一直艰苦奋斗的李杰，在创业六年后第一次感到企业的发展瓶颈。分销业务已经达到临界点，在资金和人力资源方面的持续投入，无法保证业务同比线性增长；而系统集成业务也没有形成规模突破，只能将项目“化整为零”，避免与强势行业方案商正面交锋。

瓶颈上的选择

       李杰，1998年入行，先从业软件产品分销，2003年创建世纪华风科技有限公司，转型网络和安全产品销售。应该说，在多年的历练中，李杰这一代渠道人对选择代理品牌，已经拥有了一种特殊的敏锐嗅觉。稍有接触，他们就能知道哪些品牌日后定能成气候，哪些品牌能够帮助公司扩大业务规模，哪些品牌能够帮助公司壮大技术实力。

       入行之初，世纪华风是思科在北京的数百家代理商之一，规模不大，也得不到思科什么像样支持，“产品仓库”而已。“三年后，感觉思科的渠道环境越来越不适合中小渠道生存，压货折扣没有最低，只有更低，只要你还能坚持。” 李杰说。2006年之后，世纪华风转与Juniper全面合作。

       应该说，与Juniper合作的几年中，公司整体实力提升了一个台阶，世纪华风成为Juniper在北京最重要的三家合作伙伴之一，在中关村业内也小有名气。李杰如此评价其与Juniper的合作：“与思科不同，Juniper在中国区的人员投入较少，这种模式也形成Juniper特殊的渠道合作模式，注重对渠道技术服务能力的培养，将项目售前、设备调试、维保服务放手交给渠道完成。这种模式也培养渠道具备了较高的技术服务能力。”

       2008年前后，李杰逐渐感到，公司在分销业务中，资金和人力资源方面的投入，无法保证业务的同比线性增长；而系统集成业务也没有形成突破，只能将项目“化整为零”，避免与行业强势方案商正面交锋。“几年间与世纪华风开展合作的二级分销商、系统集成商超过2000家，活跃的渠道也超过1000家，公司年销售收入也达到数千万元，但我们已感到，即使再增加50%的人力投入，业务收入也不一定能增加20%，依靠原有业务不可能支撑公司继续成长。”

成为正规军

       也正在公司发展遭遇瓶颈时，李杰看到了契机——华为将重回企业网市场。“开始时我们试探着与华为数通产品线合作，而一年之后转向专注视频会议业务，因为视频会议有合理的利润回报，而且也符合世纪华风一直擅长的项目式分销模式。”

       应该说，华为的渠道政策与世纪华风的经营风格相当合拍，华为鼓励合作伙伴在在技术、服务方面多投资，并从渠道政策上保证了肯于投资的合作伙伴以更强的支持力度和更高的利益回报。

       世纪华风也愿意接受此种合作模式，关注技术人才培养一直是李杰企业管理的理念之一，“业务销售团队和技术服务团队是渠道企业两大核心部门，对销售经理的合作原则是：一定要兑现承诺，对于工资来说销售经理更关心老板的奖励承诺能否兑现和操盘的空间。而技术服务经理就完全不同，对工资的敏感度更强，因此，一定要善待你的工程师，世纪华风很多优秀的工程师都已经成为了公司核心。”

       与华为合作，李杰也正是看到了这一点，华为业务不仅能提升业绩，而且这种业绩提升得扎扎实实，不是靠价格换市场，而是靠技术去赢得客户，在这过程中，渠道自然是最大收益者。

       与华为合作的头两年内，世纪华风即投资百万元，进行了三项重点投资：重金招聘视频会议技术总监，并以此为核心组件营销团队；自己掏腰包购买了数台测试样机；自建视频会议实验室，并强化对视频会议周边产品和会议室集成项目的研究。对于如何在两年之内快速形成技术能力，李杰说：“华为和联强国际（华为视频通讯业务总代理之一）联手为世纪华风培养了一支技术服务团队。世纪华风的视频业务团队也从最初的2人，发展到5人，再到现在10余人。这也就形成了世纪华风在业内最与众不同的业务特点。”

       也正是因为这样的投入，世纪华风也很快看到了回报，2013年，公司华为视频会议业务量已经近1500万元。当然，华为也很快感觉到世纪华风这家渠道似乎与众不同。“当华为在项目中需要多点同时测试，只有世纪华风能派出多名工程师、提供多台样机，这让华为都非常惊讶，在重点项目中，世纪华风已成为技术和服务的输出方，成为华为和总代理技术力量的补充。”

       此外，随着与华为合作的不断深入，对华为企业文化和渠道政策的不断理解，李杰看到了此次合作对公司的另一利益点。李杰说：“合作之前，我们看重华为背后的市场拓展空间，对公司的业务的带动，合作之初，我们看重华为的技术培训能力，对公司服务能力的带动，但现在我们更看重华为的渠道合作模式，推进公司整体运营水平的提升。”

       其实，与华为合作之前的几年中，伴随着业绩增长，李杰并没有感觉更轻松，返而运营压力越来越大，此时，世纪华风公司销售额接近1亿元，但运营费用超过800万元，这也就意味着，公司已经进入“薄利”时代，公司运营管理水平亟待提升。“其实，今后几年，公司规模、业务规模都不是我追求的首要目标。与华为合作，首先希望学习其企业文化，提升公司的管理水平，使世纪华风成为一支正规军，成为一家具有现代管理思维企业，完成从一家渠道商，到一家现代企业的蜕变。”