中国方案商已有近30年的发展历史，一直都是比较低调地扎根于各个行业，除了IT圈子外，公众对方案商的了解相当模糊。近期，记者与一位投行朋友交流，想看看资本方对IT行业的看法和信心，结果令人大失所望，在他看来IT行业自从互联网泡沫破灭之后就没有太大的投资价值，盈利能力太弱。

        对于这样的观点，记者当然持不同的意见，正好刚刚看了一家方案商的年中财报，这家方案商近三年的销售年均增长为18%，而净利润的年均增长更是达到了25%。对于这样的财报数据，投行的朋友认为即使在传统的行业中也算是比较漂亮的数字了，他因此对方案商这个群体产生了浓厚的兴趣，希望能从盈利模式的角度更深入地了解方案商。于是记者分析了一个交通行业方案商的发展历程，通过其几次转型看方案商这些年来的盈利模式发生了哪些变化。

单一需求获得第一桶金

        这家交通行业方案商（以下以H公司代称）的研发从1997年就开始，已经有15年的历史。当时的交通行业正处于我国高速公路进入快速发展的阶段，大量的施工图纸还依靠人工进行手工绘制，速度太慢根本跟不上道路施工的需要，能不能通过计算机绘图的方式解决这一难题？

        于是，H公司启动了一项名为“甩图板工程”的研发项目，即将施工图纸转换为计算机文件，当需要大量的图纸时，可以进行批量打印，从而将绘图人员解放，大幅提升图纸的供给能力。这一应用的诞生，使H公司获得了第一桶金，曾经在国内占据了80%以上的市场份额。在某种意义上来说，国内的高速公路建设的快速发展，也是得益于这种信息化的改进。

        其实“甩图板工程”是一个很单一的需求，从行业的角度来看属于很小的一块市场，一年只有几百万营业额。尽管如此，H公司还是尝到了市场化的滋味，随后成立了股份制公司，在2002年进行第一次转型，希望成为解决方案提供商。

多元业务迎来新发展

        完成股份制改造之后，H公司业务范围变得更广了，主要有5大块业务：1、工程项目管理系统，这是从最初的“甩图板工程”的团队发展起来的，注入了管理的思想，不再是一个单一的应用，这块业务作为H公司的核心产品，在行业里奠定了其领导地位，也是公司的主要营收入来源；2、养护运营系统，随着高速公路的大量建设，后期的养护运营变得越来越重要，如何有效地管理，需要一个系统对其进行支撑，这块业务被H公司作为拳头产品推向了市场，引起了很好的市场反响；3、企业管理系统，主要还是面向交通行业的企业和H公司母公司自身的信息系统的建设；4、造价管理系统，对工程建设过程中进行的成本控制；5、设计咨询，为客户做各种工程的规划和咨询服务。

        从H公司的业务构成我们不难发现，其多元化的业务发展模式，必然给公司的营收带来更大的贡献，当年公司的营业额就达到了1个亿，而且是以解决方案的方式提供给用户，增值能力极大提升，利润比当初的单一应用也有了大幅的提升，使得H公司的发展步入新的台阶。

与顶级方案商竞争，尝试BOT

        最近几年，中国行业信息化市场格局悄然发生了变化，很多方案商原本都有自己的小天地，无论是对行业客户的深刻理解，还是有着坚实的客户关系，都能支撑方案商生存下去。而随着顶级方案商对各行业的扩展，逐步发展成为全行业、全国性方案商，这些中小的方案商日子越来越难过了。H公司也不例外，蓦然回首，发现同行越来越少了，有些项目甚至没有了投标的伙伴了，只剩下自己和顶级方案商在同台竞技。

        面对这样的困境，H公司再次走到了转型的边缘。经过这么多年对客户的深刻理解，在母公司的支持下，H公司今年推出了BOT（Build-Operate-Transfer，即建设—经营—移交）的业务模式。这一模式的推出，使得H公司从原来的软件施工单位变成了IT系统发展商，甚至是投资商和服务商。客户无须担心前期的资金投入和系统的建设过程，只须在项目完工后分期支付IT系统使用费用就可以了，既解决客户资金的困扰，又避免了低价的竞争。

        对于H公司来说，BOT模式可以让研发团队踏实地做研发，并管理好所有的系统，对客户更负责更贴心，像家庭医生一样服务好对口的客户。当然，考验这一模式的成功与否，除了研发能力之外，融资的能力和服务费用的测算将变得十分重要，相当于换了一种新的玩法。至于这种模式的效果如何，还有待市场的考验。