>>Avaya大中华区副总裁、销售运营及渠道总监沈晓晖： 我希望渠道伙伴有与Avaya相通的文化，有不断发展的欲望，有狼性而且敢于拥抱变化。

        从某种程度上说，  渠道合作伙伴，对于Avaya大中华区副总裁、销售运营及渠道总监沈晓晖来说是“最熟悉的陌生人”。所谓熟悉，是因为他在Avaya公司的从业经历已经有16年的历史，最早可以追溯到朗讯时代，从最初的产品销售做到大中华区产品经理，乃至后来负责全国销售运营，这些职业背景其实与渠道有密切的联系。而所谓的“陌生”，是因为最近几年Avaya公司快速发展，不断向二三线城市渗透，不断吸纳新的渠道伙伴。Avaya的渠道生态系统里，可能不断有“陌生”的伙伴出现。

渠道大学：建立相通的文化

       跟很多有远见的厂商一样，Avaya公司在去年也成立了“渠道大学”，除了赋予提升合作伙伴能力的职能之外，还有一个重要的任务是在渠道生态系统里打造与Avaya相通的文化。沈晓晖介绍，近几年来， Avaya在中国的销售收入翻了一番还要多，在这背后，Avaya的渠道数量在不断增长，而覆盖的区域和垂直行业也越来越广泛。 

       “渠道快速发展是好事，但我们也意识到，需要加强合伙伙伴的技术与销售力量，加强后备力量培养，进行精细化管理，以确保渠道生态系统的健康与高效。基于这些考虑，我们成立了渠道大学。”提起渠道大学，沈晓晖认为这是去年做得最重要的事情之一。他认为，渠道大学的另外一个重要任务，是在合作伙伴中传递和打造与Avaya相通的文化。 “相通的合作伙伴文化很有必要，只有这样才能拧成一股绳，形成合力，这样大家做起事情来才会事半功倍，文化影响力才会发挥真正的作用。”

       2013年，Avaya公司在厦门召开的渠道大会上，沈晓晖宣布了渠道政策“新七条”，其中重要的一条就是将渠道奖励与渠道大学挂钩，渠道伙伴输送到大学的学员越多，奖励的额度越大。“受金融危机的影响，IT市场环境发生了变化，这个时候需要大家一起修炼内功，我们在这方面持续投入，希望看到越来越多的新面孔进入到渠道大学学习。”沈晓晖表示。

关注伙伴最头疼的事情

       过去一年，沈晓晖跟合作伙伴见面说得最多的一句话就是：“你们最头疼的事情是什么？”

       这样一句贴心的话，有时会引来伙伴的一阵倾诉。“比如渠道冲突，一定要站在人家的立场去看问题，看看渠道哪里受委屈了，这个世界上没有人是完全不讲道理的。只要你为他们考虑，多沟通，很多问题都好解决。”

       为了建立起更好的沟通机制，Avaya公司在去年还成立了“合作伙伴理事会”。目的是让Avaya聆听伙伴意见，以及对于渠道建设和业务发展的建议。伴随业务和渠道的拓展，渠道伙伴不可避免地会遇到一些问题：技术人员的培养，对新产品和新技术的掌握，解决方案销售能力培养⋯⋯等等。通过良好的沟通机制，沈晓晖希望帮助渠道伙伴解决发展中的问题，共同成长。

大力发展应用合作伙伴

       谈起今年的渠道战略，沈晓晖表示，重要的举措是大力发展应用合作伙伴，并鼓励企业开发基于Avaya平台的优秀应用。在很多行业的应用中，用户看到的不一定是Avaya的产品，而是由合作伙伴呈现出来的，Avaya只是作为一个平台，为合作伙伴提供自我发挥的空间和增值的空间。

       为此，沈晓晖和他的团队很关注合作伙伴技术人员的数量和质量。他举了一个台湾的合作伙伴作为案例来说明。这家伙伴之前以硬件销售为主，因为意识到搬箱子的价值越来越低，就收购了一家软件开发公司，致力于在Avaya平台上开发行业应用，取得了可喜的进步。

       “我们需要什么样的伙伴？我希望他们有与Avaya相通的文化，有不断发展的欲望，有狼性而且敢于拥抱变化，每一伙伴都有突出的实力，并能发挥各自的能力。这样我们就可以建立一个完善、有活力和竞争力的渠道生态系统。”这是沈晓晖今年对合作伙伴寄予的期望。