只销售给用户最优的解决方案。如果说第一条是生意道德底线，很多渠道商尚能遵守，那第二条就相当难坚持。有客户关系，当然销售对自己利益最大化的产品。“但我要求员工要站在客户的立场考虑问题，只拿最好的产品给客户。”而现在回想起来，钟劲松还是有些后悔没有参加视频、安全、数据中心基础设施的采购。“主要当时还是对华为设备了解不深。我们对自己还不熟悉的产品，不敢推荐给用户。”

竞争从现在开始

       从熟悉的产品入手，钟劲松将项目的重点锁定在交换机，以及服务器和存储设备中。此次采购考虑到核心数据及关键应用必须自主可控，国外品牌均未能入围。因此，在核心网络的竞争中，华为和H3C成为最主要的两家竞争对手。

       用户之前一直在使用H3C核心交换机，也没有出过任何差错。考虑到用户数据应用规模水平和发展趋势，加之对用户的应用情况进行过实际勘测，华为建议南京盛网以华为CE12800作为核心交换机设计解决方案。

       新数据中心建设，用户自然希望设计规划一步到位，避免频繁升级。正是抓住这一点，钟劲松在招标中提出的关键词是，“CE12800是一台足以满足用户10年应用水平的核心交换机。”事实证明，钟劲松提出的关键词确实切中要害，相当打动用户。“而且项目采购时机也对华为相当有利，H3C最高端产品刚刚推出，价格居高不下，在商务上已输了一筹，而低端的产品，在性能上显然不能满足用户的需求。”

       钟劲松采用了正确的策略，在核心交换机的采购中初战告捷。“虽然对手在本项目中还是采取意料之中的低价策略，但我们也没有以赚钱为目的，环保厅也因此成为江苏省内第一个采用华为CE12800的用户。”

扩大胜利果实

       而相比交换机两强间的竞争格局外，服务器、存储标段的竞争更为复杂莫测，其中的厂商既包括IBM、惠普、EMC等国际品牌，也包括浪潮、联想、曙光等国内品牌。虽然没有直指竞争对手的名字，但钟劲松还是对当时的商务公关战进行了描述，“我经常看见两名销售泡在客户各部门的办公室。”

       竞争对手贴身紧逼，但此时，钟劲松手中已经掌握了一张制胜的底牌。“因为基本确定了交换设备的采购，也只有我们能提供整体解决方案。”

       2013年底，用户数据中心采购尘埃落定，南京盛网成为最大赢家，除核心交换机之外，还采购10余台华为FusionServer E9000刀片服务器，以及华为OceanStor S5600T存储设备。

       故事还没有结束，由于项目前期选型时间较长，招标之后，用户催促系统尽快上线，“2013年开标，不管新大楼装修是否结束，要求在5月1日前，核心交换机必须进场，”钟劲松说：“这时，华为公司的后台支撑系统开始发挥作用，经与华为办事处协商，紧急调派两台核心设备，保证了系统准时上线。”

        其实，直到2014年初，南京盛网才正式与华为签约，成为华为商业市场金牌代理商。“现在我们90%的销售份额都来自华为。在各种项目中，我们坚定推荐华为产品，有时候用户也在暗示我们能不能在解决方案中设计其他品牌，但我们的态度一直是，要么更换集成商，要么就建议用户使用华为的产品，这就是信任的力量。”