“单做容器不够刚性，单做云管又太单薄，把两者结合起来更符合客户的需求”——博云CEO花磊这样解释博云的产品组合。

在PaaS+云管理平台的双轮驱动下，博云在不断提升产品化率，同时走行业化和场景化的路线，通过与生态伙伴合作，来形成行业解决方案。

博云CEO花磊。

支持未来成长的研究院

2012年，作为一名80后创业者，花磊看到企业级云市场巨大机会，在苏州创办了博云。

回顾过去6年的发展历程，花磊说，2012—2014年是博云的探索阶段，主要依靠政府引导支持；2015—2017年，博云实现了资本驱动，业务上则从交付转向了产品；2018年，博云实现了全面的产品化，开始建设生态系统。2019年，博云计划营业收入将超过2亿元。

为了支持博云的未来发展，在近日的2018 IT进化大会上，博云正式宣布成立研究院。这对于一个年营收刚刚上到亿元台阶的创业公司来说，无疑是一件大事。

花磊介绍说，博云研究院定位于博云新技术的孵化器和发动机，一方面要加强与中科院软件所和计算所，以及其他研究院所的合作；另一方面，要支持整个博云的产品线，包括PaaS产品线、云管产品线、智能运维产品线，以及新业务产品线等。

值得注意的是，在博云研究院的使命中，除了技术孵化和方向牵引之外，还包括行业深化，要探索云技术和行业应用的深度结合，推动行业云化。这对于聚焦于IaaS和PaaS层的博云来说，是重要的突破和转变。

博云研究院成立。

行业化和场景化的PaaS

在博云的所有产品线中，PaaS是最早、最成熟的，也是博云的领先之处，今年还拿下了金额达千万元的PaaS案例。

博云为客户提供的是行业化、场景化的PaaS解决方案，把容器、微服务、DevOps与金融、制造、能源等行业相结合。当然，博云的PaaS并不会太陷入CRM、ERP等业务系统，而是聚焦到支撑层，而顶端的应用则采取生态合作的方式来完成。

花磊认为，单纯的工具型软件公司没有发展前途，必须与行业场景相结合。贴近行业应用，有利于建立进入壁垒，尽管会因此而牺牲灵活性也是值得的。他表示，要服务好行业用户，就不能过于追求标准化，仍要提供定制化服务；因此博云不会把订阅模式作为眼下的主攻方向，而是作为未来3至5年的发展方向。

相比订阅模式，博云目前更强调产品化率。花磊说，博云针对中小企业的产品化率已经达到了90%，产品化率的提高为渠道合作奠定了基础。

PaaS与云管是博云的两大产品线。

实现产品化的云管理软件

谈到产品化，就不得不提博云的另外一个产品线——云管理平台。相比PaaS产品，云管平台的产品率更高一些。

进入到云管理平台领域，是因为博云看到了这一市场的巨大潜力——客户普遍需要混合IT架构，横跨传统IT和云环境，既有公有云也有私有云，并且采用多云服务。显然，这需要一个强有力的云管理平台，BeyondCMP多云管理平台由此而生。

目前国内市场上的云管平台厂商很多，花磊表示，博云希望能够进入到第一梯队（前三名），这也是博云所有产品线的目标。

除了自己销售云管软件，博云也在加强与其他厂商的合作。近日，博云与联想合作推出“多云管理+超融合”的联合解决方案。该联合解决方案基于博云BeyondCMP云管理平台统一纳管、统一运维、统一运营的能力，和联想超融合AIO产品高性能、高可扩展性、高稳定性和可管理性的能力，为企业级用户提供基础稳定、管理轻盈的超融合云管平台解决方案。

此外，博云还与紫光云引擎达成战略合作，携手推进工业互联网云平台建设。双方将在工业互联网云平台建设的技术交流、产品结合、市场拓展等方面展开合作，共同打造工业互联网领域云解决方案，推动云平台在工业互联网领域的落地。

贡献过半的合作伙伴体系

产品化率的提升，为博云的渠道合作体系建设奠定了基础。

今年年中，博云成立了专门的合作伙伴部门，来负责生态系统建设工作。目前，博云的行业合作伙伴超过30家，合作完成交付案例100家。在博云的整体营收中，合作伙伴目前的贡献是20%，明年这一比例的目标是达到50%，未来2~3年进一步提升到60%或70%。

花磊介绍说，博云的合作伙伴体系包括全国总代、区域代理和行业伙伴。其中银行、保险、证券等行业的方案商，是博云最主要的合作伙伴发展目标，比如博云近期与金科信息一起推出了金融网络自动化运维解决方案。

产品化与行业化，为博云发展合作伙伴业务奠定了基础。产品化率的提升，使得渠道销售成为可能。行业方案商则承担了博云的行业化重任——在博云PaaS基础上构建行业应用，为客户提供完整的解决方案。