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贾村故事:大锅饭

2013-07-24 18:43   来源: 《商业伙伴》   作者: 祁萌

基本信息

面向行业
应用领域

        贾村觉得自己早已摸清了厂商签二代的“伎俩”。第一年签1000万元,给你个区域独家的名头,让你顺利拿到返点;第二年告诉你市场增长了,得签1500万元,独家还是你的,但要拿返点已不轻松,这时你或许还可以勉强扛住;到了第三年,怎么也得完成1800万元吧?要不怎么向历史交代呢?

        “这时候,你是铁定扛不住了。”贾村在办公室里对着张冰侃侃而谈。“这就是历史,知道吗?你得学会以古鉴今。”

        “我签了啊!”张冰脖子一横,翻出来大片白眼。“是你说要签,我开始可是不同意签的!”

        “你还是没鉴。”贾村面带微笑,摇了摇头。

        “我怎么没鉴了?”

        “好吧,你贱了⋯⋯”

        “⋯⋯你才贱呢!”张冰气得张牙舞爪。冯一凡在一边嘿嘿直乐。

        这是冯一凡第一次正式参加公司的“高层会议”。上个月底,冯一凡已经荣升公司副总,在职位上与曾经的领导张冰平齐,全盘负责技术及服务。

        这事在更早前的一个月里已经决定了。贾村和张冰深知冯一凡对于雅思未来发展的重要性,所以各种激励接踵而至。

        “渠道业务上不上,关键是要看公司的发展需求。”贾村说,如今公司凭一己之力已经无法在行业上进行更深的渗透,必须要借助厂商的力量。而大厂在二级城市的渠道已经非常稳固,所以找到一家有实力的国内厂商是有价值的。

        飞天在国内服务器市场仍算是新人,但在网络设备上,它已是国内绝对的老大。在当前的形势下,贾村认准飞天一定会全力做好企业级服务器产品,因此用分销拿资源,此时再恰当不过。

        “那你刚才说的是啥意思?”张冰疑惑。

        “我的意思是说,要做好准备迎接任务量逐年上升给我们带来的压力。”贾村说,他有意把分销业务单独拿出来做,而且在独立分销业务的同时,让下游核心渠道利益均沾,最终确保公司渠道体系的稳固。

        渠道忠诚度这东西,说有就有,说没有也没有。“大家都不傻,没有永远的朋友,只有永远的利益。”贾村说,自己建议渠道业务拿出40%的股份,出让给核心渠道。一方面能让这个渠道体系更加稳固,另一方面能减少新业务的初期投入。

        冯一凡在一边漫不经心地点头,张冰则满脸的疑惑。“有必要吗?这钱我们可以自己挣啊?”

        “所以说你没有以古鉴今嘛。”贾村必须说服张冰。“你还要看到未来,即便我们以后不再做飞天了,或者说又增加了其他的产品线,这些核心渠道都会无条件跟着我们一起走。渠道在手,吃喝不愁啊!”贾村手舞足蹈。

        “还有市场秩序的问题。出让了部分利润,却可以稳定住渠道秩序,秩序好,利润自然也会提升。有饭大家吃嘛,这是个合作共赢的年代了。”

        “飞天的大区经理要不要给他分一股?”张冰显然已经被贾村说服,又冒出了新点子。

        “呵呵,这事得看他自己了,有当然更好!”

        事就基本这么定了下来,贾村和张冰约定,分头拜访几家核心渠道,争取在签约飞天前,预售完40%的新公司股份。

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