>>卡巴斯基技术开发（北京）有限公司副总经理郑启良： 卡巴斯基正在改变市场认知，将安全软件在项目中的从属地位，转变为安全整体解决方案的核心。

        郑启良，安全领域的一名老将。他见证了十余年内，安全软件从附属产品走向核心应用的变化；见证了安全渠道商从重市场营销，到重技术积累的变化。

铁打的营盘流水的兵

       回放郑启良的职业经历，做过市场营销，负责过产品运营，从2005年开始，正式接手渠道管理工作，“当时大部分国内安全软件渠道商以微软产品为主营业务，渠道商的主要能力集中在市场推广和产品销售，对于技术积累并不看重。这也使渠道间没有拉开能力差距，厂商也没有形成渠道分级管理的概念。” 卡巴斯基技术开发（北京）有限公司副总经理郑启良说。

       显然，渠道能力无明显差距，也就说明，单一渠道商的价值并不受上游厂商认可。反过来，渠道商与厂商的合作也更看重人为因素。突出的弊端是，一线销售经理离职，厂商的渠道也随之换血。“问题的核心在于，厂商与渠道的关系停留在生意层面，渠道商分不清，厂商和品牌为其企业长远发展提供的支持，与其能从销售经理身上获得的短期利益，两者之间孰轻孰重。” 郑启良说。

       “在2005年，我们开始强调，铁打的营盘流水的兵，强调公司对公司间的合作，强调所有渠道政策是公司向合作伙伴作出的承诺，而不是个人。” 在这种承诺下，渠道商成为公司员工的延伸，郑启良说：“同时，我们开始强调对渠道整体能力的培养，推出渠道MBA课程，让渠道商看到今后3~5年的发展方向，也正是此阶段，渠道能力开始拉开差距。”

核心技术的价值

       应该说，郑启良早期的渠道管理理念，为中国安全软件渠道的能力发展奠定了基础。2011年初，郑启良开始全面负责卡巴斯基中国区的产品和渠道营销。但摆在郑启良面前的核心工作是，如何加强被一度忽视的卡巴斯基在企业级市场的影响力。“我们看见很多公司通过收购加强技术影响力，收购不是错误，整合才是关键，能否有后续技术投入更为重要。卡巴斯基是一家掌握自有核心技术的企业，不管是做虚拟化安全，还是数据加密，都会大为降低用户企业的总体拥有成本。”

       目前，郑启良的主要工作是，将卡巴斯基的技术优势灌输给渠道，并帮助渠道从中获得收益。“‘开放’是卡巴斯基的核心经营理念之一，卡巴斯基杀毒引擎是全世界被OEM最多的产品，国内最活跃的安全厂商的防火墙、IPS大多在使用卡巴斯基杀毒引擎。”2013年，在郑启良的主导下，卡巴斯基开始在国内倡导组成安全战略联盟。

       在企业级市场，安全环境日益复杂，用户需要整体安全解决方案。安全战略联盟的现实意义是，渠道商在销售中一定会遇到部分用户需求是卡巴斯基产品线所不能满足的，“我不希望渠道合作伙伴在遇到一些集成多产品的项目时，就束手无策，安全战略联盟可以推荐给用户和渠道，哪些产品组成的解决方案可以实现性能的最优组合，能更好地满足用户的需求。”

       可以看出，郑启良正在试图改变，通过整合资源，将安全软件在项目中的从属地位，转变成安全整体解决方案的核心，以争取更多的话语权，甚至重新树立杀毒软件在安全领域“带头大哥”的地位。但郑启良同时也强调，“安全联盟不要太复杂，厂商之间不要产生更多的利益纠葛。其目的是给用户推荐最优的产品选择，告诉渠道哪些品牌能与卡巴斯基的产品进行更好的性能联动，因为几乎所有新兴安全威胁都是由卡巴斯基这样的安全软件企业率先发现。”