相信从今年1月份起，已经有一些区域方案商，陆续接待了惠普渠道销售的拜访。这是惠普渠道业务在“面临着最好的机遇”时，按套路打出的第一张牌。

       “在IT新形态趋势下，渠道伙伴需要与最终用户建立更加紧密的合作关系。”惠普全球副总裁、中国惠普有限公司企业集团总经理叶健说。这是渠道伙伴的机会，也是惠普渠道业务的机会。除针对不同类型渠道伙伴提供针对性支持外，惠普在正逐步升级的PartnerOne计划中，已经开始提供更多新的工具和方法，以使各类合作变得更容易。

渠道策略更加开放

       惠普强化渠道合作的努力中，统一的渠道管理平台Unison就是其中重要的工具之一，它将帮助渠道伙伴更容易地接触惠普四个产品集团的产品线。同时，在该网站中，渠道伙伴可获得全新的工具及支持，从而实现简化、协作式和端到端合作方式。通过该门户网站，渠道伙伴可访问所有在线服务并进行互动，包括联合业务规划、简化的项目报备和询价、市场开发资金管理、潜在客户和销售机会管理，以及更清晰的合作伙伴奖励。

       中国惠普有限公司中国区副总裁及企业集团渠道部总经理王一山表示，对于新进入的渠道伙伴，在没有产出前，惠普就会提供专业认证及免费课程等技术支持。这显然是惠普为拓展渠道体系而采取的新策略。而对于老渠道伙伴而言，新的管理平台也将有助于帮助他们从单一产品线，向整体解决方案提供商转型；并强化其在大数据和云计算业务中的获利能力。另外，该平台也支持移动终端。

       惠普新的渠道策略显然已变得更加开放。王一山表示，更低的合作门槛将吸引更多的渠道伙伴，例如渠道门户网站就面向所有新渠道开放；但同时，渠道伙伴分级将延续之前“白金、金和银”的认证体系，其中白金级别的渠道伙伴需要有能力提供企业用户所需的整体解决方案。每个级别除返点等奖励的幅度不同外，在特价审批、合作基金、业务计划和业务机会等方面，各认证级别也将获得不同的支持。

渠道和客户更容易获得惠普支持

       中小企业市场是传统的渠道市场，不过其IT需求特点也已与时俱进。针对这一变化，惠普推出了“Just Right IT”计划。该计划为处于不同阶段的中小企业提供了适宜的IT架构支持。从起步阶段的邮件和接入系统，到快速发展阶段的软件及咨询服务、直至私有云等，涵盖了不同企业发展阶段的IT需求。

       门户网站也是惠普推动中小企业业务所采用的手段。销售门户“惠聚宝”向用户提供了各类了解惠普服务的平台。中国惠普有限公司中国区副总裁及企业集团SMB业务总经理黄辉华表示，未来惠普将把服务器和存储的中低端产品放在该平台上，帮助渠道伙伴更容易地获得惠普的产品与服务。

       惠普目前拥有超过3000家渠道伙伴，但惠普仍在努力扩大这一数字。就在1月份联想宣布收购IBM System x后，惠普全国的渠道销售人员即开展了渠道伙伴拜访工作。黄辉华称，目前已经有“不少”友商的渠道伙伴开始与惠普建立合作关系。

       2季度，惠普的渠道招募活动举办了约20场，黄辉华称，一些会议参会人数超过了预定的130%，远超惠普预期。他介绍说，3季度后，渠道招募和客户活动数量仍将增加，届时，一些优惠政策，包括奖励和培训计划，也将向新的渠道伙伴提供。

       但同时，严格的评级工作也使得认证数量始终处在一个动态的变化中。4月底，有十余家渠道伙伴因为没有达到惠普的服务要求而被降级，而一些新的渠道因为“表现突出”而升级为“白金和金牌”级别，这显示了出惠普在现阶段对渠道伙伴“量”与“质”的态度。

帮助渠道拓展云计算市场

       云计算对方案商业务的影响已经悄然发生，谈及渠道业务时，围绕云计算的话题势必会被提及：作为渠道伙伴，惠普将如何帮助他们在该市场占得一席之地？

       目前惠普聚焦在三类云计算市场，一是面向中小企业的公有云市场，除为云服务提供商提供IT产品及服务外，园区云和行业云等是惠普关注的重点。目前如杭州北部软件园、福建动漫云等项目都已落地。这类项目中，惠普以自建或共建等形式提供服务。

       二是企业级市场的私有云。在该市场，惠普一是作为基础设施提供商的身份参与其中；二是与ISV等合作伙伴合作并参与其中。叶健举例说，在政府相关行业、金融和电信等市场，惠普将继续强化与ISV在整体解决方案方面的合作。

       三类市场则较为特殊，这类客户即不需要公有云，也不像大企业那样需要建立私有云。他们希望建立一个高性价比，且易部署的云计算平台。这类用户尤其需要惠普与渠道伙伴共同进行市场拓展。惠普目前已为此提供了ConvergedSystem和ConvergedCloud来满足这类客户的需求。叶健表示：“惠普希望借助这类产品，帮助渠道伙伴从硬件销售转向标准的解决方案销售，并在ConvergedSystem的基础上，提供更多的增值服务。”