采访穆春玲时，她刚刚结束了 “华为合作伙伴高级管理培训”的学习，对于培训内容，穆春玲说：“要尽快带回公司，与同事们分享”。穆春玲是广州市金税信息系统集成有限公司副总经理，她自称不懂技术，也不懂销售，但相当于公司COO，负责公司的财务、人力资源，以及企业发展等。

华为的影响力

       广州金税是渠道圈中的典型高帅富，公司成立于1999年，以代理联想产品起步。从2001年起转型为系统集成商，已承担广东省内多个大型的系统集成项目，为客户提供主机、数据库、中间件、网络、数据存储备份、系统安全、远程灾难备份等系统安装、调试、实施在内的系统集成服务；为客户提供包括网络综合布线、楼宇自控、安防监控、视频会议、数据机房系统、RFID识别系统等智能工程建设服务。

       目前，广州金税“三证齐全”，拥有计算机信息系统集成一级资质；信息安全二级资质认证；建筑智能化设计和施工二级资质。如果计算其母公司——金税控股，公司员工近900人，年销售额近3亿。

       在广东省内，这是一家典型的高帅富渠道商，2012年，广州金税开启了与华为的合作，穆春玲从自己职业权责的角度，谈了对合作看法，“虽然广州金税的业务规模和技术实力，在广东境内已经首屈一指，但公司依然有发展的压力，华为在业务上、管理上的‘取舍之道’，以及华为的薪资激励体系，分享理念都值得广州金税学习。”同时，穆春玲说：“没有相似的企业文化，很难建立长久的合作，华为与广州金税有一段几乎相同的中的艰苦奋斗史，而‘以客户需求为导向’是两家公司企业文化共同之处。”

信任是合作的基础

       当然，对于高帅富渠道商，肯定会被很多IT企业趋之若鹜。事实上也是如此，此前，广州金税已经与思科、H3C、锐捷、深信服、EMC等公司建立了合作关系，而为什么还要于华为合作，穆春玲说：“我们也需要被关注，被关注就意味着我们对后续的合作更有信心，而华为对我们的关注超出以往与其他品牌的合作。”同时，“我们看到华为对事业的投入精神，贯穿已经贯穿到每一个员工。不管是同时参与培训的华为员工，还是为培训服务的工作人员，都像一台台小发动机，这种精神都会对周边的渠道产生影响。” 穆春玲说。

       2012年，广州金税与华为合作，当年只实现300万元销售额，对于广州金税而言，确实是一个微不足道的数字，而2013年双方预计合作额将在2000万元以上，在穆春玲看来这也并不是一个指数级的飞跃：“只是一两个项目而已。”

       虽然穆春玲对合作数字轻描淡写，只是一笔带过，但我们还是可以看出，双方的合作已经度过磨合期，“最重要的是，双方在合作中已经建立起一种信任，华为与广州金税都有各自的客户群体，两家公司之间的信任，可以使双方同时与客户洽谈合作，而不需要在项目十拿九稳后，再引入对方。” 穆春玲说：“随着合作的深入，广州金税已经将最优质的客户开放给华为，客户也在逐渐接受华为的品牌。”

       当然，与华为合作，还是最为看重华为的技术和产品线，“华为有近乎齐全的产品线，此前，广州金税是在从多家厂商中优选产品，为用户提供集成服务，之后广州金税将在可选的方案商，条件差不多的情况下，首推华为产品，为用户提供同一品牌的一条龙服务。”