艾默生网络能源有限公司行业销售部高级总监汪彦文对新增600家合作伙伴的目标信心满满。

       新增600家面向终端用户的渠道伙伴，尝试性拓展总代体系，以及强化中大型解决方案合作伙伴的技术服务能力，将成为艾默生2015财年的渠道工作主线。

       在日前召开的艾默生财年合作伙伴会议上，艾默生网络能源有限公司行业销售部高级总监汪彦文在接受《商业伙伴》专访时表示，艾默生为此将在办事处人员投入，技术培训力度等方面加大投入。

尝试引入新总代

       在总代英迈覆盖的渠道体系下，艾默生目前拥有约400家紧密合作的渠道伙伴；同时，大量存在合作但并不活跃的渠道伙伴仍未被完全唤醒。汪彦文表示，新增的600家目标将主要来源于此。

       2014年，艾默生拓展了10个二级办事处，将其在全国的二级办事处增加到了18个，人员也由此增加到了100多人。这些办事处的渠道销售人员，将协同英迈业已扩充的销售团队对市场进行覆盖。

       为确保达成目标，艾默生将单独考核二级办事处，包括产品销售结构在内也都将分别制定指标。毫无疑问，这种做法在制度上将有助于提升方案型销售的比例。

       “近600家潜在渠道伙伴，平均到艾默生和英迈的销售团队，每人只需负责3家渠道拓展。”汪彦文对实现最终的千家终端渠道覆盖，信心满满。

       与此同时，2014年，艾默生尝试性引入了长虹佳华和神州数码两家总代，并将GXE和ATP两条产品线引入新的总代体系。汪彦文表示，2015年，随着这一尝试的深入，或考虑将产品线进一步放宽。

       另一条覆盖中大型产品及解决方案销售的合作伙伴群体供应链，也是艾默生核心的渠道团队，其中十年以上合作历史的公司数量不在少数。2014年，艾默生此类合作伙伴的数量又增加了约60家。

       “这是艾默生非常稳定的合作伙伴团队。”汪彦文表示，这类合作伙伴各有自身优势的行业及客户群体，解决方案的提供能力是其核心竞争力。他认为，随着用户对数据中心建设要求的提升，以及自身对方案技术理解的加深，这类合作伙伴需要关注的，将是进一步贴近用户需求，并强化技术服务能力。

       艾默生的培训基金和宣传基金都将为EBP的能力提升提供帮助。汪彦文介绍说，考虑到客户对解决方案能力的要求在提升，以及艾默生解决方案的日渐多元化，2015年艾默生的培训将重点集中于产品技术和解决方案能力方面。而销售培训，将下放到区域，由办事处负责组织与实施。

       除拓展和巩固传统的渠道伴外，与IT厂商的合作也已经展开。据悉，目前艾默生已与包括浪潮和联想等厂商展开了沟通，考虑到客户对业务专业性的需求，这类合作或将有助于艾默生拓展其在IT领域的，尤其是大型数据中心的市场份额。

价值销售被重点强调

       艾默生本次渠道会的主题是“聚云端，论英雄，共筑辉煌”。不难看出，艾默生2015财年对云计算等热点所带动的数据中心市场寄望颇高。

       艾默生网络能源大中华区总裁付恒科表示：“2014财年，艾默生网络能源依托强大的研发平台和技术实力，推出了大量面向不同业务领域的创新产品和解决方案，最大程度满足了不同行业用户的需求，同时也为合作伙伴业务拓展奠定了坚实的基础。2015财年，中国数据中心市场将随着云计算、大数据、物联网等领域的应用发展，以及电信4G建设、互联网行业推动，以及金融、政府、交通、教育和医疗等行业的带动下，继续保持高速发展。这些都为艾默生与合作伙伴提供了广阔的业务空间。”

       他建议合作伙伴，在未来的业务中，需更多地贴近终端客户，关注价值销售，尤其是注意在新技术与新应用领域投入资源；此外，在工业领域，艾默生的稳定可靠的工业产品将助力合作伙伴寻求行业拓展的机会与新的业务空间。

       目前，艾默生总结行业趋势，围绕四大需求领域已经推出了四个解决方案：Smart Solutions云时代数据中心解决方案、Smart Solutions中小数据中心解决方案、DCIM数据中心基础设施管理解决方案、工业电气系统解决方案。

       这些解决方案为合作伙伴的业务发展提供了基础。中科天博电源技术有限公司与艾默生的合作已超过10年。10年间，公司业务规模突飞猛进，从百万元增长到近亿元，并曾在2008年携艾默生产品与方案参与了奥运项目的建设。

       公司总经理卢皋先生表示，从2013年开始，公司借助艾默生易睿解决方案开始向整体解决方案提供商转型，进而在此后形成更大规模的解决方案提供能力。2015年中，公司将在数据中心领域投入更大力量，依托艾默生在方案与服务上的优势，在石油勘探领域拓展全新的市场机会。