经历了十年的发展，华三成为了一家销售额超百亿，市场份额占比超40%的企业，而更令其骄傲的是，十年间，合作伙伴实现了与华三的同步成长。核心渠道复合增长率达37%，千万级合作伙伴数量增长了12倍。培养出700多家星级服务商，具有华三认证资质的工程师数量超过5000名。数字代表了华三的价值，但也只能代表华三的过去，与十年前相比，市场竞争更为激烈，今天漂亮的数字，明天就可能惨不忍睹。未来如何发掘出更多价值？华三给出了一个明确答案：“新IT”。

新IT牵引二次转型

       2013年11月25日，华三在用户大会中首次提出了“新IT”理念，2014年2月21日，年度渠道峰会再次以“新IT”为主题。对此，杭州华三通信首席执行官吴敬传对新IT进行了进一步诠释，“新IT”包括三个层面价值，即新架构、新应用、新服务。合作伙伴可以以整合的方式交付硬件基础架构、以整合的方式交付应用、以整合的方式交付服务。当前，行业互联网化正推动互联网新革命时代的前进，部分行业的互联网化已经达到60%，传统经济正在被新经济模式替代，传统IT正在向新IT转型，新的IT能力将成为驱动变革的核心引擎。“对于新IT既是机遇，也存在挑战，不同类型的合作伙伴可以找到与华三不同合作的价值点。”

       再次审视“新IT”，其定义已经在延伸。如果在用户大会中首次听到“新IT”概念时，我们还将其理解为华三对今后技术发展趋势的看法，而在刚刚结束的渠道大会中，华三对“新IT”概念则进行了进一步升华。对渠道而言，“新IT”更是明确了与华三合作的价值点，可以说，华三正以“新IT”为牵引，牵引合作伙伴完成二次转型，从系统集成商向方案商的转型，提升合作伙伴在应用软件开发、服务方面的竞争实力。

       熟悉华三发展的人都知道，华三成立初期，其合作伙伴多以硬件分销商为主，2005年~2007年，华三以持续的渠道政策，激励了一批分销商转型为系统集成商，实现了渠道自我价值的救赎，也成就了华三目前领先的市场地位。

       此次“新IT”理念的提出，是华三在鼓励第二次渠道转型的重要信号，合作伙伴的业务将从硬件基础架构集成，扩充至应用集成和系统级服务。吴敬传表示，“我们不怕红海竞争，但提出新IT理念就是要告诉合作伙伴蓝海市场在哪里。在新IT的理念下，合作伙伴可以选择不同的价值点与华三合作。”

新IT的价值

       由此可见，华三希望在IT的三个层面，与不同类型的合作伙伴找到不同的合作价值点。一直以来，华三专注于提供IP网络基础架构，而“新架构”的价值何在？杭州华三通信技术有限公司副总裁、市场部总裁王巍对此解释为：“传统IT做不到的，新IT架构能做到；传统IT需要很长时间才做到的，新IT架构只需要很短的时间；传统IT需要很复杂的方式才能做到的，新IT架构可以以很简单的方式做到。简而言之，传统IT的痛点，就是新IT架构的价值点。”

       基于此理念，华三推出了一系列新品。UIS，俗称“有意思”。华三一箱即云统一基础架构系统，其最直接的竞争产品为思科的UCS，能够帮助用户实现软硬件资源全融合、自动化部署和一体化管理与运维。王巍如此评价该产品，“华三的‘有意思’UIS完全利用华三各项领先性产品进行集成，而并非采用多厂商产品的拼接，在产品的集成性与技术融合性上有着先天优势。”

       华三S9800新一代数据中心交换机也是一款值得关注的产品，其具有领先的可定义SDN特性，最大的优势在于端口密度高得令人发指，1U空间内提供100个万兆端口。王巍表示，“与IT产品本身的支出相比，CIO更头疼于数据中心的应用空间。华三工程师每一天都在为节省数据中心空间而努力改进设计，因为我们知道每节省1U空间，就意味着为用户每年节省几万元运营费用。”

       此外，华三推出的产品还包括：安全产品M9000；802.11ac标准千兆无线产品WA4600i，以及可减少90%以上业务部署时间的自动化运维平台RAM。对一系列新品的推出，王巍表示，用户的关注正在改变，正在从“信息技术”转向用户体验、数据分析、流程管理等“业务实现”领域。“以前是顶层应用决定底层架构，现在世道变了，底层架构开始决定顶层应用。新架构就是以标准化的底层平台和抽象化的中间层，支持个性化的上层应用，所有底层资源，都可根据上层应用而自由调配，这就是华三‘新架构’的价值。”

       下面来看一下“新IT”下的“新应用”和“新服务”。在“新IT”理念下，华三和合作伙伴交付用户的不仅是硬件平台，更是应用的交付和服务的交付。

       针对应用交付，华三推出H3Cloud Inside全新渠道合作模式。H3Cloud Inside合作内容包括：联合研发、方案优化、咨询设计、合作联盟等，华三评价该计划，远远超过“被集成”的概念。

       在新的框架下，华三与合作伙伴互为渠道，经华三认证的解决方案，可在华三渠道中进行推广。例如，华三与某LBS方案商合作研发的商（场）超（市）位置服务解决方案，该方案经华三及合作伙伴的推广，已经在全国实现20余个落地案例。

       同时，类似的成功案例还包括与北京金商祺合作的电子书包解决方案，与上海引跑信息合作的舆情分析解决方案，以及智能交通解决方案等。

       在服务交付方面，华三力求做出的改变是，从基础服务，拓展到系统的完整生命周期服务。甚至在产品设计时，就将服务的因素考虑在内。

      同时，华三将在服务中，与合作伙伴展开更深层次的合作，用户可以选择原厂服务品牌，或联合服务品牌、渠道服务品牌，亦可是几种服务的结合。总而言之，服务的边界在拓宽，服务的领域更细分。