浪潮集团高级副总裁王恩东认为，“国内企业必将主导中国市场”。

       由于市场规模和增长率的表现抢眼，中国用户需求已经成为全球最具代表性的需求。典型的行业如金融、电信、电力和互联网等。浪潮集团高级副总裁王恩东在2014年渠道会议中表示，中国企业有着本土化优势，充分利用靠近用户需求等优势条件，就一定有机会成为全球领先的企业。

       在历数中国市场各类成长性数据后，王恩东认为，“中国企业必将主导中国市场”。他表示，这一判断源于内外部原因：一方面来自国内环境支持；另一方面，也源于外部因素的刺激。

       在这一背景下，王恩东表示，浪潮希望通过渠道合作，与合作伙伴共同打造中国自主产业链，并与国外厂商竞争。他透露说，2013年树立100个天梭K1主机成功案例的计划已经完成，2014年将重点对电力、金融、社保等行业进行纵深突破。

渠道业务是战略内容

       浪潮信息渠道总监王峰在演讲中表示，渠道合作是浪潮未来业务发展的战略内容。基于创新基因，浪潮有能力为合作伙伴提供完整的数据中心产品及方案；基于产品方案合作，浪潮强调与合作伙伴的融合，将浪潮的产品与方案与合作伙伴的应用软件及各类服务相结合，最终服务客户。

       目前，浪潮合作伙伴业务占浪潮整体业务的75%，涵盖金融、通信、电子政务、智慧城市、医疗等14个行业，其中东软、太极、中软、华胜天成、中科软、南天信息、大唐等全国TOP级ISV已经与浪潮在行业市场展开深入合作。

       王峰介绍说，2013年，浪潮合作伙伴数量增长约70%，总量则已超过5000家，业务范围覆盖270多个地市；其中增值合作伙伴超过1300家、全国性的合作伙伴超过了330家，省区分销商有46家。基于此的整体渠道业务规模在2013年增长了88%，行业解决方案增加了62个。

“谁栽树，谁乘凉”

       浪潮的渠道支持政策以3年为周期，王峰认为，这一持续性将确保浪潮渠道体系的稳固；同时，由于奉行“分享国产化市场、不抢渠道客户”的策略，浪潮已经获得了众多合作伙伴的认可。

       为与更多方案商建立合作伙伴关系，浪潮2014年将强化在激励政策上的投入。例如针对Unix服务器市场，浪潮设立了专项的启动基金以支持合作伙伴的业务迁移；针对合作伙伴业务良性运转与发展，浪潮提供了融资方案。此外，王峰强调，浪潮的返点及市场基金等政策也将全面优于国外厂商。

       据悉，在市场推广方面，2014年浪潮的投入将增长超过300%；同时将帮助合作伙伴培训2000名专业销售，并完成1000名售前工程师的培训和认证。

       王峰介绍说，目前浪潮已经建立了完善的渠道系统，包括清晰的客户体系及CRM系统；同时市场秩序政策、监督政策及投诉流程的优化，将进一步地确保渠道伙伴“谁栽树，谁乘凉”。同时，国产主机联盟还将发展成合作伙伴自身品牌最佳的推广平台，帮助合作伙伴基于该平台进行自身品牌推广。

       基于以上投入，浪潮公布了其渠道业务的发展目标：实现中国服务器市场第一，服务器渠道业务第一。分解后的具体指标包括，合作伙伴规模从5000家扩大到7000家，行业解决方案超过100个。

将支持渠道发展网店

       浪潮目前的渠道架构分为增值型合作伙伴和价值合作伙伴。前者为以软件和服务为核心业务的方案商。它又分为全国性与区域性增值伙伴两类，分别由浪潮专设团队及区域销售团队提供支持。

       价值合作伙伴即通用产品渠道，包括在上游承担省内销售平台职能的省级分销商；以及负责拓展城市中小企业市场的区域经销商。

       王峰在会后接受专访时强调，其中区域企业市场将是浪潮2014年非常重要的战略市场。浪潮大力拓展渠道体系的做法也源于此战略市场。

       电商也成为浪潮锁定的目标渠道之一。不过，浪潮自己建立的电商旗舰店主要功能仍将集中于品牌传播。王峰介绍说，浪潮在这一通路上，将会通过委托区域合作伙伴与电商品牌合作的方式覆盖市场。