参加过很多IT企业的渠道大会，听到过无数的大会演讲，但这样的内容还是第一次见。

在2018VMware大中华区合作伙伴领导人峰会上，作为VMware大中华区合作伙伴及业务拓展总经理，王冰峰自然是主角，他的演讲内容也是最受人瞩目的。然而“大跌眼镜”的是，他20多页的演讲PPT中只有3页跟VMware有关，其余的内容都是他关于市场发展趋势、合作伙伴业务转型的思考与心得。

事后回想起来，才发现这并不奇怪。

在VMware负责合作伙伴业务的这两年多的时间里，我见过王冰峰十多次。其中他讲VMware业务的次数并不是很多，大多数都是关于合作、关于战略、关于趋势的思考，并且总是离不开“创新、变革、转型、升级”这样的关键词。

战略高度与创新思维

能够跳脱开具体的业务，站在更高的战略位置上进行思考，这是王冰峰给我的最深的印象。

渠道管理是一项综合性的工作，对于管理者能力的要求更高、更全面，不仅要懂产品懂客户，还要有战略思维和协调能力。从王冰峰的履历来看，他也具有这样的典型特征。

加入到VMware之后，王冰峰不仅负责合作伙伴业务，还有一个“业务拓展”的职责。王冰峰说，在这个职务上，他的主要职责是协助VMware全球副总裁、大中华区总裁郭尊华做创新和布局方面的思考，其中业务模式创新是重要的部分。

王冰峰所说的业务模式创新，既是整个IT市场的大势所趋，也是VMware及其合作伙伴转型升级的需要。

今年正逢VMware成立20年。由于引领着全球虚拟化（软件定义数据中心）的大潮，VMware在过去20年里是市场表现最佳的IT公司之一。但VMware的发展之路也并非一帆风顺。

仅就中国市场而言，2016年初VMware大中华区现在的管理团队接手之时，VMware的核心业务服务器虚拟化市场趋于饱和，市场增速已经大大放慢，而且还面临着强劲的竞争，很多国内厂商也推出了自己的虚拟化产品。虽然VMware在技术上仍然领先，但服务器虚拟化一个产品难以支撑未来更快、更大的增长空间。

类似的困境也出现在VMware的合作伙伴生态系统当中。当时VMware的合作伙伴认知度已经很高了，主流的方案商都与其展开了合作，但同样出现了滞涨的问题，合作的深度和宽度都急需进一步提升。

在这样的情况下，业务创新就成为必然选择。对于VMware而言，要更多地开拓新业务，包括网络虚拟化、混合云管理、移动安全等。对于合作伙伴生态而言，要让原有合作伙伴在业务范围和业务模式上进行创新，同时吸纳更多创新型合作伙伴的加入。

创新转型之路怎么走

王冰峰认为，VMware过去20年的成功秘诀是：持续专注于创新，而且是在不断地颠覆自我。

VMware的成功之路，是否适合于合作伙伴呢？

我们看到，有些方案商表示自己要进行业务转型，但也有些方案商认为“转型”这个词过于激烈，所以强调“升级不转型”。王冰峰的意见非常明确——他认为，转型是所有企业的必经之路，只有转变业务模式，才能适应市场环境的不断变化。

现在大家比较多地谈论数字化转型，也就是利用互联网技术来推动企业业务模式的变革。王冰峰认为，尽管技术创新是数字化转型的基础，但要实现数字化转型，更重要的是人的思维的转变。

而这也正是王冰峰在合作伙伴大会上，花费更多时间来给合作伙伴讲述他对于创新转型的思考的原因。他不仅告诉大家要转型，还希望讲清楚为什么要转型，转型能够带来哪些价值。

王冰峰用眼下流行的“中年危机”来比喻合作伙伴目前普遍面临的困局。他把其称为“智慧困局”——在科技指数性发展、数据爆炸性积累的现今时代，合作伙伴不知道自己的未来出路在哪里，不敢主动转型。

王冰峰说，数字化转型其实并不是一个技术问题，而是一个战略问题，涉及到企业的人才、流程、机制等各个方面的转变。他引用的一组数据显示，企业随着年龄的增长，创新的数量其实是增加的；但这些创新都是渐进式的，而缺乏颠覆式、破坏式的创新。这导致企业与不断变化的外部环境的差距越来越大，当积累到一定程度时，“中年危机”就会爆发。

在王冰峰看来，企业的思维模式、企业文化模式和战略节奏模式都需要变革，只有这样才能获得新生。

重思考更重执行

在合作伙伴峰会上，把宝贵的时间用来讲与业务没有直接关系的话题，是不是因为没有太大的业绩压力？王冰峰给出了明确的否定回答。他说，自己虽然业绩压力很大，但仍然希望能够做一些对整个产业发展有利的事情。

当然，王冰峰的思考并不是仅仅停留在口头上，也同样需要落地到VMware的具体业务层面。

在过去的两年里，VMware出台了一系列的相关计划，来帮助合作伙伴提升能力，助力其业务创新和转型。

2016年推出的魔方计划，主要面向区域合作伙伴（关于魔方计划，参见此前报道）。今年，这一计划的覆盖扩大到所有合作伙伴，帮助大家准确把握市场动态和客户需求，提升专业能力和服务水平，寻找新的业务增长点，开拓新的市场机会。

今年3月，VMware发起成立了一个由各类组织机构组建而成的开放的网络社区Cloud Harbor，主要支持云计算、大数据、物联网和人工智能等新技术新应用，为相关企业提供战略联盟、孵化器、产业发展引擎、创新中心、开放社区和教育培训中心等服务。（关于Cloud Harbor的详情，请点击）

在合作伙伴领导人峰会上，王冰峰又宣布推出“VMware创新网络”，以推动Cloud Harbor的落地。“VMware创新网络”的工作包括：开放创新公司招募和遴选，举办创业挑战赛和训练营，逐步落实创业辅导、投资协调、市场开拓、合作导引等创业孵化功能；与业内领先公司、初创企业和合作伙伴开展联合解决方案设计和市场开拓，共同服务客户需求；联合合作伙伴举办系列技术论坛、行业探讨和方案交流会议，把握技术趋势与市场机遇，共同推动云计算行业发展等等。

同时，“服务能力认证计划”也正式发布。其通过对合作伙伴四个专业服务能力的培训和认证，来助力合作伙伴向专业服务提供商转型，成长为数字化转型解决方案销售专家。

对于未来一年的合作伙伴业务，王冰峰表示重在执行。他希望通过这一系列助力计划来帮助合作伙伴实现创新转型，而VMware则为他们提供一个“巨人的肩膀”。