郭为和李翰璋带头，双方管理团队勾肩抱在一起，共唱一首《朋友》。

这一幕出现在神州数码—甲骨文合作20周年庆典上。当时在现场的不只有这两家公司的高管团队，还有与他们一起走过20年的众多其他合作伙伴，其中包括原Sun公司的高管。这一庆典，成为甲骨文国内生态系统的一次难得的大聚会。

身为神州数码集团董事长兼总裁的郭为，20年前还是一个只有35岁的年轻人，如今旗下已经拥有四家上市公司；而作为甲骨文公司高级副总裁及中国区董事总经理的李翰璋，也见证了这其中的15年合作历程。

我们回顾神州数码与甲骨文的合作，其意义还在于这一合作关系极具代表性——从最初的产品贸易型合作，升级到如今的产品研发型合作；也就是说双方之间而不再是简单的渠道代理关系，而成为生态合作关系。

渠道时代的产品代理

20年前的1998年，那时候正是中国企业级IT渠道的起步年代。思科、微软、IBM、Sun、惠普等国际IT巨头的企业级产品，都是在那个时候开始建设国内的分销和集成合作伙伴体系。

回顾当初，郭为说，软件是企业级IT产品的重要组成部分，而甲骨文又是这一市场的领导者，因此双方的合作是必然的。可以说，是甲骨文把神州数码带入了软件市场。从甲骨文身上，神州数码学会了如何运作软件业务。

而李翰璋认为，神州数码提高了甲骨文的市场覆盖能力、应用方案能力和对客户需求的了解。我们还记得，那时候一个典型的企业级应用是：惠普小型机+IBM中间件+甲骨文数据库，同时是这三家厂商合作伙伴的神州数码，是仅有的能够提供这套完整方案的公司。

当时的甲骨文与神州数码的合作，与其他厂商的合作方式并无不同，是典型的IT渠道时代的产物——作为分销商的神州数码，连接起上游的厂商和下游的集成商，构成了一条垂直的IT供应链，为最终用户交付产品和方案。

这样的合作模式，从PC时代就开始了，走过了30年的历程，并延续至今。但随着企业IT市场在从渠道时代到生态时代过渡，新兴的合作模式开始出现。

生态时代的产品研发和云服务

IT生态时代是伴随着云计算而到来的，尤其是公有云的出现，使得交付给客户的是服务而不是产品，从而彻底改变了传统的IT供应链形态。生态系统中的各家企业不再有明确的上下游关系，而且形成网状的平等合作关系。

神州数码与甲骨文近年来的新型合作关系，即属此列。这其中包括双方在云一体机上的本地化研发生产合作，以及在公有云MSP上的合作。

两家公司在云一体机上的合作始于2016年10月，源于国家自主可控战略的实施，由甲骨文提供技术支持，神州数码在国内装配生产并提供售后服务。2016年12月，神州数码自有品牌的首台“登云数据库一体机”正式下线。这一产品在2017年实现了超亿元的销售业绩。两家公司通过设立联合实验室等方式，共同展开技术创新和产品联合研发方面的合作。

值得注意的是，双方引入中国市场的是甲骨文最新一代的产品。随着甲骨文的产品升级，双方推出的第二代登云数据库一体机X7-2也即将面世。与上一代相比，第二代产品不仅实现了硬件的国产化，软件也由甲骨文开放给神州数码，实现了核心软件的国产化。

据介绍，X7-2将支持甲骨文最新的数据库18C，并支持机器学习等AI技术，将在IT大集中、大数据、商业智能、数据仓库、云计算、国产化、客户体验优化等企业、政府行业、金融行业应用场景下发挥更大的支撑和服务能力。

向云转型是神州数码2017年确定的新战略。在这一战略指引下，神州数码也在积极进入公有云市场。不过神州数码自己并不运营公有云服务，而且做云管理服务提供商MSP。

在云MSP领域，神州数码已具备了从设计，到开发，到持续优化的全生命周期的云专业服务能力，并拥有自主研发的云管理平台。

为此，神州数码与国内市场上主流的公有云运营商都建立了紧密的合作关系，其中也包括甲骨文的公有云。当然，公有云服务业务的推出，同样是甲骨文云转型的结果。