将渠道体系划分为海量与增值两大类型，是IBM System x 服务器渠道体系在 2012年最明显的变化。在新的渠道架构中，海量渠道业务仍为传统的总代、区域销售体系，增值伙伴业务则以ISV与SI 为渠道主力。

      IBM System x服务器 2012年的四大战略重点包括了增值覆盖、渠道增长、重点行业和新兴区域。增值渠道体系的 “独立”与这四大重点关系紧密。

      IBM系统与科技部大中华区System x 总经理孙丹在此前召开的年度渠道大会上介绍说，IBM将海量和增值渠道彻底分开后，形成了新的RD+增值渠道（ISV、 SI）的渠道体系。其中增值业务以ISV和 SI为核心。在主要行业，IBM将与大型ISV 和SI直接合作；在区域市场ISV、SI则按照五星标准进行认证。对于后者，方案销售能力和技术能力将取代销售设备台数，成为主要考核指标。

>>IBM系统与科技部大中华区System x总经理孙丹表示，2012年，IBM System x将重点帮助合作伙伴抓住云计算、高性能计算、重点行业应用等市场商机。

      多维度进行调整

       与这一渠道调整相关，IBM在2012年进行了多角度的调整：围绕市场纵深， IBM将选定的330个城市分为三级，其中新兴市场部分将由IBM的区域经理直接管理。孙丹表示，目前新兴城市业务已经占到System x业务的20%以上，未来围绕这一市场的拓展和投入将继续加强。

       在产品线端，IBM System x刀片服务器在2012年将选出十个核心应用，并派生出近百个刀片方案。这些方案将成为合作伙伴进行增值销售的工具。同样是为配合增值销售，IBM在2012年推出了适合渠道销售的云计算解决方案包。

       在重点行业客户支持方面，2012 年，IBM System x将由专门的行业经理带领整合的支持团队，继续围绕能源、医疗、教育、政府、制造、交通、保险、互联网等八大重点行业提供有力的支持与拓展。

       辅助计划将进一步加强。其中针对ISV等合作伙伴的“星河计划”与针对技术交流的“蓝翼俱乐部”将成为主角。孙丹表示，提升ISV伙伴的数量和能力将是这一工作的重点。IBM System x将进一步深化“蓝翼俱乐部”、解决方案销售支持团队、“星河计划” 等举措，发挥包括System x服务器、 BladeCenter刀片服务器、存储、网络、系统管理软件、虚拟化软件，以及操作系统在内的整合优势，重点加大对行业市场和区域覆盖的支持与投入。

      划分重点谋增长

       2011年，IBM System x在大中华区的业务获得了36%的同比增长，120%的完成了既定销售目标，并且连续三年实现年度营业额增长超过30％。其中，System x的高端产品组合获得了超过50%的同比增长， BladeCenter刀片服务器和海量产品组合也获得了近40%的同比提升。同时，大中华区 System x收入占到了System x全球收入的近 20%，在全球市场排名第一位。

       孙丹表示：“2011年，IBM System x 团队根据合作伙伴的现实需求，推出了一系列极具针对性的支持策略，从渠道业务到增值销售，从技术培训到产品推广，而这些努力也为我们赢得了2011年 System x的辉煌成绩。”

       她强调说，2012年，IBM System x将重点帮助合作伙伴抓住云计算、高性能计算、重点行业应用等市场商机，深入挖掘增值服务潜力，将渠道支持做得更加细致。

       渠道目标3000家

       在IBM System x海量产品业务方面， 2011年，IBM System x渠道销售实现了22％的年度增长，支持团队也新增加了7位渠道经理和45位渠道专员。2011年，IBM System x 共签约合作伙伴213家，新增合作伙伴达到 1752家，新增近百个3〜5级地市覆盖。2012 年IBM计划将合作伙伴数量拓展到3500 家，并大幅提升活跃渠道伙伴数量。

       上海金仕达卫宁软件股份有限公司是IBM“星河计划”成员，无线产品总监薛征表示：金仕达卫宁与IBM System x 的合作超过十年，从最初简单的供货开始，到最终加入“星河计划”，逐步开始有能力提供基于IBM System x的解决方案，到现在已经具备了提供包括技术支持在内的整合解决方案的能力。目前，金仕达卫宁在全国拥有1000多家医院用户，其中三甲医院超过30家，凭借快速的成长，金仕达卫宁2011年已经成功在国内创业版上市。