>>畅捷通高级副总裁孙国平：要想做好云服务业务，合作伙伴老板首先要转变思路。

        云计算时代的到来，对于合作伙伴来说，到底是好事还是坏事？尤其是公有云的普及，使得企业用户不再购买软件产品，转而购买服务；这会不会给软件渠道合作伙伴，带来灭顶之灾？

        这些问题，深受合作伙伴的关注。最近，国内最大的软件厂商用友提出要把云计算和云服务，作为未来的发展方向；其核心成员企业畅捷通则承担了为小微企业提供公有云服务的战略职责，从而使得分布在全国各地的数千家畅捷通合作伙伴面临盈利模式新转型。或许，我们能够从畅捷通的云战略、畅捷通合作伙伴的转型之路中，找到一些上述问题的答案。

从卖软件到卖云服务

        在年初的渠道伙伴大会上，畅捷通提出要对公司战略定位、服务方向、技术革新和渠道模式等进行全面升级，其目的就是适应云计算快速发展所带来的变革。按照用友集团的规划，未来三年将着重发展两大核心云平台，即UAP（高端及中端私有云平台）和CSP（公有云服务平台），其中CSP即由畅捷通承载。

        畅捷通信息技术股份有限公司高级副总裁、营销中心总经理孙国平介绍说，2013年畅捷通将在继续保持软件包业务稳定的基础上，持续拓展云服务的收入。早在去年3月，畅捷通便提出了以畅捷通T+为核心的“云+端”模式，从产品层面承载了向云服务拓展的战略。目前，已经有很多合作伙伴在推广畅捷通T+，甚至在此平台上开发自己的应用。

        面向小微企业，畅捷通去年陆续推出了财税云、协同云、营销云、支付云等云服务。其中，财税云是全国1200万会计人员的社区，为他们提供了一站式的信息化服务平台；协同云又被称为“企业空间”，是融合企业2.0理念和Web2.0应用的企业社交网络平台；营销云是销售过程管理工具；支付云则是为企业提供需要的支付工具，如POS等。

        孙国平介绍说，这四个云服务，也都是通过渠道合作伙伴进行销售的。为此，畅捷通还实行了服务产品化，即通过合作伙伴向用户销售上述云服务的服务卡——“畅捷卡”。对于云服务的用户，畅捷通实行“客户产权制”，即客户归合作伙伴所有，其云服务收入由畅捷通与合作伙伴分成。由于用户的云服务是长期的，因此这种业务模式也能够给合作伙伴带来长期的收入。

云服务带来的思维转变

        在孙国平看来，渠道合作伙伴向云服务转型最大的难点，是合作伙伴老板观念的转变。卖传统的软件包，是一次性地把所有的钱都赚回来；而卖云服务，则是持续地有钱赚。到底哪个更好，很多合作伙伴的思路始终转不过来。

>>齐齐哈尔中软总经理孙立宏：为客户提供云服务，可以改变过去那种要不断寻找新客户的辛苦的业务模式。

        齐齐哈尔中软总经理孙立宏的思想转变得很快，因为她对传统的软件销售模式有切肤之痛。她说，在卖软件包的时候，“我们非常辛苦，因为每天都要找新的客户，却不是每天都有收入”；而新客户一旦变成老客户，不仅能带来收入，还会使企业背上服务的成本压力。这种业务模式，太累了”。

        因此，孙立宏对云服务很期待，希望能够通过老客户获得持续的服务费收入，让自己的业务稳定起来。对于用户来说，不买软件，买服务——这种思维模式的转换，也是一个很大的挑战。孙立宏对此却不担心。她说，用户的习惯是可以引导的，云服务的模式适合很多企业，而且并不一定会比传统模式贵。

        她举例说，自己有个做农机业务的客户，老板比较年轻，喜欢接受新的东西。其就采用了畅捷通的T+产品，去年用了1个财务端和4个业务端。今年，这个客户又把终端数量增加了一倍，孙立宏的服务收入也将增加一倍。

        之所以能够获得这个客户，是因为孙立宏直接找到了客户的老板，而不是像其他公司那样找会计卖软件。“我们给老板讲应用，使他们认识到这种服务的价值”。

        孙立宏能够引导用户朝云服务的方向转变，也跟她自己受到上游厂商的指导有很大的关系。她说，自己当初选择跟畅捷通合作，也是因为畅捷通在关怀和引导伙伴方面做得很好，“这对于我们的创业很重要”。

        孙国平说，畅捷通正在通过培训、比赛、树立样板等多种方式，来推动合作伙伴向云计算方向发展。

建立专业化能力

        对于合作伙伴在云服务中所能扮演的角色，孙国平表示主要有两种：一是作为营销渠道来销售云服务，与畅捷通分享利润；二是基于畅捷通T+平台，做应用开发。畅捷通还对合作伙伴提出了“做强主业，精耕根据地，专属经营”的业务方针。孙国平说，这样做的目的是，帮助合作伙伴建立自己的优势领域，集中精力朝云服务、朝新盈利模式的方向发展。

        成立只有两年多的北京芯创一航公司，只专注于畅捷通T+这一款产品。总经理李明说，在传统软件产品领域，同质化严重，利润很低。因此，北京芯创一航在2011年就确立了“专业化经营、差异化发展”的战略，专注于畅捷通T+。选择畅捷通T+，是因为其具有“业务驱动财务”的特点。

        虽然是市场工作出身，但是李明非常注重公司的技术能力提升，培养开发队伍。目前，北京芯创一航在畅捷通T+平台上开发了自己的网络报销和预算软件。

        李明对畅捷通在美国硅谷建立的研发中心很期待，他认为这将为畅捷通带来真正的公有云服务。这个研发中心是畅捷通于去年12月投资950万美元成立的，它不仅仅可以吸收来自国外的最新技术精华，最重要的一点是畅捷通有广阔的用户资源。李明认为，公有云服务需要建立一个良好的生态系统，未来畅捷通自己开发的应用只占到30%，而大多数的应用都需要由合作伙伴来开发。而这也要求合作伙伴在专业方面具备很强的能力。

与用户业务紧密结合

        要想在云服务上有所作为，合作伙伴必须具备什么样的能力呢？李明认为，洞察力和判断力是最重要的。他说，合作伙伴必须对市场发展趋势有自己的洞察力，把握住前进方向；而云计算上的各种应用很多，要能够清楚地判断出哪些是自己可以做的。

>>北京芯创一航总经理李明：提升洞察力和判断力，是做好云服务的关键。

        李明认为，相对于技术能力，业务分析能力更为重要。云服务只有跟客户的业务高度结合，才会有生命力。

        对于李明的观点，孙立宏深表赞同。专业出身的她，从2002年就开始卖财务软件，是行业内的资深人士。在代理销售畅捷通软件的同时，她还有一家自己的财务外包公司。与市场上同类公司只是帮企业做账不同，她还为企业提供财务咨询服务。这种业务模式跟那些市场上领先的国际咨询公司很类似。

        通过提供财务咨询服务，齐齐哈尔中软的客户不再是会计人员，而是公司的老板，并且成为老板的紧密合作伙伴。“在客户面前，我们不是销售人员，是导师、是顾问”。财务外包和咨询服务，不仅能够为用户解决应用之痛，而且能够促进齐齐哈尔中软的软件业务。他们能够根据客户的业务情况，来为客户选择相应的财务解决方案。

        孙立宏也在建立自己的技术队伍，加强开发能力，把“云+端”中“端”的业务做好。