日前，Aruba全球渠道副总裁Donna Grothjan、亚太及日本地区渠道和联盟总监George Ni 一行来华，并接受媒体采访，介绍了Aruba被HPE收购以来，尤其在过去一年中全球及大中华区的业务发展状况。并对过去几年来所实施渠道策略进行总结回顾与展望。

整体而言，作为一家百分之九十以上业务依赖渠道的公司，自纳入HPE旗下后，整体业务运行良好，并取得了不错的成绩。针对大中华区市场的未来，公司将会加大市场和生态建设发力，以进一步推动公司业务的增长。

2018年业务发展良好，增势可期

尽管对于Aruba来说，2018财年刚刚结束，财年最终的业绩数字还没有发布，但从前三个季度的表现看，业绩成长表现良好，一切值得期待。

“从三年前被HPE并购至今，我们的运作非常满意。不出意外，今年整体业绩会达到30亿美金的数字。我们的交换机生意也做的非常好，要高过市场平均增长。”针对全球业务，Donna Grothjan介绍说。

而对于Aruba中国而言，2018财年的表现同样不负众望。“中国业务和全球保持了同样的增长态势，甚至我们的增长还要高过全球业务增速。”Aruba中国区总裁谢建国说：“不过，与全球业务有些不同，我们的主要增长是源于无线产品。当前在中国，Aruba已经成为无线产品中的一个技术领先和非常高端的品牌，并被许多的大型用户采用。”

谢建国进一步表示，通过过去一年，我们在中国市场建立了很好的基础，无论从销售团队、技术支持团队还是在渠道团队建设方面，都打下了非常好的基础。而早在2003年，Aruba就把研发中心放在了中国，并将中国市场视为一个战略市场，不断加大投入力度。今天的成绩也充分验证了这一战略方向的正确性。

“未来2、3年将是网络市场的高速发展期，我们期待在未来能够通过加大资源投入，把中国市场做的更大。”他说。

渠道计划推进顺利

应该说，Aruba是一家依赖于渠道业务的公司，其业务收入的93%是来自于渠道销售体系。今天公司的业务之所以能够持续成长，与过去多年来Aruba实施的渠道计划所发挥的作用密不可分。对此，Donna Grothjan总结了2年来在全球推广的一项名为Partner Ready for Networking渠道计划的实施情况。
Donna Grothjan表示，Aruba被HPE收购后，由于Aruba主要产品优势在于无线，而HPE优势在有线，因此，如何整合双方的产品以及渠道体系，最大化的发挥资源优势，便成为制定这项渠道计划所重点考虑的问题。

Aruba全球渠道副总裁Donna Grothjan

在该计划中，渠道合作伙伴不仅可以选择销售无线产品也可以销售有线产品。同时计划也考虑了解决渠道在技术方面的各种需求，包括如何满足客户的需求。并通过一系列的认证及培训计划，来支持合作伙伴的产品销售以及业务成长。

整体来说，经过近3年时间的发展，目前从全球的计划实施状况来看，应该达到了渠道计划当初所预计的效果。

那么，Partner Ready for Networking渠道计划在中国实施的情况又是怎样的？

Aruba中国区渠道副总裁田瑛睿表示，该渠道计划在全球保持了一致性，但每个地区、每个国家会根据当地特点做简单修改。该计划对于中国的渠道合作伙伴来说有两个重要意义：一是在渠道伙伴转型的过程中能够获得一个比较健康的利润，从而能够协助其进行创新，这也符合Aruba的企业精神；其二，从全球环境来讲，中国在互联网市场上走的更快。Aruba可以利用此前服务全球500强大企业的经验，来协助渠道合作伙伴来更好的服务于中国的客户，并提高客户体验。

帮助合作伙伴转型

应该说，如今的时代是数字经济的时代，移动、云计算、大数据、AI、物联网等技术在为各行各业用户带来深刻变革的同时，也极大的颠覆了原有的商业模式，尤其对于传统业务的渠道合作伙伴而言遭到严峻挑战，必须进行转型。那么，面对渠道伙伴的这一变化，Aruba是如何应对这一问题的？

Donna Grothjan表示，首先，Aruba会让传统渠道伙伴知道面临了哪些方面的挑战。在这方面，Aruba则会提供相应的培训课程，来帮助伙伴快速补齐短板和达到相应要求；同时，如果其他伙伴在这方面的能力较强，则可以双方联合的方式来推进目标项目的实现；Aruba的平台架构完全开放，API可以支持不同厂商的接入环境，因此，渠道伙伴必须要在这个平台上具有较强的开发能力，这是需要渠道合作伙伴去进行能力提升的方面；此外，Aruba还为渠道合作伙伴提供认证课程培训。这套课程培训体系分为不同的等级，可以帮助渠道合作伙伴去不断提升能力，以达到自己所需达到的目标。

她强调，总体而言，传统渠道伙伴转型要一步一步去走，比如要从硬件产品销售进入服务销售，可能是个挑战，但是只要努力，这个门槛是容易跨越的。而在这一前提下，下一步才会进入API开发的阶段。最终，不仅在硬件方面，在软件、服务以及整体解决方案层面获得全面的能力提升。

最后，值得一提的是，Donna Grothjan拥有丰富的渠道管理经验，曾连续9年被美国知名渠道媒体CRN评为最具影响力的渠道负责人。Donna Grothjan表示，一项渠道计划的建立，并不是为了建而建，而是为了真正解决最终客户的需求。每次渠道计划的制订自己都会亲自聆听渠道伙伴的反馈。当然，这个反馈不是某个渠道伙伴，而是整体渠道伙伴的声音。进而通过这种反馈，不断对计划进行优化和调整。在这方面，她不怕面临失败，而会继续出发！在记者看来，这也或许正是Aruba渠道计划能够顺利实施并在中国落地开花结果的一个重要原因。