曾经就安全市场的话题采访过很多方案商，大家一致的看法是：在整体解决方案中，安全产品所占比重太小；安全虽然重要，但是离应用太远。这种状况导致的结果是：方案商对于安全厂商的合作深度比较低，合作专注度也不高。
不过，在参加了2018亚信安全合作伙伴峰会之后，我觉得这一状况即将改变。在此次合作伙伴峰会上，亚信安全提出将按照行业场景开发解决方案，从而与行业应用紧密结合；而很多合作伙伴则不满足于产品销售，而是与安全厂商进行业务模式方面的创新合作。
当然，这一转变的大背景是近年来国家对于信息安全的高度重视，由此带来用户需求的快速提升，整个安全市场高速成长。
亚信安全CEO 张凡
按行业场景做定制
亚信安全CEO张凡在合作伙伴峰会的开场演讲中介绍说，亚信安全重点关注九大领域（邮件安全、终端安全、APT/网络威胁治理、服务器安全、移动安全、云安全、态势感知、大数据安全和身份安全）和七大行业（金融、运营商、交通、教育、医疗、政府和能源）。这七大行业也正是《网络安全法》所强调的关键信息基础设施领域。
在介绍2018年渠道策略时，亚信安全副总裁刘科表示，将专注于上述七大行业进行投入。他表示，亚信安全将有针对性地开发行业解决方案，按照行业场景进行定制。这样，其安全产品就能够更好与行业应用进行结合，为方案商提供更有力的支持。对于那些把安全与行业应用实现紧密结合的合作伙伴，亚信安全也在激励政策方面给予更高利润支持。
为了强化行业专注，亚信安全还特别在组织架构上进行调整。过去的销售团队是按照区域维度划分的，华东、华北和华南；而今年特别增加了垂直行业维度，有专人负责金融、医疗、公安、电力、财政等行业市场。
当然，亚信安全的场景化，并不局限于行业维度。在与合作伙伴峰会同期召开的C3安全峰会上，亚信安全不仅展示了行业场景的安全方案，还有物联网安全、AI终端安全等技术应用方案的安全方案。
亚信安全场景化方案全景图
从卖产品到提供完整方案
相比发达国家，中国用户的IT采购更青睐有型的产品，而不是无形的服务，在安全市场上同样如此。伴随着用户需求的成熟和理性，近来有改变的迹象。这种改变从政府、金融、运营商等成熟行业开始。
张凡介绍说，上述三个行业占了网络安全市场60%以上的份额。由于它们的安全应用起步早，传统安全已经做得差不多了，现在需要新技术、新模式的解决方案。而要满足它们的新需求，合作伙伴就不能只是卖产品，必须要提供完整的安全方案。
在我看来，这里所说的安全整体解决方案有两个层面的含义。第一个层面是改单点安全为整体安全。单一产品只能提供某个节点的安全，而客户的需求并不是节点安全，而是对数据、对业务的保护，所以安全方案应该是覆盖全业务场景的，并且包括事前、事中和事后的全流程防护和主动防御。第二个层面是从有型方案到无形服务，都需要包括在内。其实，安全市场本来就有“三分产品、七分服务和管理”的说法。相比服务器、存储、网络等其它产品领域，安全更需要服务，而客户的真实需求也是服务。
亚信安全副总裁刘科
从销售合作到模式创新
既然客户的真实需求是一体化的服务，那么合作伙伴显然也必须要改变过去的堆积产品型销售模式，而要有能力为用户提供完整安全方案。那么，合作伙伴能否更进一步在合作模式上进行创新，不只是与厂商在销售层面合作呢？
答案当然是肯定的。向服务转型，尤其是云服务模式的出现，使得这一转变顺理成章。
信诺时代是在云转型方面步伐最快的方案商之一。或许是得益于微软出身的背景，信诺时代早在五年前就开始向云转型，从微软的Office365开始，逐步为客户提供云解决方案。目前，信诺时代与国内领先的公有云服务商Azure、AWS、阿里云、华为云和腾讯云等都建立起了合作关系，同时也与VMware等私有云厂商合作。这些厂商，恰恰也是亚信安全的战略合作伙伴。
信诺时代董事长谢敏说，在自身向服务转型的过程中，信诺时代与厂商的合作关系也发生了一些变化。比如，信诺时代并没有销售很多的亚信安全深度威胁发现设备TDA，而是把它当作工具拿来为客户提供服务，“因此赚了很多钱”。
对用户应用场景的深入研究和准确把握，是这种合作模式创新的基础。这样的创新也得到了亚信安全副总裁刘科的高度认同。而上海六友信息总经理高修敏甚至提出，能否与亚信安全成立合资公司，双方共同在定制化产品方面进行研发投入。
上海六友也是一家在云转型方面步伐很快的公司，因此在与亚信安全的业务合作上表现很突出，与信诺时代、深圳携创天成一起，在本次合作伙伴峰会上获得最佳贡献精英奖。高修敏希望能够把厂商的技术落实到自己的产品中去，然后再提供给客户，从而带来更高的价值。
与信诺时代和上海六友专注于行业市场/大客户不同，深圳携创天成主要面向商业市场/中小企业客户，因此采用增值分销的业务模式。该公司总经理陈刚介绍说，其并不是简单的产品分销，而是技术增值型分销，主要为下游渠道商提供技术服务支持，从而帮助它们提升能力，以更好地向用户销售安全产品，提供安全服务。
上述三家方案商只是范例，合作模式创新还有很多可以探索的模式，但其能否成功，都依赖于厂商的政策支持和方案商的决心与毅力。
