为了赶上变幻不断的IT潮流，方案商正在加速转型步伐 。在业务流程中，他们表现得越来越聪明 ；在诸如云计算和业务分析的新技术领域中，他们不断发展专业知识；在服务方面，他们追求秩序井然的管理。

       在所有这些变化中，近些年厂商为渠道伙伴做了些什么？

       美国权威渠道媒体为此做了一项专门的调查，其目的是为方案商提供一些必要的信息——对于他们正在或即将合作的IT厂商，就其渠道计划的内容进行统计和评估。

       我们特此从中摘取部分内容，供国内的厂商和渠道商了解。

思科：销量和认证不挂钩

       对于许多IT厂商来说，渠道是他们市场战略的重要环节，这意味着推出成功的渠道计划至关重要。

       思科在全世界范围内拥有超过6万家经销伙伴，公司80%的销售收入及其全部的中小企业业务都要归功于这些经销伙伴。

       和其他厂商一样，近年来思科不断鼓励其经销伙伴通过熟练掌握其技术和提供增值服务来提升其产品价值。思科认证其经销伙伴的级别，并非通过他们的销售量来考察。

       思科全球渠道高级副总裁 Edison Peres指出，“这是最了不起的。我认为，我们是目前为数不多的不把销售量作为认证标准的厂商之一。”

       Trace 3 是一家总部在美国加州的方案商，他们对思科提供的合作伙伴培训与认证计划尤为热衷。除思科外，还与其他IT厂商合作，其中包括Symantec、EMC和NetApp。

       Trace 3首席执行官Hayes Drumwright 在谈及思科为严谨的培训和认证所投入的精力时说道：“思科把经销伙伴的成长看得很重要 。对思科的合作者来说 ，最值得欣喜的是——思科一直致力于帮助他们步入更加成熟的阶段，这也是他们脱颖而出的关键。”

       例如，为了达到思科制定的标准，Trace 3不得不对其内部的一些业务流程做些改进，包括如何管理分包商和如何衡量客户满意度。Drumwright评价说，“这感觉像是在进行ISO认证。”

戴尔：按照渠道计划展开工作

       想要了解戴尔取得的进步，只需问一下方案商MyTech Partners 公司的业务发展副总裁Nathan Austin。

       MyTech 六七年前曾经和戴尔合作过，不 久就中止了合作。一 年前，由于戴尔收购了SonicWall——这是与MyTech有着合作的安全软件商——双方又重新建立了合作伙伴关系。 

       Austin 对于戴尔近年来的改变颇为惊讶。他指出：“戴尔在整合公司内部资源方面做得很棒。他们现在非常热衷于按照渠道计划展开工作，在我看来，这一点意义重 大 。而 过 去 ，如 果 直 销 和 渠 道 计 划 起 了冲突，戴尔总是优先选择直销模式。”

惠普：提供多方面支持

      一直以来，方案商都为从厂商处获得的市场开拓资金、奖金红利等资助而心怀感激。

       方案商Commputercations公司首席执行官Jim Bittle 最近接到来自惠普公司市场营销机构的电话，称惠普可以为他提供5000美元的电话营销资助。 

       “对此我要深入地研究一下。”Bittle说道。他希望厂商能够提供更多类似的服务，因为时间紧迫的方案商很少享用到这些资源。他叹惜地说到：“坦白讲，我们并没有时间研究厂商提供的所有计划 。”

渠道支持全覆盖

       渠道对许多厂商的意义重大。超过34%的厂商宣称，通过渠道获得的销售收入占了他们总销售额的91%~100%不等。另一方面，只有23%的厂商表示，渠道带来的收入只占他们总销售额的50%或以下。

       厂商为满足渠道需求做了充足的工作。几乎所有的厂商都表示，他们会提供售前服务（99%）、售后服务（96.4%）和技术支持（98.4%）。有86.5%的厂商申明能够提供本地/现场支持代表，82.9%可以安排专门的客户团队，96.9%提供营销资源和合作伙伴门户网站，93.3%给予渠道支持，而86%表示可以为合作伙伴提供专业的指导。

提升空间极大

       这些难道就够了吗？厂商们似乎仍在为渠道冲突问题而苦恼：只有67.4%的厂商表示他们制定了处理直销和渠道销售发生冲突的应对准则，同时仅有56.5%称他们制定了划分明确的直销和渠道销售业务板块。 

       一些厂商正在加紧步伐帮助合作伙伴扩大服务业务。超过84%的厂商表示，可以提供服务/解决方案销售培训，以帮助合作伙伴增加附加服务的收入。这一数字，在2012年仅有73.6%，而2011年是81%。

       但是另一方面，只有52.8%为此提供激励计划，同时也只有60%表示渠道商有权销售厂商提供的服务。

       尽管厂商也在呼吁合作伙伴增加创新的产品和服务，但只有29%的厂商表示他们会专门为创新提供奖励。