“渠道智慧”这个词，我们并不是第一次用到。这一次，我们讲的是方案商如何“智慧”地服务于客户的“招数”。

       IT技术，本质上是一种服务于其他产业的工具，方案商需要考虑的是如何利用IT去为客户的业务提供服务。而要赢得客户的心，就必须展现出方案商的聪明才智。

       为打动客户，商家都费尽心思，歪招损招也层出不穷。比如，江湖中就流传着这样一个故事。有个客户的决策人非常重感情，于是投标的一家方案商就在这方面动起了脑筋。在招标会现场，这家方案商副总裁腿上打着石膏就上场讲解了，跟客户说自己摔断了腿但仍坚持到场。会议结束后，这位副总裁走出会场就把石膏解掉了，麻利地钻进汽车扬长而去。据说类似的损招还有很多。

       在这期封面故事里，我们讲的“渠道智慧”，都是真正为客户服务的“正能量”，而且全都是方案商实际使用过的，并且取得了成功。

       所有这些“渠道智慧”都是围绕着服务客户来进行的，包括用诚心打动客户、提升服务客户能力、深入客户业务等。

       吉林紫华打动客户的方式，是为客户提供超出他们预想的服务，即使大雪封路也要赶到现场提供支持。这种危难时刻的真情，会促成与客户之间战友般的情谊。安徽安联为开拓新市场，宁可牺牲短期利益，亏本为用户上新系统，而通过长期服务获得收益。

       在市场竞争激烈的今天，创新业务模式是方案商提升能力的重要表现。作为一家联络中心方案商，亿迅不再只是为客户建设联络中心，而改为提供联络中心租用服务。这种业务模式，对客户更有吸引力，而且跟客户应用的结合更紧密。

       大方案商可以通过咨询服务来深入客户的业务，小方案商也能这么做吗？哈尔滨中软的成功表明，答案是肯定的。他们在为客户提供财务外包服务的同时，还提供财务咨询服务。这使得他们有机会接触客户的老板，而不只是会计。因此，他们销售财务软件的成功率也高了很多。

       当然，服务客户并不是只盯着客户。方案商要提升自身能力，还要学会充分利用各方面的资源，尤其是上游合作伙伴的技术、培训等资源。毕竟，现在企业之间的竞争，比拼的不只是自身的实力，而是整个生态系统的能力。

       更多的“渠道智慧”，请大家参阅本期封面故事。