2014年华为中国合作伙伴大会的主题有些意思——“改变未来，成就梦想”。何为改变未来？也许华为在暗指，在此年度中，华为要真正改变市场格局。2013年，华为企业业务中国区实现销售收入98亿元，如果按35%的保守增长速度计算，2014年华为也可能成为，至少是接近中国企业网市场份额第一名。

适合华为的方式

       回顾一下华为的成长，2011年以来，华为在企业市场陆续推出了业界顶尖水平的产品和解决方案，2013年华为存储产品中国区发货量第一，服务器产品中国区发货量跃居第二，路由器全球市场份额第二，园区交换机发货量全球第三，数据中心交换机中国区发货量第一，华为视频会议系统国内新增市场份额超过35%，名列第一。华为面向政企行业市场的基于4G技术的eLTE解决方案市场份额第一。同时，在商业细分和商业分销领域，年度收入完成率超过了140%，实现了跨越式增长。

       三年来，华为企业业务中国区业绩复合增长率为35%，2013年中国区企业业务销售达到98亿元，同比增长45%。而与此同时，三年来渠道的复合增长率达到52%。渠道销售收入占总收入80%以上，预计2014年渠道销售业绩将达到130亿元。

       对此，华为企业业务中国区总裁马悦的评价是：“改变未来已经开始。华为企业业务中国区已经总结出一套结合华为自身能力，并适应华为和中国市场的业务模式。”

       何为适合华为的业务模式？应该说，华为的市场营销模式与渠道政策，与业内通行的方式，存有诸多差异。当多数厂商已默许渠道潜规则时，华为一直在强调“阳光渠道政策”，对腐败零容忍，对渠道管理透明化；当其他厂商只对销售数字感兴趣时，华为则要求员工做到“两不许”：不允许不接合作伙伴电话，不允许不回合作伙伴短信。当其他厂商的销售经理懒到只负责项目授权和批复特价时，华为已建设完整的组织，跟踪管理合作伙伴提出的每一项问题，使每一项问题都有责任部门回复具体的改进计划。

中国区123456战略

       而具体来看，为了继续保持业务增长，未来3~5年，华为将紧紧围绕核心诉求开展工作，实际工作可以归纳为“123456战略”：其中，“1”指成为ICT领导者的战略诉求；“2”指两个关键能力，即品牌营销能力和渠道拓展能力。“3”指抓住中国政企市场三大战略机遇，即自主可控、集约化IT建设和大服务（大服务指，厂家提供涵盖咨询、规划、设计、建设和运维的端到端ICT解决方案）；“4”指2014年四大主题产品：数通、存储、视频会议和4G eLTE。“5”指五类营销活动，即包括面向客户高层的CXO活动，面向基层用户的样板点现场会，面向合作伙伴的渠道品牌活动，面向行业的进圈子营销，面向媒体的立体化品牌传播。“6”指六项重点工作方向，即流程内控、组织建设、营销、渠道、大服务，以及客户聚焦。

       可以看出，“123456战略”几乎覆盖了市场运作的方方面面，因此可以预测，未来几年，华为企业业务在国内市场还没有求稳的迹象，将持续全面发力。同时，2014年华为公司组织架构将进行变革，由原来基于产品和区域的两个纬度，调整为基于客户、产品和区域的三个纬度的组织架构。可以预见，华为以客户为中心的业务导向将更为明显。

四项渠道工作重点

       而具体到渠道建设，2014年，华为提出四项重点工作：其一，扩大合作伙伴规模，将合作伙伴数量从3000家提升到4000家，同比增长40%，其中IT领域渠道商和大型方案商是拓展合作重点；其二，提升合作伙伴能力，同步提升合作伙伴售前销售、售后服务、企业管理三方面能力；其三，增强客户覆盖，一方面提高对数据中心、智慧园区、智慧城市等用户群体的覆盖，另一方面，在商业分销和SMB市场，提高三四级城市的覆盖；其四，完善规则，提升效率。华为一线员工，不管是销售经理、渠道经理，还是技术经理，要做到“两不许”，不允许不接合作伙伴电话，不允许不回合作伙伴短信。

       对于2014年华为中国区渠道工作，马悦表示，华为要在业务继续保持高速增长的基础上，进一步简化管理，减少授权。严抓内部反腐败和业务违规，进一步规范商务管理，规避外部经营风险。“不管企业厂商如何运作市场，华为对腐败行为零容忍，持续给广大的渠道伙伴创造公平、健康和有效率的合作环境。”

提升一级代理商黏性

       与四项渠道重点工作相对应，2014年华为也提出了渠道建设的具体目标：华为有意识地在增加与一级代理商合作粘性，以及“中产阶级”渠道商的数量和能力。

       首先，华为在精简总代理和一级代理商数量，2011年，华为各产品线总代理有11家，现在已经消减到8家，未来还可能进一步精简。可以看出，更多的总代理将具备华为全线产品的分销能力，以提高对合作伙伴提供端到端解决方案的支持能力，并提高自身的盈利能力。同时，华为一级代理商的数量也在缩减，从100余家，控制到2014年55家左右。

