>>迈普与渠道合作伙伴的关系不是“背靠背”，而是面对面的“手拉手”。

       迈普正在领悟渠道业务的本质。2013年，迈普将渠道峰会的主题定位为“渠道是战友”，这是一种转变。其核心在于，迈普改变了直销与渠道销售泾渭分明的生意模式，将渠道定位为战友，以合力共同拓展市场。

取消一线毛利考核

       基于此思维变化，迈普进行了一系列策略调整。首先，迈普取消了对一线销售经理的毛利考核，转变为平均折扣考核。这就是一种典型的渠道思维，考核一线销售经理毛利，就意味着企业在与渠道争利润。众所周知，直销利润高于渠道销售利润3倍左右，在毛利不达标时，一线经理不可能将更多的生意机会交由渠道完成。而考核平均折扣，一线销售就与渠道形成利益共同体，一线销售经理可为合作伙伴输出更优质的售前服务，提高用户满意度，共同避免单纯价格战的出现。

       其次，发掘总代理潜力。2013年，迈普将在商业市场投入更大的经历，引入英迈国际作为增值业务总代理，负责商业市场和二级渠道的拓展。迈普希望，总代理能放大渠道拓展、管理、培训、非点名客户市场备货、服务等方面的职能。

       第三，提高合作伙伴自产单能力。2013年，金融、运营商、政府依旧为迈普的“点名”客户市场，此市场中，渠道配合迈普完成点名客户的项目实施和服务。此外，教育、医疗、酒店、中小企业为“非点名”客户，在此市场中，迈普计划通过三年规划提高渠道自产单能力。实际上，2012年，迈普已成立商业市场部，系统拓展商业市场，在此过程中，迈普逐渐拓展与地市级渠道的合作。迈普希望，通过厂商、总代理的两级支持，渠道自产单业务在2013年能够达到10%，2015年达到50%。

       另一方面也值得关注，基于策略调整，迈普对渠道架构也进行了调整，调整的目的是使合作伙伴获得更大的市场空间。首先，迈普将商业金牌、行业金牌统一合并为金牌合作伙伴，同样银牌合作伙伴也进行了合并；其次，2013年，金银牌合作伙伴、认证渠道合作伙伴只要进行项目报备，允许销售异地业务。此调整，避免了行业市场与商业市场的隔离，也说明在此两个市场中，合作伙伴将发挥同等的作用，实际上也给予合作伙伴更大的市场空间。同时，迈普将以往两年合作伙伴的销售业绩、服务能力、技术投入等指标确立合作伙伴级别，并分级进行管理。

双翼齐飞

       此外，2013年，迈普还提出企业基础网络与行业应用双翼齐飞的战略。行业应用的落地产品即为“迈普云”。“迈普云”的定位为要成为中国领先的多媒体与位置服务的行业应用的云平台服务商，未来3~6年时间内，迈普在涉及云战略的基础设施、研发、营销等方面的总投入将达到1~3亿左右。目前，迈普已推出云应用包括：Imedia云媒体推送系统、云应用之政讯知、E3G智能3G综合业务管理云平台、Mico一体化信息安防系统。

       据介绍，在具体的行业应用上，迈普已经有了很多的成功案例。比如迈普与江西联通一起联合运营的“智慧公交”服务。智慧公交是智慧城市的一部分，也是位置服务的一种具体形态。而云媒体服务方面，迈普全国的办事处和一些重要客户都已经使用了迈普多媒体信息发布服务。