>>Avaya中国区副总裁沈晓辉：不能简单以支持用户数区分中小企业通信产品，价格、客户化需求，都是影响用户选择产品的因素。”

        此IPO非彼IPO，此IPO指Avaya IPOffice中小企业通信解决方案，自该产品发布以来，Avaya已经销售超过1000万线，全球客户已达30万。过去两年中，Avaya IP Office销售增加50%，而中国市场销售增长5倍，如果加上从北电公司继承的市场，Avaya在中小企业的市场份额已经超过20%。

拓展小市场不难

        拓展中小企业市场难，拓展中小企业通信市场更难。应该说，统一通信还是一个不错的市场，市场容量25亿美元，2012~2016年年复合增长率7.7%。但国际厂商拓展中小企业通信市场确实有难度，也许留在北、上、广，可保衣食无忧，而要更有进取心，就必须走向区域市场。

        11月21日，Avaya中小企业渠道峰会在成都举办，会议选址很有讲究，暗示或明示着，Avaya 中小企业2013年的工作重点是中西部区域市场。Avaya中国区副总裁沈晓辉表示，与往年相比，参加峰会的中西部地区渠道比例大幅上升，行业市场进一步细分。2013年，Avaya将在区域市场新增8~10名销售经理，销售经理的主要职责是协助区域核心渠道，开拓、维护区域市场。

        当然，增加销售人员投入的另一目的是细分市场。小型呼叫中心、IPT组网、经济型酒店、企业办公通信是Avaya在2013年锁定的四大中小企业目标市场。相关数据统计，全国共有8313家经济型酒店，通常三星级以下酒店，每线投入在250~300元左右，而如宜必思等国外资本经济型酒店，每线投入在300元以上，按每家酒店平均投入10万元进行客房和办公通信系统建设，市场容量也应在8亿元以上。

        此外，全国还有2 . 4万家电子商务企业，如果简单建设呼叫中心，投入在6~8万元之间不等，如果与后台CRM、ERP系统整合，市场前景更是不可限量。Avaya中国区中小企业市场渠道经理何少庆说：“一体化方案正是Avaya的优势，例如IP Office可实现酒店客房与办公通信系统协同，降低用户总体拥有成本。”

        针对目标客户群，Avaya推出最新的IP Office8.1版，该产品单点支持用户从384线，提升到1000线，同时产品在移动特性、管理特性、安全特性方面有所提升。这对Avaya原有高端产品Aura形成补充。沈晓辉说：“Aura ME支持高端用户需求，Aura与IP Office8.1不能简单以支持用户数区分，有些中型企业用户对价格相对敏感，有些中型企业客户化需求相对较低，IP Office8.1版可为不同用户提供不同选择。”

IPO助华夏人寿升级

        可以看出，未来Avaya将更为细化用户需求，而不是简单按用户数进行产品区分。华夏人寿在应用Avaya IPOffice方面就相当典型。华夏人寿虽然资产规模只有200亿元，在保险领域属中型企业，但增长速度领先全行业。目前公司有员工5000余人，分支机构已超过100个。华夏人寿相关负责人表示，“2011年初，公司建设了新办公职场，原有通信系统建设于2006年，在支撑3600人后，无法进行扩容。”

        可见，华夏人寿需求相对明确，但采购条件也相对苛刻。“所有超出预算红线的方案报价作废标处理。”实际情况是，华夏人寿初期对国际品牌的价格有所顾忌，只考虑国内品牌。

        针对用户需求，Avaya推荐了符合用户采购预测的IP Office产品线，而且随着用户需求的变化，未来可与Aura对接。

        目前，华夏人寿在北京总部采用了Avaya S8800媒体服务器，在省级分公司和地级分公司，则安装了Avaya IPOffice。采用新的架构之后，华夏人寿可以在总部的Avaya S8800媒体服务器上对整个系统进行管理。同时，每个Avaya IP Office又作为相对“独立”的系统运行，即使总部有网路故障，所有的Avaya IP Office仍然可以工作。

        同时，新系统提升了员工的协作效率。华夏人寿采用全公司统一的电话号码编排。联系总部或者任何分公司的员工，只要拨分机号码就可以。另外，单个的Avaya IP Office可以支持128方的电话会议，员工可以方便地发起或者参加会议。

        经过改造，华夏人寿已经在全国部署了超过100套Avaya IP Office系统，随着业务的不断拓展，未来2~3年内可能再部署将近200套，这也将成为AvayaIP Office在全球最大的项目之一。