（本文为商业伙伴总编辑于洪涛，在2017商业伙伴英雄会上的演讲摘要）

“如今，企业的竞争力，不仅取决于自身实力，更取决于生态系统竞争力”，这句很普通的话，今天看起来特别有意义。商业伙伴咨询机构很多年前就开始倡导生态系统的建设。近些年，“生态”已经成为IT市场上的热门词汇。

在“渠道”和“生态系统”之间，还有一个词叫做“合作伙伴”。现在，几乎所有的厂商已经把“渠道大会”改名为“合作伙伴大会”了，甚至今年有个别厂商改名为“生态大会”，这反映出大家对生态系统价值的认同。

转型的三大内外部驱动因素

在我看来，从渠道时代到生态时代的转型，也是从传统供应链到IT生态系统的转变。

传统的IT供应链，是从厂商到用户的线性链条，中间还有分销商和系统集成商等环节。产品自上而下流动，存在明显的上下级关系。而在IT生态系统中，各类不同的企业（包括产品提供商、技术提供商、增值分销商、培训服务提供商、云服务提供商、零部件提供商、解决方案提供商、集成商、独立软件开发商、咨询服务提供商、经销商等）之间是平等合作的网状关系，通过相互合作共同创造“客户价值”。

驱动这一转变的是三大力量：客户业务转型的拉力、新技术新应用的推力，以及企业自身的成长压力。

其中，企业业务转型所带来的应用模式和采购模式的转变，是最重要的驱动因素。

伴随着“数字化转型”或“互联网+”，IT正在从企业的支撑工具，变成业务创新的动力，因此，很多的IT需求不再是来自IT部门，而是来自业务部门；需要的也不再是产品，而是应用和解决方案；方案商为客户交付的不再是项目，而是服务。

与此同时，以云计算为核心，大数据、物联网、移动应用、社交媒体等新技术新应用的兴起，也带来了新的业务模式，产生了各自不同的生态图谱。在这方面，商业伙伴咨询机构也进行了很多的研究，为不少新兴企业或传统企业新兴业务，提供了咨询调研服务。

IT生态四大特点：融合、跨界、开放、赋能

与以前的渠道时代相比，生态时代具有以下几个新特点：

首先是融合。这里的融合包括客户与合作伙伴的融合，厂商与方案商的融合，以及新兴云方案商与传统行业方案商的融合。比如，过去客户是产品的使用者，合作伙伴则是销售者。如今，很多客户开始利用厂商的产品来服务其他客户，变身为厂商的合作伙伴；而有些合作伙伴采购产品不是为了销售，而是自己来用，并以此为客户交付服务。

在跨界方面的表现则有：方案商亲身参与传统行业业务，传统非IT服务商受到厂商青睐，方案商并购厂商等。一些传统行业通过采用IT技术获得了新的发展机会，方案商则借此亲身参与到这些传统行业中，成为以IT为核心的业务多元化。同时，在以应用为核心的时代，方案商不再是产品供应链的一部分，产品反倒成为解决方案的一部分。由此，部分方案商开始收购产品厂商。

开放的意思是，IT生态当中的任何企业都不能一家通吃，而要与其他企业进行开放合作。这使得IT市场中出现了全新的专业化分工模式，技术授权与合作开始盛行，而方案商之间的相互合作也变得非常必要。

厂商过去多把渠道支持资金用于返点，现在则多用于合作伙伴能力建设。对于方案商来说，

技术能力与运营能力都需要提升，当然对客户业务的了解仍是核心竞争力。

厂商和方案商的应对建议

在IT生态时代，厂商和方案商需要做哪些方面的调整，以应对这种变化呢？

对于厂商而言，首先，要建立统一的合作伙伴管理团队，不再按战略合作伙伴和渠道合作伙伴来做部分区分，因为我们要面对的合作伙伴类型很多。

其次，要注意为不同的业务（如传统产品、云计算、大数据）来选择不同类型的合作伙伴。

再次，不建议把合作伙伴管理与商业市场（SMB）销售团队，放在同一个部门进行管理。

最后，必须要简化合作伙伴政策，尤其是激励政策和价格体系，减少特单审批量。简化的目的是，让厂商以及合作伙伴，把更多的精力放在业务上，而不是放在捉摸政策上。

对于方案商而言，首先要注意加强合作，包括加强与同行之间的合作，并且寻找有实力的合作厂商。

其次，要积极寻找创新的业务模式，包括可以尝试将业务触角伸向个人消费者。

最后，要加强自身的数字化转型，同时坚持走产品化、标准化、服务化、平台化的发展道路。