从方案商和厂商的营销高管们，都认同这样一个观点：营销目前还并非是渠道的最强环节，但它理应成为最强的环节。

       高管们表示，仅靠提供最优质的技术产品或服务，并不能确保企业获得成功。但是他们一致同意，良好的营销活动可以使管理服务提供商（MSP）在竞争日益激烈的市场中脱颖而出。

做好市场营销

       业内观察家Robin Robins同时也是IT行业的营销专家，他指出：“了解一下这些企业，你就会发现大多数渠道的利润并不是很高，其首要原因就在于很多商家不懂营销，他们无法走出技术领域。技术人员负责具体的工作，而CEO运营整个企业，问题是他们不懂得如何实现从技术人员到CEO的角色转变。”

        很多方案商认为，这其中的原因，最终归结于营销与渠道所需的技能或思维模式的差异。

        Continuum公司高级副总裁兼首席营销官 Jeanne Hopkins表示：“人们的行事方式存在固有的差异，你可能精通技术，但是缺乏有效推广业务的技能。”

       英迈公司中小企业业务部销售总监Jamie Ferullo认为，营销一直以来都是企业“非常难处理的一个领域”，尤其是对于小型零售商。

        OpenDNS公司产品经理Dima Kumets称，问题在于这并不是一种获得更多客户的极具组织性的方法。Kumets见过MSP实现客户增长的各种渠道，包括推荐和营销，他知道有些企业在业界有良好的关系网，所以推荐的方式很管用，但通常情况下，还是要靠市场营销。

       然而，Robins说这不可能永远奏效。底线是在竞争日益激烈的市场中，MSP要学会通过市场营销使自己脱颖而出，并制定更为具体的业务增长战略。“有效进行市场推广的关键在于了解你的业务，了解你的客户，这意味着要深入了解客户的需求，以及MSP如何满足该需求。如果MSP不这样做，他们永远都在为了一丁点利润而激烈竞争。”

        Robins还表示，为什么有些MSP做不好市场营销，答案很简单，因为他们不懂营销，又不在其中投入足够的时间。“主要原因在于他们是技术人员，他们确实不喜欢销售和市场推广。虽然知道这对业务增长很重要，可他们就是不喜欢。”

        改善营销的第一步也是最重要的一步，就是要深入了解MSP的客户群，之后再制定一个具体的业务战略。“良好的市场营销，无非就是一个良好商业计划的延伸。还有最重要的一点是，要以专业的态度说——我们不可能满足所有人的所有需求。”Robins认为，目标市场没有好坏之分，但如果没有目标市场，那就糟糕了。

专注重点客户群

        有些MSP是这样看待营销的：当他们需要更多客户时才会想到营销，对市场推广及销售仅仅抱有随机的想法，除此之外没有更多的考虑。很显然，这样会浪费大量的时间和金钱，付出的努力也会白费。

        Robins说，营销需要制定一个长期的增长战略；保持优质客户，而不仅仅是增加客户数量，这样才能实现增长。“追求收入是虚荣的，追求利润才是明智之选。获得多少客户并不重要，关键在于获得优质客户。”

        这里有一个医疗行业的例子：一个MSP失去了17个客户，但销售目标飙升1000％，因为他微调了自己的营销和销售方法，专注于重点客户群。他推销的重点在于，如果医院采纳他的解决方案，在同样的时间内医生可以医治更多的患者，而且可加快计费流程。这就是将长期商业计划融入推销中获取客户的方式。

        Robins认为，最好的市场营销始于一个良好的解决方案，对于MSP而言，关键是确保其产品符合市场营销和销售所宣称的标准——营销不是为产品披上一件闪亮动人却不切实际的外衣。

        OpenDNS的Kumets表示赞同，他说如果产品达不到相应标准，即使MSP是业界最佳营销商也无济于事。“如果产品不好，技术不行，即使你采用最佳的市场营销手段，签订最佳的商业条款，那也只能维持几个季度。”

        说到底，对MSP而言，有效的市场营销就是进行艰难的对话，了解业务的发展方向，确定哪些产品契合商业计划，可以出售给客户。

       Robins称：“我们总在说方案商这个术语，但关键是你提供的是什么解决方案？”