11 月9 日，中国最大的两家专业软件外包企业——文思与海辉正式实现合并，成立一家名为文思海辉（英文名为Pactera）的新公司。

        “抱团取暖”是两家公司合并的起因，而“做大做强”则是合并的目的。如何做大做强呢？在新战略发布之前，我们从新公司11 月6 日发布的首个新闻稿里，或许能看出一些端倪。在描述文思海辉的业务范围时，新闻稿这样说——文思海辉“形成了包括IT 咨询、解决方案和外包服务的全方位服务体系，其中解决方案涵盖了科技、媒体及通信，银行、金融服务及保险、交通运输和制造等垂直行业”。

        从这短短一句话里，我们可以看出，外包服务虽然是文思海辉绝大部分的收入来源，但是已经被放到最后的位置上。咨询则成为文思海辉的引导型业务，而未来发展的主要方向将是面向行业用户提供解决方案。

软件外包的痛

        与文思海辉有同样想法的外包服务商很多，大家对单纯软件外包的前景比较担忧。有些以外包起家的方案商甚至忌讳客户称他们为“外包服务提供商”，想极力撇清“外包”这顶帽子。

        上海新致软件有限公司副总裁严天放介绍说，大概在5 年前，外包是一块肥肉，谁都想吃一口。这是因为外包的规模比较大，收入比较稳定，不像做解决方案需要很长的付款周期，其整体利润率比较高，是业界被羡慕的一个行业。

        但2008 年发生的金融危机改变了这一切。不仅欧美的发包减少了，后来的日本地震也使得对日外包受到影响，随后的欧债危机、中国概念股、美国贸易保护等一系列外部环境，使得外包发展受到了严峻的挑战。

        与此同时，中国最近几年经济快速发展，导致劳动力成本快速上升，人民币汇率持续走高。汇率走高使软件外包企业的实际收入降低了，而工资上涨则增加了软件外包企业的成本，增幅达到了30~40%。

        在这样的内外部因素两头挤压之下，外包的空间变得越来越小了，稍微有点风吹草动，就会觉得日子不好过了。

        严天放说，2008 年以后，小公司接包的机会越来越小，风险很大，只能依附大公司去合作，就逐渐形成了没有规模的企业无法生存下去的市场趋势。因此催生了像文思海辉这样的合并事件。但是没有质量的规模肯定也是不行的，只是去做一些很低端和边缘的外包业务，结果导致规模越大困难越多，因为规模大成本升高也很快，人力成本并没有降低。可以说“规模是必要条件，但不是充分条件。”

追求高质量的规模

>>博彦科技股份有限公司创始人、CTO张荣军：与印度同行相比，中国软件外包企业在向解决方案转型方面，至少落后了10年。

        博彦科技股份有限公司是一家专业的外包服务商，今年1 月在深圳交易所上市。该公司创始人、CTO 张荣军的观点，与严天放很类似。他认为，追求更高质量的服务，是外包业务下一步发展的关键。

        张荣军说，软件外包的未来在于利用规模化的人才和技术优势，通过解决方案和其他更高效的业务手段，为客户提供更高价值的服务，促进收入和利润的增长。他认为，规模仍旧会是一个重要的考量指标，毕竟规模的大小代表着收入的多少、能力的高低以及可协调的资源的多少；但是，并不能只追求规模，而要看人均产出，包括人均收入和利润都要提高。他说，中国软件外包企业的人均产值，远低于印度。目前，印度企业的人均年销售收入达到4.5万美元，约合29 万人民币，而中国企业则只有15万人民币，差了一倍。美国企业则更高，埃森哲的人均纯服务收入达到7万美元。

        服务外包行业的两大发展趋势是：行业集中度将进一步提高，价值链向高端转移。目前国内服务外包行业存在上万家企业，良莠不齐而且市场分散。未来3~5 年，市场格局将发生变化，领先企业的优势将明显，市场份额也将扩大。

