惠普日前启动惠普文印管理服务（MPS）的转售及代理项目（pMPS）。加入惠普文印管理专家转售项目的渠道伙伴可以持有客户合同、增加收入；还能在企业文印管理业务销售中，保有对客户的管理。加入惠普文印管理代理项目的渠道伙伴，则可以通过为惠普带来文印管理服务销售机会来获取相应佣金。

       惠普引用Gartner的研究报告称，使用企业文印管理服务的机构，可以节省10%到30%的文印成本。惠普合作伙伴文印管理服务部副总裁Bill Avey认为，这一成本对于GDP增长放缓环境下的中国企业而言，尤为重要。他同时表示，除了节约成本外，打印服务还将帮助客户改善工作流程，并提高生产效率，例如银行账户开设流程，和医院接收患者的流程等。

便于IT渠道销售

       针对文印业务的渠道伙伴，惠普已经发布了OPS（Office Print Specialist）项目。这一项目的价值可以简单地理解为，增强渠道伙伴提供文印管理服务能力。而此次惠普发布的pMPS则更倾向于非打印业务，例如“偏IT”的渠道伙伴。pMPS可以帮助这类渠道伙伴拓展业务空间，同时避免大量投入。

       对客户而言，两类服务只存在购买方式的不同，最终的服务都是由惠普直接提供。目前，该项服务已经覆盖北京、上海、广州和深圳。惠普称接下来将会覆盖更多城市。

       Bill Avey表示，在此次推出代理和转售服务后，惠普还将增加更多服务模式。2014年底，惠普将会把该企业文印管理服务的产品覆盖范围，拓展到其他竞争品牌的打印机上。

服务核心在于业务粘性

       惠普通过合作伙伴销售的这一文印管理服务，要求合作伙伴熟悉当地市场环境与客户需求。Bill Avey举例说，北京公共事业单位众多的市场环境与上海商业市场环境，对打印机群组的需求，以及交易模式有很大差异。有基于此，惠普需要将自身文印管理服务优势，与渠道合作伙伴熟悉需求的优势相互结合。

       从该项业务的商务流程上看，渠道合作伙伴可以依靠惠普提供的方法及工具，帮助客户预先整合各相关部门的流程，同时利用第三方机构对打印机数据进行评估，最后再由渠道伙伴与惠普为客户提供解决方案。

       Bill Avey认为，该项服务真正的核心在于渠道伙伴能与客户保持长期合作关系，实时了解客户业务发展，并为长期的业务发展提供支撑。他强调说，通常每个季度，惠普自身或通过渠道伙伴都需要与客户进行一次见面沟通。

多项服务支持渠道销售

       惠普表示，该项目为渠道伙伴提供了一系列硬件、耗材及服务选择，帮助他们服务客户。惠普称这将帮助渠道伙伴建立一个稳定的成本结构，保持富有竞争力的定价。

       参与该项目的渠道伙伴可以使用惠普服务（HP Services）、打印机群分析及实时报告功能。通过该项目，合作伙伴还有机会获得全面的销售支持、培训、市场推广，及品牌联合营销机会。

       两年半前，惠普收购了美国的Printelligent文印管理服务公司。这次收购让惠普拥有了一系列的工具和方法，可以为客户提供高质量的企业文印管理服务。其中一个重要的技术是EDP（Express Decision Portal）技术，它不仅能够帮助惠普的渠道伙伴向客户生成报价提案等；随着时间的推移，它还可以帮助渠道伙伴更好地管理客户文印环境。

       惠普的一项差异化服务，同样来源于Printelligent公司，这套工具能够智能地将库存与技术人员布置在流动的“惠普货车”上，并以此提供更优质的服务并降低服务成本。