       北明软件股份有限公司和中国智能交通系统（控股）有限公司（简称CIC）是华为最大的两家一级代理商，其中，北明软件2012年与华为签约，当年完成销售5000万元，2013年销售额实现10倍增长，达到5.5亿元。公司CEO应华江表示：“与华为合作，既有革命友谊又有经济效益。首先两个公司具有相同的价值观，同时，双方对云计算、大数据、智慧城市等产业热点有着相同的理解，且能力互补。在与华为签约合作后，凡是能用华为产品的，我们都进行了国产化替换。2013年，双方合作销售5.5亿元，我相信今年会在此基础上实现50%增长，达到7.5亿元。”

       与北明软件不同，CIC是华为的一家“资深”合作伙伴，双方的合作可以追溯到2001年，2013年销售华为产品6.5亿元，同比增长150%。公司总裁姜海林，在交通行业并不一定需要最先进的产品，但一定需要最稳定、最可靠的产品。而在本土产品中，目前只有华为能基本做到对IOE的全方位替代。”

       可以看出，华为核心渠道已经基本形成，在处理渠道冲突中，华为将优先选择核心合作伙伴，优先选择受到用户认可，受到用户尊敬的合作伙伴。

扶植中产阶级

       另一方面，与此形成对比，华为在不遗余力地扩充“中产阶级”渠道商的数量，2014年华为预计，销售收入超过800万元的价值合作伙伴数量将增加90%，达到400家，其中150家渠道销售额超2000万元；50家渠道业绩超过5000万元；15家渠道业绩超过1亿元。“中产阶级”渠道商数量的增加，将有利于华为在商业市场、区域市场产生更大的影响力。当然，配合业绩增长目标，华为也配合推进一系列支持工作。

       其一，增加合作伙伴技术能力。华为企业业务中国区渠道部部长沈素荣表示，2014年华为渠道政策总体保持稳定，唯一的变化是，增加了银牌以上合作伙伴（产品分销总代理、一级代理商、金牌代理商）的售前认证工程师、售后认证工程师数量的要求。2014年，华为将培养售前认证工程师5000人/次，培养售后认证工程师2600人/次。

       其二，渠道激励及时灵活。2013年，华为渠道奖励返点接近6亿元，2014年，这一数字将达到8亿，甚至10亿。尤其对云计算、虚拟化等软件产品，华为将提供最高20%的返点。此外，为进一步提高合作伙伴销售利润，华为价格管理将从双控改为单控，只控制华为面向合作伙伴的出货价，不再控制合作伙伴最终销售价格，此举将为有增值能力的合作伙伴打开更大的增值空间。

       其三，提升服务能力。渠道认证必须首先通过服务认证，同时，销售业绩与免费工程师认证培训名额关联挂钩。此外，在服务销售方面，华为只服务部分基本的、必须由原厂提供的服务，大部分产品维保、运维服务交由合作伙伴完成。

       其四，增强融资服务。2013年，华为举办合作伙伴融资推介会，20余家融资参加，为合作伙伴融资，2014年，华为合作伙伴融资范围扩大到全国范围内的总代理、一级代理，融资规模也将从6亿元，提升到30亿元。

期待区域战略落地

       扶植“中产阶级”合作伙伴，很大程度是华为对商业市场和区域市场的渴望。分析一下华为现有的人力投入，截止2013年底，华为企业业务中国区共有员工2000人，加之八家总代理，总人力资源不会超过4000人，如果以这样的人力配置，投入细分行业和三四级城市市场，蜻蜓点水的模式很难形成业务开拓，很难有持续的产出。

       中建材信息技术有限公司是华为最大的分销商，公司总经理李大庆说：“过去6年中，越来越多的主流渠道商加入到华为的渠道体系中，中建材信息的工作重心是，将华为的政策、流程、资源逐级向下传递，更有针对性地培养三四级城市核心代理，同时，我们也希望期待华为推出更为明确的区域投入思路和政策。”

       神州数码于2011年开始与华为合作，销售收入从最初的几亿元增长到十几亿元。神州数码华为事业部总经理韩智敏表示，“2014年被神州数码定位为华为业务元年，今年神州数码华为产品线更为丰富，几乎覆盖华为全线产品，在区域方面，2013年，神州数码已经与华为共同拓展了河南、河北等省市，公司制定了专门的KPI，对华为区域业务进行考评，我们希望与华为进一步合作，拓展三四级市场，将商业市场在华为中国区总体销售占比提升至30%~40%。”

       其实不只是总代理，大型方案商也希望与华为在区域展开更深层次的合作。应华江表示，“北明软件是一家全国性企业，公司在全国10个地区设有分支机构，但目前与华为合作的5.5亿业务中，有80%来自于总部的四大行业本部，希望华为有更匹配的区域资源，将区域政策落实。”