南京云赛科技具有典型“10后”渠道商的特点，虽然创始人黄金龙有着丰富的渠道管理和项目运作经验，但他在二次创业时，往往选择以云计算、移动互联为公司业务立基点，不希望用户视其为传统渠道商，希望新兴技术成为企业与众不同的标签。
重操就业
2012年，黄金龙辞掉工作，创建南京云赛科技。因为黄金龙决定换个活法，将公司定位为企业移动应用软件开发，“当时我看到了一个需求相当旺盛的市场，几乎每个用户都在谈企业级移动应用。”但当黄金龙真正进入市场，将用户需求真正转化为项目时，问题就来了，用户需求相当模糊，难以准确把握，每个部门都会提出看似矛盾的需求，直接的影响是，项目周期长，人员成本高，业务回款慢。同时，中国移动、中国电信等运营商在企业移动互联领域“以租代卖”的策略，也让黄金龙感到相当掣肘。显然，对渠道商而言，这不是一门好生意。
业务的转机出现在2013年11月，此时华为在江苏市场寻找核心商业合作伙伴。“我一直认为，渠道商要顺势而行。IT基础架构产品国产化已成为趋势，而在本土性的国际企业中，华为无疑是一艘ICT领域的航母，跟华为合作，我们能做得更远。” 黄金龙说。
可以说，此时的云赛科技是一家标准的ISV，并没有开展系统集成业务，也没有建立覆盖全省的渠道体系，此时洽谈与华为合作，云赛科技最大的弱势是没有现成的渠道体系，但其手中也有谈判筹码，黄金龙一直保留了独立的客户应用产品部，可面向客户的应用流程完成定制化软件开发。“在双方的几次接触中，我分析了华为的行业优势，以及云赛科技目前的客户基础。华为希望从运营商、电力等优质市场中走出来，拓展商业市场，而在拓展移动互联市场中，云赛科技积累了医院资产管理系统、银行运营交付平台以及智慧旅游等多套解决方案。政府、金融、医疗、中小企业正是云赛科技的基础优势。” 黄金龙说：“同时，我们承诺在江苏13个地级市进行用户和渠道巡展，拓展华为在三四级市场的市场覆盖。”
当黄金龙完整阐述了拓展华为业务的思路后，立即得到了华为南京办事处的认可，“我可以看出，华为并不想以挖墙脚的方式拓展渠道，华为希望培养一批忠诚度较高的合作伙伴，双方在合作中共同成长。” 黄金龙说：“而对于云赛科技，华为就是公司业务的全部。”
搭台唱戏
可以说，与华为合作，黄金龙是在重操旧业，很快，黄金龙就尝到了与航母合作的优势，2014年初，江苏某地政府部门提出邀约，进行虚拟桌面云采购。在黄金龙看来，该项目就像为华为量身定制，可将华为解决方案的优势发挥到极致。业内只有华为能在此类项目中提供包括从服务器、存储、网络，到桌面虚拟化软件、存储备份软件等在内的统一品牌产品。“而且我们在解决方案中推荐了华为FusionCube融合一体机，融合了服务器、存储、备份软件产品，进一步降低了成本。” 黄金龙说：“在项目实际招标中，我们基本没遇到有力的竞争，经测算，用户采用FusionCube+虚拟桌面云的解决方案，项目实施成本下降30%，运营维护成本下降80%。”
在拓展行业市场的同时，云赛科技开始完善渠道覆盖。与其他渠道商相比，有应用软件开发经营的云赛科技，技术能力较强。在不到一年的时间，南京云赛科技建立起完善的华为业务组织架构，除市场部、商务部等平台支撑部门外，公司渠道部业务覆盖江苏13个地级市，且每个地级市都招聘专职渠道业务经理，大客户部按照行业进行细分，覆盖了医疗、政府、金融、中小企业等商业细分市场。
除此之外，公司还成立了售前服务、售后服务部门，“售前服务部门只负责客户需求梳理、产品引导、文档管理，以及解决方案设计，售后服务部门负责设备安装调试、产品测试、以及客户外包运维服务。” 黄金龙说。
何以在短时间内，搭建起一套完备的销售体系，黄金龙在人才储备方面自有他的一套学问，三类人会被优先录用。其一，优先录取农村大学生，他们知道在城市立足有多不容易，这样的人才更勤奋。其二，兄弟姐妹多。这样的人有担当。其三，工作经历不超过三年。这样的人才目标已经清晰，对IT业务模式有了初步的认识，而三年以上工作经历的员工相当固定和“油滑”。
应该说，黄金龙的三个“优先”原则，完全是为华为的业务量身定制，“销售华为产品需要有较强的学习能力，同时，拓展中小行业市场也要有吃苦耐劳精神。” 黄金龙说：“当然，华为也全部兑现了合作之初的承诺，提供测试样机，以及技术辅导，帮助云赛科技建立了云计算实验室，提高了工程师技术成熟度。”
同时，黄金龙在拓展地市级渠道也有他的三个原则。其一，中间原则。黄金龙不花费太多时间在行业前五名渠道，和后五名渠道身上。前五名渠道有较明确的诉求，合作的契合度较窄；当然，后五名渠道能力较弱。其二，有行业背景，尤其是有行业应用解决方案的渠道。云赛科技本身就属于此类公司，其认为此类中小方案商有相同的价值观。其三，网络代理商。云赛科技以代理华为IT产品线为主，在发展渠道的过程中，其会告诉网络代理商，如何将服务器、存储与网络产品相结合，如何形成新利润增长点，组成完整的解决方案。
依照此原则，黄金龙仅用了5个月的时间，云赛科技在每个地市发展了5家以上集成商，建立起覆盖全江苏省的销售网络，台子撑起来了，下一步就看如何把戏唱好。但2014年4月，黄金龙提出全新的激励模式，以销售台数（提货数量）设计奖励比例，而且返点及时兑现。“新奖励策略从4月开始执行，从8月开始发挥效力，销量每月增长超过30%，初步确实了云赛科技在IT基础架构领域的地位。” 黄金龙说。
