或许，逆市背景下的增长最为亮眼。在疫情肆虐、商用打印产品需求大幅缩减的一季度，IDC报告显示，惠普A3数码复合机（包含惠普页宽产品）在中国市场占有率持续攀升，市场份额从最初的1.74%①增长至如今的15.1%②，位居市场第二，创造了自2016年强势进军A3复合机业务以来的历史新高。

        事实上，A3只是2020年上半年惠普打印产品表现的一个代表和缩影。在惠普全球副总裁、打印机与耗材产品大中华区总经理金卫东看来，逆市背景下，该佳绩取得的原因归功于惠普一贯对于产品技术创新的重视，适宜的市场及渠道策略，以及在三方面的长期积累和发力。

打印市场：“一半是海水，一半是火焰”

        2020年上半年，对于国内打印机市场而言，可谓是“一半是海水，一半是火焰”。

        金卫东表示，由于受新冠疫情影响，据IDC发布的一季度报告显示，商用打印机市场的整体出货量呈现收缩状态；另一方面，国内家用打印产品则由于受在线教育的拉动，意外成为市场中的一大亮点。

        他强调，对于商用打印产品而言一大挑战在于：高库存、低周转的传统模式抗风险能力较差，出货一旦慢下来，很多问题便暴露出来，例如资金链断裂等；而对于家用产品而言，此次挑战则在于：能否抓住突然爆发出来的增量。而这些都与厂商采取了怎样的营销模式存在较大关联。

重视渠道，营销模式凸显巨大作用

        事实上，惠普多年来一直视渠道为最有力的合作伙伴，坚信与渠道商之间形成良好的合作模式是取得市场佳绩的基石。

惠普全球副总裁、打印机与耗材产品大中华区总经理金卫东

        “整体而言，我们的情况还算不错，这得益于惠普长期以来一贯的渠道运作模式及生意模式：经销商的库存量一般较低，这也是疫情背景下，渠道体系还能够周转起来的原因。相对来看，2月份面临挑战较大，但自3月份便开始恢复，到5月份已恢复至正常水平的80-90%。”金卫东说。

        此外，针对商用打印产品市场需求降低的现状，惠普及时调整考核目标，携手渠道商共渡难关。为实现与经销商的长期共赢，惠普针对不同渠道推出专有产品和针对性政策，不同机型及解决方案相互配合，助力经销商稳存量，扩增量，创新量，助转型；同步进行进销存管理与节奏管控，助力渠道伙伴实现低库存、高周转、减少资本占压，提高资金使用率和抗风险的能力。

渠道体系：发力线上，携手共渡难关

        除了营销模式凸显作用外，在疫情期间，惠普也采取了一系列积极的应对举措，成为赢得佳绩的重要原因。金卫东表示，疫情期间，惠普针对渠道体系推出两方面的应对举措。

        第一，加大在线电商平台的支持力度。疫情期间，由于人们无法前往线下实体店购买产品，惠普强化了与线上电商渠道平台的配合下，使得线上渠道业务发展非常迅猛。有力的拉动了业务的增长；

        第二，推出“万家微店”项目。在强化与电商的合作外，惠普并没有忘记传统线下渠道，惠普“万家微店”项目旨在通过与微店平台的合作，为线下渠道搭建免费平台，使能渠道商能够轻易构建起自己的微店，从而弥补线上能力弱这一短板。该举措既有力的支持了线下渠道的业务经营，强化了渠道体系的凝聚力，也大大强化了惠普线上营销的整体实力。

        “目前，该项目已经上线数百家经销商，所有的页面都已经设计好。无论是喷墨产品还是激光产品，只要是经销商想卖的，都能够轻易设置并进行销售。”金卫东说。

        “一直以来，惠普相信，能经受住‘黑天鹅事件’考验的模式才是与合作伙伴长久共赢的基础。在2020年第一季度这一特殊时期，惠普高周转、低库存渠道策略帮助经销商伙伴稳住现金流，更从容地应对严峻挑战。未来，惠普也会持续深耕包括产品协同、技术协同、服务协同、渠道协同在内的四大协同，为渠道伙伴创造更互利的合作模式。”金卫东说。

①《中国打印外设市场季度跟踪报告(2016年第二季度)》，IDC，2016年8月

②《中国打印外设市场季度跟踪报告(2020年第一季度)》，IDC，2020年5月