酒过三巡，方案商们的话题逐渐放开。此前，记者有幸参与过一次国内顶级IT方案商的“饭局”，论规模，参加此“饭局”的方案商，年业务收入起步均在10亿以上，论地位，他们均处于所在行业的领导地位。而推杯换盏之后方案商们的话题依次如下：企业财务管理与风险控制、企业战略与细分市场定位、大数据与人工智能。

伙伴的思维模式

此“饭局”并非虚构，席间并未有人借酒吹嘘浮夸，话题也并未涉及与上游厂商的合作关系，极其真实地反映了如今中国顶级方案商的思维模式。

其实，国内多数IT企业并不了解合作伙伴的思维模式。其只有兴趣关注与合作伙伴的业务交集，只希望合作伙伴能顺应其战略方向，但并没有将合作伙伴视为单独的个体，并没有投入精力思考合作伙伴的独立人格。

当然，从另一角度观察，方案商高管虽身处高位，也仍需在“饭局”中进行深造，相互交流意见观点，相互汲取学习，以致改变。

华为的黄埔军校

言回正传。11月3日，晚7:30分，记者接通钱若尘电话，其语速很快，似乎还有点兴奋。钱若尘并未在“饭局”中深造，而是刚刚结束“清华经管研修班”第一天的课程。话题也由此次研修展开，“研修班学习的不仅是知识，更是思维模式。既然保温杯上可以显示温度，飞机航班可与‘老佛爷’合作电子商务，为什么分销商、总代理就只能具有产品属性，而不是突出行业属性，为什么渠道商不能突破传统ICT思维模式，而以用户思维服务用户。”

钱若尘，富通公司副总裁，分管华为事业部。其就读的“清华经管研修班”，是华为卓越企业家生态计划中的一部分，也可如此比喻，研修班即华为生态伙伴赋能的“黄埔军校”。

为何是“黄埔军校”？简单梳理华为生态伙伴赋能的体系架构和发展脉络。目前，华为每年投入数亿资金用于人才生态建设，通过ICT学院、人才联盟和华为合作伙伴大学三个载体，去打造一个ICT人才产业供给链条。。ICT学院为华为主导的校企合作计划，面向在校大学生提供ICT能力培养；人才联盟旨在沟通伙伴和学生，帮助伙伴进行人才招募和学生的就业支持。合作伙伴大学则赋能于合作伙伴的售前、售后、商务、销售、高管五类人群。

自2012年开始，华为即开始组织面向合作伙伴高管的“华为高级管理培训”，由华为专家顾问为伙伴解读华为企业文化和经营之道。2016年成立合作伙伴大学之后，开始不断引入外部资源，邀请业界学者和内部顾问专家，与伙伴共同进行企业管理的学习研讨。

此次华为与国内顶尖高校合作，依托高校优质的师资和学术资源，系统化、全方位的为生态伙伴赋能也是华为的一大突破，其目的也十分明确，提升其核心合作伙伴掌舵人的领导能力，开启战略和系统思维、拓展国际和产业视野，打造一个终身学习和拓展商业网络的重要平台。其“黄埔一期”就选择与清华大学经济管理学院合作，有点强强联手的意思。值得一提的是成立于1984年的清华经管学院以“创造知识、培养领袖、贡献中国、影响世界”为使命，是中国乃至亚洲地区最优秀的商学院之一，朱镕基任首任院长。高端定位、强大师资、国际化是清华经管的重要特色。

为什么要上清华

此为背景，从华为“清华经管研修班”的首期40名学员看，华为总经销商的“操盘手”几乎全部入学，北明软件、CIC（中国智能交通）等一级经销商，以及朗程科讯等核心金牌合作伙伴也参与其中。而回到文章开头的“饭局”，对比此次研修班的课程设计，极其符合合作伙伴当前的思维模式，课程涵盖：战略与市场、科技与智能、运营与管理、财务与金融四大模块，涉及宏观经济、国学智慧、大数据、人工智能、资本运营、风险管控的等领域。学制一年，每季度授课一次，每次三天。

举例说明，在首日“互联网+”课程中，探讨如此案例。某汽车轮毂制造商服务于奔驰、宝马、奥迪、大众等20余家全球顶级车企。在欧洲几乎半数以上汽车，都在使用其零部件。但此前该公司业务模式与富士康、和硕等代工企业无异，受制于产业链价值分工，每生产一套轮毂，利润仅为1美元。

改变源于大数据思维，轮毂不仅是汽车零配件，更是数据采集、数据分析平台。而该企业也因为在掌握大量数据后，既可持续改进自身生产工艺，还可为车企提供基于数据的增值服务。“既然汽车轮毂可以成为大数据平台，燃气表也可作为智慧厨房的广告终端，服务器、存储设备是否可可成为与用户交互信息的终端，华为与ISV联合研发的解决方案，是否也可引入更多的跨界思维？”钱若尘说。

待你百战归来再读书

此即为华为“清华经管研修班”的学习模式——在博识中明理，在精研中思考。中国渠道商群体历经30年发展，上市公司百余家，销售收入逾亿者千余家，但合作伙伴高管虽身处一线，但仍担心在细微变化中错失市场趋势；虽身经百战，但也极其担心思维固化、止步不前。

而华为“清华经管研修班”的价值正在于此，远庙堂、近书阁；求正解，行有益；坐而论道、起而行之；待你百战归来，奉初心、再读书，必能看到别样的IT市场。