简单来说，要“胆大心细”；具体而言，一方面要有“精英的高度”，同时更要有“劳动人民的勤奋”——如何做好渠道管理工作？就这个话题，戴尔全球商用渠道亚太区市场部总监王一山，有着以上简练而形象的总结。

       渠道管理工作，艰巨而持久。谈到2014年，王一山表示自己要做好两大工作：第一，要招募更多的合作伙伴，来增加渠道的宽度；第二，和合作伙伴一道发展更多的新客户，要做更多新领域的生意，“这样才能更好地能发挥戴尔不断创新的优势”。

策略和渠道相配合

       渠道管理，事实上是一个太过宏大的话题，同时也极具个性化，不同的厂商在不同的发展阶段会有不同的做法。

       不过，通过一些失败的案例，我们可以从某种程度上了解成功所应该具有的一些操作思路和方法。

       “一种是高管坐在办公室里进行规划。这似乎都已经是数十年前的渠道管理方式，很多前辈都是这么做，把产品放给总代，总代就可以搞定一切。”王一山认为，那时候的市场竞争有限，客户的选择比较少，所以渠道管理工作很容易做到。“但是很明显，如果近些年还用这样的做法，肯定会被市场淘汰。”

       另外一种的不成功，就是扑到市场去蛮干。“虽然会在某些区域做得很细，但没有总体的规划，无法提升到战略高度，很难形成规模。”

       如今要做好渠道管理工作，他指出，“首先要有整体规划的战略高度，同时还必须能卷起衣袖到下面去疏通渠道。”

       有些厂商的市场状况看上去“水都溢出来了”，那实际上是因为下面的渠道塞住了，没有疏通好。“如果不想把手弄脏、不深入下去处理，那么水还会继续往外溢。你必须要自己走下去，没有人能够帮到你，因为他们并不了解该疏通哪一条路。”

       经过以上的反向思维，王一山再次形象地总结，“所以说，做好渠道管理工作，需要策略和渠道两方面的配合——你要有高层次规划的优雅，同时还要有足够的忍耐力，能够把脏活累活也做下来。”

扎实做好基础工作

       近几年IT市场变化之迅猛远超出人们所能想象，诸如云计算、大数据、移动互联等新技术、新概念层出不穷。面对不断出现的新局面，有很多渠道商会处于茫然中，何谈紧跟市场新形势。

       这不仅需要渠道商自身来积极解决，厂商同样也有责任帮助渠道商走出困惑。

       对此，王一山有两点建议：

       首先，要巩固自己的核心优势。在进行任何的转变之前，都要先把自己的基础工作维持好。“而基础工作就是渠道商现在手中的生意，该干嘛还得要干嘛，不能说我想着转型，就把现在手上的业务给丢掉不要。必须先把自己的核心价值维护好，生意要有流水才能维持下去，所以基础工作还得要先做扎实。“

       另一方面，还要考虑清楚自己要向什么方向转型。对此，王一山结合一个具体的例子给予介绍，有一位四川的合作伙伴在一两年前还是在“搬箱子”，他也认识到一直这样做下去，前途并不光明。“通过沟通，我们帮助他梳理、整合客户优势，与戴尔的解决方案相结合，最终这位伙伴决定以提供医疗行业解决方案作为公司的长期发展方向。如今，他们已经在医疗领域达成了多个出色的成功案例，打开了知名度。这样，在竞争或者转型中突围而出。”

       市场永远都在变化，渠道商首先要把自己的核心优势坚守好，从核心价值、核心技术往外延伸出业务增长点，不要试图把现有的基础丢掉而重新去创造新业务，这样风险很大，失败几率也较高。王一山强调，“先把自己的基础做扎实，是长期发展制胜的关键。“

供渠道尽情选择

       戴尔如今能够给渠道带来很多机会，但是很多伙伴对此并不完全了解。“在我们一些渠道会议上，经常会有伙伴惊讶地发现，戴尔竟然还有这么多产品可以拿去销售，还有很多产品组合和方案选择能够满足客户的需求。所以，我们一直鼓励渠道伙伴来充分挖掘戴尔的资源。”

      戴尔多年来一直进行着收购，到如今已有二十多家公司纳入帐下。戴尔CEO Michael Dell也曾表示，不希望再用“转型”这个词，因为戴尔已经转型完毕。

       对此，王一山总结说，“我们已经拥有丰富的企业级产品组合、技术以及方案，现在对于合作伙伴而言，只要在众多产品中去挑选最能够帮其盈利的就足够。”