        这也会促使服务外包企业向产业链的更高端拓展业务。单纯的成本优势和地域优势，将不足以保证企业在未来竞争中守住市场地位。优化管理手段、创新服务理念，提升技术水平，将成为企业成功的关键。

        张荣军说，外包仍然是博彦科技的核心业务，公司会继续加强投资，并在此基础上拓展解决方案业务。今年8月，博彦科技收购了大展科技。大展科技的主要业务是对日外包，这能够与博彦科技目前的国内外包和对美外包形成互补，进一步做大外包服务的规模。值得注意的是，大展科技同时具有较强的解决方案提供能力，在物流等行业有不错的成功案例，可以帮助博彦科技实现以解决方案带动服务业务发展的战略。

        严天放也对国内外包市场持乐观态度，“我并不认为外包市场就不行了，未来的市场规模还将不断扩大”。他说，十八大已经提出了未来十年GDP 翻番的目标。如果经济增长速度达到预期，仅国内的发包市场就很可观。

        因此，新致软件不会放弃外包业务，而是改变运作模式，即逐渐转为离岸研发中心（Offshore Development Center, ODC）。目前，新致软件已经建设了6 个ODC，并通过ODC 进行技术积累，为高端业务奠定基础。

>>从软件外包到提供解决方案，外包企业不再是单纯地出卖人力，而是出卖技术，这对人才培养和 人才管理提出了新的挑战。

从软件外包到提供解决方案

        在寻找新的业务模式和市场机会时，绝大多数的外包企业都把目光投向了解决方案。与单纯靠出卖劳动力的软件外包相比，提供解决方案更能体现方案商的增值能力，获得更高的利润。同时，解决方案的可复制性，也要好于软件外包，能够给方案商带来更好的回报。

        为了拓展解决方案市场，博彦科技建立了专门的团队来运作该业务。今年8 月，博彦科技收购了具有系统集成一级资质的北京网鼎公司，在资质上做好了准备。目前，博彦科技已经在云计算、移动互联、物联网、中小企业ERP 等技术领域，开发了25 个解决方案，并重点覆盖银行、基金、物流等行业。同时，博彦科技建立了自己的解决方案中心，向用户展示这些最新的应用。张荣军希望在未来的3~5 年内，公司解决方案业务比重能够从现在的5% 左右提升到20%。

>>上海新致软件有限公司副总裁严天放：通过做解决方案也能带来一些外包的业务，如IT运维外包和后续的服务等等，两者是相互促进的。

        新致软件在向提供解决方案转型方面，做得比较成功。据严天放介绍，新致软件去年的营业额达到了3 亿多元，其中大部分来自国内市场。目前，新致软件的业务包含咨询、外包、系统集成、解决方案等几个方面。其解决方案的能力越来越强，在保险、银行、医疗等行业已经处于前列。解决方案能力的提升，也能带动外包业务的增长，这些业务都是相互相承的，形成了良好的循环。

        其他的国内主流外包方案商，在行业解决方案方面也多有成功实践。

        在与海辉合并之前，文思在行业解决方案方面也做了不小的投入，金融和交通是其优势行业。今年5 月，文思收购了民航行业的专业方案商北京三赢伟业。三赢伟业主要为航空公司、机场、航油及科研院校等航空企业提供核心生产作业系统的咨询和开发实施服务。三赢伟业的加入，增强了文思在民航领域的咨询与解决方案能力，并且帮助其涉足客户的核心业务领域。

        软通动力在解决方案上的投入则更早、成果也更显著。在商业智能、云计算、移动商务、智慧城市等新技术方面，软通动力都有不错的解决方案，在企业、银行、保险、医疗等行业有很好的应用。

咨询服务带动能力升级

        与以提供人力的软件外包业务模式相比，提供解决方案是要让方案商的技术、知识和能力积累得到用户的认可，从而为用户创造价值。这要求企业要有高端咨询能力，而这也是外包服务商相对于传统SI 的优势。从硬件集成转型而来的方案商，在软件能力和应用分析能力上，多不如外包服务商。

