年中的京东—苏宁价格大战，使得公众的视线被吸引到电商与3C 渠道的争夺中来。在三分天下的IT 零售领域，更为传统的实体零售渠道——IT 卖场似乎被公众遗忘。

        今年以来，IT 卖场的生意有明显的下滑趋势。在北京，无论是西边的中关村，还是东边的朝外，两大IT 商圈都冷冷清清。有人甚至预言，IT 卖场难以熬过这个经济寒冬，将走向没落。

        IT 卖场到底路在何方？就此问题，商业伙伴记者分别采访了海龙集团董事长鲁瑞清和北京百脑汇总经理萧雨坚。通过这两位国内IT 卖场的资深管理者的见解，我们来解读国内IT 零售市场，寻找未来的发展方向。

生意不好是事实

        鲁瑞清和萧雨坚都承认IT 卖场的生意的确不好。

        萧雨坚说，过去卖场经营方的职责是把消费者吸引到自己这里来，给经销商带来生意。而现在的问题是，根本就没人来买厂商的东西，也就没有人可以拉。他说，更明显的表现是：过去一家IT 卖场关掉了，经销商就会转到别家去；而现在，卖场关掉，经销商也就直接消失了。

        生意不好的原因是多方面的。首先是宏观经济形势不好导致的，IT 市场也无法例外。其次是IT 市场自身的问题。鲁瑞清认为与IT 产品的品牌集中度提升和价格下降有关；萧雨坚则认为是除苹果外其他IT 厂商的产品缺乏吸引力，需要上游厂商做出改变。

        当然，电商等新兴的零售形态也给IT 卖场带了一定冲击，但这不是主要原因。

区域市场仍有机会

        目前，包括卖场在内的IT 零售渠道都面临着很大的挑战，但生意不好主要表现在中心城市。

        两位老总都认为三、四级市场的发展空间比较大，市场增长率也比较高。在三、四级城市，即使是IT 卖场这种形态，也有比较好的生存空间，有能力的卖场企业不妨尝试一下。

        在当前市场环境下，卖场经营方应该首先考虑经销商的利益，保障他们的生存空间。在积极采取措施帮助经销商拓展客户的同时，还不能增加租金，甚至要降低租金。这就要求卖场经营方要自己消化成本增加的压力，承担更多的经营风险。

变革才有出路

        毫无疑问，IT 卖场正处在模式创新的路口，只有进行变革才有出路。

        鲁瑞清坚定地认为，如果不变革、不创新，就没有出路，IT 卖场也许会衰落下去，甚至消亡；而坚决地进行变革、创新，IT 卖场依旧前景无限。他认为，IT 卖场行业面临产业升级的重任，即从传统服务业向现代服务业的跨越，基本措施就是卖场商场化。

        因此，近来海龙电子城进行了商场化改造，尤其是采取了全场统一收银。同时，还进行了产品形态的调整，引进了星巴克咖啡，扩大了异业经营的范围。

        北京百脑汇同样在进行调整，比如其市场活动就发生了重大改变。过去的十多年里，北京百脑汇一直把促进购买当作市场活动的主要目的，因此采取的是大额买赠活动，通常是购物满3000元才有礼品送。现在，则把目标定在吸引人进到卖场里来，因此规则变成满500 元就送礼品。这样，送的礼物数量变多、单位价值降低，以努力解决客流不足的问题。

        当然，这些举措还都处于实施过程中，效果仍有待时间的检验。但无论如何，IT 卖场作为一种零售形态，在未来很长的时间内，仍然有其生存空间。

        鲁瑞清和萧雨坚访谈的详细内容，请本期《特别报道》中其他内容。