传统渠道时代，以产品销售为中心，生态时代，以服务和应用体验为中心；传统IT产业链，IT软硬件企业居于顶部，方案商居于末端，且泾渭分明。而生态时代虽无上下游之分，但就具体业务而言，仍然有“主攻”、“策应”的角色定位。

正因如此，方案商凭借其行业理解能力，逐渐成为IT业务的主导力量，甚至在项目交付中，其将成为IT企业的客户，更甚者，方案商开始通过资本运作，反向收购IT设备供应商，IT产业链开始倒置趋势已颇为明显。

国秀娟（商业伙伴咨询机构总经理）：IT生态系统的形成，由几股力量相互作用而驱动。其中，IT设备企业、IT方案商以谋求自身发展，产生了生态系统内驱动力，而用户需求演变，产生了生态系统的外生拉力。当然，在资本方逐渐融入IT生态后，也正成为重要的推动力量。我想请问各位，未来IT生态系统将如何运作？如何明确各方的角色定位？

薛向东（东华软件股份有限公司的董事长）：资本力量的介入，确实在快速IT生态圈走向成熟。但同时也要关注，生态圈是由资本、技术、需求等多种元素组成，因此生态渠道也需要各方形成技术协同、市场协同、服务协同、资本协同。

由此，生态圈伙伴可以共同服务客户，也可以共同投资创业型企业，以客户资源、技术能力投资入股，而原生于生态圈的创业公司，将会获得更快速地成长。当然，商业伙伴咨询机构也是一个很好的生态平台，处于不同发展阶段的企业，都可借此找到具备各种资源的合作伙伴。

王宁（神州泰岳软件股份有限公司董事长）：其实，IT产业进入生态时代，对企业组织架构也提出极大挑战。换句话说，对于此种改变，没有喜欢，或不喜欢，只有尽力提高企业市场化程度，抓住市场机会。

另一方面，IT企业的中层管理者出现了大量年轻人，他们对成功的理解与我们有差别，他们对取得成功所需要付出的时间、体力、耐力，跟我们的理解也有差异，但他们才是社会未来的主体。我们以此前熟悉的管理方式、熟悉的利益分配方式，熟悉的成功标准，是否能适应生态化的商业体系，这将是老牌IT企业面临的最大问题之一。

在神州泰岳看来，两件事值得关注：一方面，神州泰岳将模糊自己此前方案商的角色定位，此定位在当前的生态环境中，确实已经遇到天花板。神州泰岳将在底层平台业务中投入更多资源，投资于基础能力建设。另一方面，神州泰岳也正在探索内部管理形态，内部运营模式的变革，即生态型的组织，必然促使企业内部发生深刻的变化。

熊辉（云南南天电子信息产业股份有限公司董事副总裁）：网状的新型生态结构，使身处其中的伙伴形成业务共同体。在IT产业欣欣向荣时，各方均能得以快速发展，而在IT冬天到来时，谁也无法独善其身，甚至城门失火，殃及池鱼。

而谈及方案商与IT厂商相比有何优势：其一，横向优势，方案商可横向对接多家IT厂商；其二，纵向优势，在细分行业中更贴近客户，对于客户认知更有发言权；其三，在IT冬天到来时，方案商的转身通常比厂商更快。

正是基于以上三种特质，目前，南天信息在生态圈中扮演以下几种角色：此前，南天信息经常是以集成商、ISV的身份参与到市场运作中，而在云计算、大数据等产业趋势下，南天信息则借助资本的推动完成转型，参与到行业和智慧城市的运营中。

同时，在自主可控的产业趋势下，南天信息参股收购人大金仓，因为我们认为，在操作系统、数据库、中间件等基础软件领域，未来仍存在着巨大的市场空间，通过此产业布局，可搭建南天信息未来继续成长的阶梯。

刘钰（百分点集团合伙人兼COO）：百分点确实一家新兴公司，与在座的80%方案商都有过合作。早期百分点属于互联网企业，专注于推荐引擎、服务云等业务，而在此过程中，百分点累积的核心优势，是5.5亿用户的消费偏好数据。当然，因此我们也成为除百度、腾讯、阿里巴巴、京东之外最大的第三方数据平台。

在百分点具备数据搜索、数据处理应用服务等能力后，百分点开始融入IT生态圈。

三年前百分点员工平均年龄只有27岁，当公司开始提供企业级IT服务时，员工平均年龄增长了3岁。不是因为我们老了，而是引入了更多的熟悉行业市场的资深员工。同时，在过去三四年中，公司收入每年保持300%以上增长，但百分点的员工团队并非如此快速扩容，重要的原因就在于，依赖了合作伙伴的力量。

同时，百分百的合作伙伴也相当多元化，包括销售伙伴、产品伙伴、研发伙伴等多种角色定位。而资本伙伴确实提供的不仅是资金支持，还特别提供了客户资源、政策辅导、行业知识等支持。因此，对于一家创业型企业而言，如果没有生态伙伴的支持，此类资源更是难以在一时之间完成积累。

最后说一句，此前百分点已经累积融资超过10亿元，但严格地说，我们现在不需求出于运营考虑，新增融资，百分点已经基本完成自身业务造血能力，实现收支平衡。

宋青（汇鑫网桥互联网金融科技服务有限公司联合创始人、首席执行官）：我一直在生态圈中成长，从IBM，到VMware，再到目前“假装”创业，职业经历的每一阶段，都没有离开生态伙伴，也从中受益匪浅。

我感恩生态，在创建汇鑫科技这家公司的过程中，中科软左春总裁再忙也会接我的电话，当东华软件董事长薛向东知道我要开发投融资平台，他调动最好的工程师团队，帮我工作了6个月。

从生态的角度看，汇鑫科技所从事的科技投融资平台，就是将科技与生态相结合。诸如人工智能、大数据都是很好的创业方向，但都需要找到合适行业应用场景落地，都需要与生态伙伴深度合作。最后说一句：中国的创业团队找不到投资方，同样，投资方也找不到好的技术方向，好的创业团队。