        张荣军认为，要实现能力升级，必须在以下方面进行合理的投入：技术前瞻性研究和跟踪、加强技术和创新管理、适度的研发投入、内部全面技术管理、引进中高端技术人才等。

        不过，在这个过程中，传统外包服务商有两个地方必须要注意：一是解决方案不能与客户的知识产权发生任何冲突，保证客户的知识产权不受侵害；二是掌握好投入的方向和程度，平衡好投入和利润的关系，既要带动新业务的发展，又不能过大影响财务报表。

        向提供完整解决方案转型，不仅是传统软件外包商的发展方向，也是传统SI 的目标。这两类商家在从不同的途径上，朝着同一个目标迈进。

        张荣军说，相对传统SI，软件外包企业与技术厂商的关系更为密切，对新技术的理解和领悟能力比较强。因此在市场上出现新技术、新业务模式时，就是外包企业切入该市场的好时机，比如BI、BPM 等。

>>孵化出具有自主知识产权的产品和解决方案，是软件外包企业提升增值能力、提高盈利水平的必经之路。

强化自主知识产权

        经过近三年的努力，博彦科技已经拥有了25 个技术和应用解决方案，并且拥有一些著作权和专利。其中，面向小企业的ERP 解决方案ebizFrame 已经在十多个不同的行业获得应用，并且有了基于云计算SaaS 模式的解决方案。以这个平台为依托，博彦科技进一步拓展了一些专业化的企业应用平台和解决方案，如TalentArena、PSA、BPM、CRM、SCM、移动办公和商务等。在金融行业，则有移动支付、移动银行、风险管理等解决方案。目前，博彦科技是微软和EMC 的金牌合作伙伴。

        Newtouch One 则是新致软件一个自主开发的研发平台和组件库。这些组件是在开发解决方案过程中形成的成熟模块，这样的组件应用到产品当中很安全，也节省时间成本，开发效率很高。除此之外，新致软件还针对电子商务、移动互联等当前最为热门的新技术，推出了手机保险、手机银行、移动医疗等最新的应用。

        对开发人才如何有效管理，同样是一个课题。严天放说，把CMMI5 规范到开发的过程中，符合国际标准，是新致软件的核心竞争力之一。通过自己的电脑，严天放可以随时查看任何一个项目的执行情况，公司管理、资源管理、客户等都可以通过同一平台进行管理。有了这个协调平台之后，各个分公司（包括国内和国外的）都可以统一起来。同时，他们还建立了新致学院，针对刚毕业的大学生和员工的提升设置了不同的课件，在业务和技术方面帮助他们成长。

学习印度好榜样

        在向解决方案转型方面，印度企业走得更早。印度软件外包企业早在10多年前就开始了这一转变，如今已经具有了很强的解决方案能力，甚至咨询能力，完备了从咨询到规划、开发等完整的服务体系。

        印度的几家大方案商，多是从做软件外包业务起家的，目前已经完成了从软件外包到提供解决方案的转型。他们服务的客户也不只是国内企业，而是遍布全球，其中包括世界顶尖的金融和制造企业。

        在全球VAR500 榜单上， 印度方案商Tata、Infosys、Wipro 都榜上有名，并且名次相当靠前，而中国方案商仍集中于国内市场，在海外市场的业绩乏善可陈。张荣军认为，在这方面，中国软件外包企业至少落后了10 年，无论是规模优势还是技术积累，都没办法给印度企业相比。

        严天放也认为，印度的外包企业是既有规模又有质量的典范，他们对新的技术掌握很快，对业务也非常熟悉，可以将开发的计划排得很漂亮，在实施的过程中碰到问题也有专家及时解决。因此，他们可以拿到一些高端的订单，而且又有相应的规模去实施项目。如果把外包业务比喻成一头猪的话，印度企业把排骨、精肉都分走了，中国企业只能拿到一些下水料。

