中小制造业对目前涌现的新技术有强烈的需求，愿意尝试如x86新应用、云计算、大数据、移动应用等等新技术，但也同时对传统IT技术和运维有着依赖性。在这种背景下，新技术和传统IT运维将会在一个时期内并存，如果能娴熟掌握新技术将是敲开中小制造企业的一块“敲门砖”

转型选中x86

       上海合联电子科技有限公司最近几年成长迅速，伴随营业额迅速增长的还有公司自身的增值能力。合联电子成立至今已有12个年头了，从最初的“做大”逐步走向“做全”，在公司成立的第3个“五年计划”里，将会实现总经理杨莉制定的“做强”目标。

       合联电子是一家以分销起家逐步转型为增值型的方案商，公司最初以分销ThinkPad起步，慢慢发展到销售x86服务器、小型机、存储产品、网络产品、应用软件开发、系统集成等产品与服务，成为一家具有解决方案提供能力的方案商。为了公司的顺利转型，杨莉为公司制定了“4S战略”，即发展解决方案、软件、服务和系统集成四大块业务，将从简单的方案提供商成长为系统服务提供商。

       在这个战略转型的背景下，合联电子技术总监武兴臣肩负起技术储备的重任，在2004年开始接触IBM x86架构服务器，将之作为公司未来发展的一个重要方向。在武兴臣的组织下，结合IBM x86服务器、存储、SCE易云平台，在基于VMware、Citrix、KVM等虚拟化平台的建设，搭建了客户的IaaS云平台。同时，合联电子还就VMware的view和Citrix云桌面的项目设计、项目规划、项目实施等进行了技术和人员的储备。

武兴臣：新应用对原有的x86架构造成很大的影响

       2010年，合联电子正式成立了软件部，这标志着公司的增值能力迈上了新的台阶，如今公司50%的人员都受过IBM、VMware、Citrix的认证和培训。合联电子在跟IBM合作中，还投入对开源Openstack云平台的开发队伍和建设。“通过这几年的努力，我们已经逐步从硬件销售商转型为IT服务以及提供IT咨询的公司。”武兴臣表示。

新应用推广难点

       在有了技术储备和相应的解决方案后，合联电子将目光聚焦在中小制造业。在梳理技术储备和业务拓展方向之后，武兴臣整理出针对目前行业应用的七大解决方案：基于IBM SCE的云计算平台、基于IBMX服务器和VMware和Citrix相结合的云桌面解决方案、基于IBM x86 的大数据解决方案、基于IBM x86 SAP hana的一体机解决方案、基于IBM flexsystem的数据中心解决方案、基于IBM高性能IO解决方案、基于IBM x86和flexsystem结合IBM的platform lsf软件实现HPc解决方案。

       武兴臣在与中小制造业的客户沟通过程中发现：传统的应用三层架构，已经推广了很多年，而新应用的发展在这两年中非常迅猛，对原有的x86架构造成很大的影响。所以在推广新应用过程中，要将新应用解决方案结合目前x86的优势，打包推荐给客户，体现一体化服务的理念，方便客户对新应用的学习和降低使用门槛。

       “在开发新应用的过程中还遇到一些困难，比如牵涉到客户的应用，就变得更加复杂，包括基于大数据架构的 hadoop等学习和搭建，也是我们面临的技术难题。同时，目前接口要有效跟客户存在的应用结合在一起。”武兴臣认为解决的办法，还是要通过培训和学习，将目前厂商基于新应用的解决方案消化，将新应用的案例加以巩固和延展。

新应用新营销

       在武兴臣看来，新应用的营销与传统的营销还是有很大不同的，要着眼于用“价值打动客户”的价值营销新方法。

       具体的操作方法是这样的：帮助客户搭建测试环境，比如搭建SCE基础云平台，将云管理平台和管理流程展现出来，加强客户体验感。同时，将新应用的长期效益通过数字统计说明，比如绿色IT、云管理产生的管理效率提高，降低人员成本的比率都做详细了描述，这样更容易打动客户。

       “当初我们在飞机研究院做的一个项目中，搭建了IBM SCE基础架构平台，在x86服务器中，通过虚拟化技术很快将以前的应用平滑的更换到新的x86平台，进行统一管理，并通过一个界面管理至指定流程。客户在体验过平台后，使用计算资源池和存储资源池都非常的方便，报表图形化变得很直观，简化了申请流程，提高了部署的速度。所以客户在很短的时间内就将项目定下来，开始后面的实施和部署。”武兴臣举例说明道。