实行专业化分工、构建健康的生态系统，已经成为IT厂商的主流选择。于是，我们看到很多原本以直销为主的厂商，转向渠道销售。在本期杂志里，我们就报道了用友软件大幅度减少直销比重，大力发展合作伙伴的消息。

        渠道销售，说起来容易，做起来难，至少跟直销比是这样。本期封面故事，我们详细解析了IT厂商直销转渠道销售过程中经常会遇到的10个问题，并给出了相应的对策建议。

        从管理学的角度看，渠道销售既是科学，也是艺术。因此，除了方法论，厂商的渠道销售还必须要有艺术的思维方式。

下定决心

        渠道销售是一项需要长期投入的工作，短期内难见收益。这就考验企业的最高决策层是否意志坚定。年初誓言凿凿发展伙伴，年末要冲业绩自己上阵的情况，在直销转渠道销售中经常出现。

        因此，企业的最高层要决心坚定。没有决心，再好的方法论也起不到作用。如果没有做好转型的准备，那还不如继续做直销。尤其是品牌知名度不高的厂商，先从直销做起，未必是个不好的选择。

上下合拍

        渠道销售如同一部交响乐，演奏起来需要公司上下一心，大家通力合作。在渠道销售的过程中，不少厂商都出现了各部门互相拆台的问题，尤其是直销部门和渠道部门的争斗。

        另外，也有些厂商虽然高层确定要转向渠道销售，但基层的销售人员却无法跟上这种转变，导致上下不同心。

        这些问题的解决，同样是门艺术，不可强来。

抽丝剥茧

        渠道工作，纷繁复杂，没有捷径可言。

        相对直销，渠道销售需要做大量的沟通和协调工作，必须要有耐心和恒心才能解决得了。

        渠道管理政策的制定，更是一个科学与艺术结合的产物，需要协调好厂商与合作伙伴、合作伙伴之间的利益。

        当这些繁杂的问题，都能一一克服时，渠道销售的成功就更近一步。假以时日，必有收获。

        渠道销售的艺术性还在于，每家厂商的情况都不一样，不能照搬其他厂商的经验，而必须根据自身的情况来制定渠道策略。祝愿大家都找到适合自己的渠道销售之路。