        与中国外包企业相比，印度有几个优势：1. 在语言方面有先天优势，并且善于表现自己，虽然中国语言能力最近几年已经赶上来了，但是在跟客户的沟通上还有差距。2. 社会制度比较利于在欧美市场拿单，因签证问题而影响了项目的事件还在困扰着中国企业。3. 劳动力成本低，过去中国外包成本比印度低，现在已经反过来了。4. 业务能力和技术水平比我们高。

        当然，中国企业也有自己的优势，尤其是有庞大的国内市场作为基础，不完全依赖海外市场。

        Wipro 中国区总经理Jibin Arjunan认为， 中国同行在测试、业务流程、规模和人力成本控制方面有优势；在ERP、知识流程外包领域等做得也很耀眼。他表示，Wipro 也要向中国企业学习，并且与他们合作开拓中国市场，服务本土用户。

创新业务模式

        我们正处在一个转型的时代，IT服务市场更是如此。在市场环境不断变化的情况下，无论是传统外包服务商，还是传统方案商，都需要通过持续的创新来寻找自己的未来。

        东软集团董事长兼CEO 刘积仁认为，外包模式需要通过创新来拉动，需要创造一种新的价值空间。他说，过去的目标是为了帮助客户节省成本，未来必须为客户创造更多的价值，而这个价值的本身一定会把技术和应用结合，技术和环境的结合，与社会发展需要结合，与新经济、与生活方式、与日常的消费结合。东软要从以人的规模为基础的增长模式，向以知识资产来驱动增长的模式转变；从以技术为中心的商业模式，向以客户价值为中心的模式转变；从以中国为中心的成长模式向以全球市场机会为中心的模式转变。

        作为一家既有外包服务，又有解决方案的方案商，东软对这两类业务都非常熟悉，前者能够提供稳定的收入来源，后者则具有较高的附加值。能不能把两者结合起来，创造高附加值的稳定服务收入？东软的思路是在解决方案业务中创造并产生更多的服务。以熙康为代表的B2B2C 业务模式即属此例。熙康是东软在医疗健康行业的服务品牌，利用物联网、云计算等企业级技术构建服务平台，纵向整合区域医疗中心和基层医疗机构的服务资源，面向个人和家庭提供健康管理、医疗就诊等方面的服务。

知识密集型外包

        即使在外包服务领域，高附加值业务新模式同样存在。从劳动力密集型外包向知识密集型转变，可以为外包企业带来更高附加值，比如IT 运维外包和数据分析业务外包。

        IT 运维外包目前正处于蓬勃发展的阶段，用户甚至将PC、网络、数据库都外包出去，这要求方案商具有专业化的技术和管理能力。由于IT 运维服务主要面向行业用户，业务非常连续、经验积累性强，可以通过人员培养和提高效率带来更高的回报。同时，这也可以帮助软件外包企业将业务深入到行业中去，为咨询和方案业务创造机会。

        与大数据相关的数据分析业务外包，被认为是一种很有前途的外包服务模式。与普通软件开发外包相比，数据分析业务对于从业人员的能力要求更高，要有丰富的商业头脑、分析技能和技术才能。从原有外包服务员工中培养具有上述能力的人才，可以给员工带来更好的提升空间，可以给企业带来更高的附加价值，抵御劳动力成本上升带来的影响。

        与中国一样，印度的外包企业同样受到劳动力成本上升带来的冲击。很多印度企业已经转向做大数据业务，连Infosys 和Wipro 这样的巨头也不例外。据报道，目前印度有数百家从事数据分析业务的公司。刚刚创立不到半年的Analytic Edge，专门研究医药销售、人口趋势等数据，帮助美国一家殡葬服务公司精准确定发起营销活动的地区。

        庞大的技术人才队伍，是软件外包企业转型数据分析业务的基础；而以更低成本实现强大的流程驱动型交付的能力，更是软件外包企业独有的优势。