然而，这样的时代已经一去不返了，在“以客户为中心”的时代，如何挖掘并满足客户的需求，成为IT行业一个重要的课题，尤其是面向行业市场的方案商对这点尤为重视。
湖南新浪潮电脑有限责任公司机房事业部经理赵刚认为，英飞集成系统，
以及精密空调等高技术含量的产品，已经成为新浪潮赢得行业客户的关键因素之一。
拓展产品线支持转型
“现在，靠一个产品吃遍天下几乎是不可能的事情，以机房的弱电项目为例，它就包含综合布线系统、计算机网络系统、安防监控系统等很多子系统，单一产品已经很难满足客户的需求。客户单独采购一个IT产品的行为越来越少了。”湖南新浪潮电脑有限责任公司机房事业部经理赵刚感叹道。这家成立于1992年的IT公司，最初的业务是配件、数码产品的分销和零售，依托产品代理发展壮大起来的。赵刚对于产品的运作有着深刻的感悟。
赵刚介绍说，新浪潮代理的产品很多，早期基本是以面向个人和家庭为主，主板、cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu/'>cpu、内存、硬盘、PC、打印、UPS……几乎涵盖了各条产品线。随着IT市场的蓬勃发展，企业级市场的商机吸引着新浪潮进入其中。
2003年开始，新浪潮正式介入了企业级市场，因为客户群体从个人用户变成行业用户，原来代理的产品难以满足客户的需求，势必扩充代理的产品线，增加更多面向行业用户的产品。
这时一些原来就有合作的厂商，自然就过渡过来。以APC为例，2001年双方就开始合作，不过最初新浪潮销售的是适用于中小企业和家用的UPS、插座等产品。新战略推行后，新浪潮与APC深化合作，代理了企业级产品。
“APC当时推出的英飞集成系统、模块化产品设计，在全球是最新的，对合作伙伴和客户很有吸引力。”赵刚表示，英飞集成系统，以及精密空调等高技术含量的产品，随之成为新浪潮赢得行业客户的关键因素之一。
2004年，新浪潮APC产品的销售额已经在华中地区表现突出。这其中有什么秘诀呢？赵刚揭示了其中三点：第一，新浪潮是一家在湖南成立很早的IT公司，积累了大量的客户和资源，在开拓行业市场是得到了很大的帮助；第二，新浪潮成立了大客户团队，技术支持和销售就达到了60～70人，面向政府、教育、制造、医疗、金融、电力等全行业覆盖，接触到大量的行业客户；第三，公司将主动权和资源下放到一线的销售，他们在跟客户沟通的时候，能够抓住客户的需求并灵活处置，从而赢得更多的单子。
厂商支持共同成长
进入企业级市场之后，新浪潮十分重视加强自身团队的建设和提升技术实力，先后取得国家计算机信息系统集成三级资质、湖南省社会公共安全技术防范工程设计施工一级资质、湖南省教育信息技术工程AAA资质等，为其在行业市场赢得客户打下了坚实的基础。在赵刚看来，除了自我提升之外，同样离不开厂商的支持。
“我至今还记得APC火石精英俱乐部带来的帮助，通过俱乐部的活动，技术培训、销售经验分享、成功案例分析、拓展训练等，让我们受益匪浅。”赵刚回忆道，这些收获后来在湖南省教育考试院的项目中得到了体现。
这个在7～8年前打下的单子，至今仍然是新浪潮、APC在湖南的标杆项目。其中最突出的特点是采用了APC的整体解决方案，产品线从配电、UPS、空调到机柜等全部是APC的产品。“我们跟这位客户沟通比较多，他们对机房的要求很高，作为高考的配套工程，物理基础设施必须保证机房的高可用和高可靠性。当时APC推出的英飞集成系统理念先进，完全满足了客户提出的严苛需求。在APC的全力支持下，我们最终赢得了这个单子。”赵刚介绍道。后来这个客户搬了新址，由于之前采购APC的产品从没有出过问题，又继续采购APC的产品扩充到新的机房中。
谈到未来公司的发展，赵刚希望能与厂商同步成长，针对中国IT市场的变化，更为灵活地推出更多满足中国本土市场客户需求的产品和解决方案，以项目为平台，打造出最先进的机房和信息系统，服务于客户。
